2013年车险市场回顾盈利下降网销成主要渠道

一 保费增加的同时，盈利水平继续下降

截至2013年10月，全行业实现车险保费收入3805亿元，同比增长17.39%，较2012年提高3.11个百分点，为2011年以来增速最高的一年。2012年车险行业步入盈利下行周期，2013年继续下滑，预计全行业仍可实现盈利，但已接近盈亏平衡点，且盈利主要集中在大公司。

增速提高的主要原因是汽车市场回暖。2013年1-11月，全国汽车产销分别为1998.93万辆和1986.01万辆，同比增长14.34%和13.53%，增速明显提升。

盈利下滑的主要原因，一是市场秩序恶化，费率折扣和手续费水平提高，保费充足率下降。二是汽车维修工时费和零配件价格持续提高。2013年，共有近60家厂商对零配件价格进行了170余次调整，且主要集中在保险事故相关部件，并引起维修市场价格连锁上涨，造成赔付成本上升。

二 销售渠道呈现多元化发展

与之前主要重视承保管控相比，2013年，各家保险公司在车险业务上更加注重销售渠道建设，表明保险公司更加注重客户获取能力和产品送达能力的提升，车险经营逐步由内向型向外延型转变，车险业务正从传统的管理型险种向“管理+服务+营销型”险种转变，经营管理视角和维度更加丰富，对精细化程度的要求更高。

总体而言，电网销、车商、个人代理(产寿险交叉销售)等三个渠道成为车险业务的主渠道，业务占比预计将超过80%。

电话渠道增速放缓，网络渠道超常规发展。2013年1-9月，全行业电销车险保费收入623.9亿元，网销145.9亿元。经历了2009年至2012年的高速发展后，电销步入稳定增长期，增速大幅放缓，网销成为增速最快的渠道。

电网销成为主流渠道。2013年1-9月，全行业电话、网络等新兴渠道车险保费收入约769.8亿元，在车险保费中的占比为22.43%。

车商渠道成为竞争焦点。因新车业务盈利性高，各公司普遍重视车商渠道发展，车商渠道在行业车险业务中的占比接近三分之一。

部分公司开始尝试门店直销渠道。作为最传统、最本原的销售渠道，门店在初期主要定位于直面式、体验式、一站式的服务界面，未来将向保险超市、综合服务、交叉销售平台转变。目前，国内车险客户的消费习惯和偏好存在较大差异，通过引导和培育，易于使客户形成新的消费习惯，门店直销未来的客户需求和发展潜力不容小觑。

三 围绕大数据概念，以车联网为切入点的产业链整合日益明显

虽然车联网技术在几年前就已开始应用，但随着大数据时代的来临，已有越来越多的主体关注和参与到车联网技术中，借此强化产业链整合。同处于汽车产业链中，保险行业必须予以高度重视，尽快实质性的参与到车联网技术应用中，建立保险行业的数据竞争优势。

保险行业参与车联网建设在以下方面可直接受益。

首先，通过车联网收集到客户车辆行驶路线、里程、驾车习惯等数据，可更加全面地了解客户驾驶习惯和驾驶行为，提高车险费率测算的准确性，有利于促进定价能力和风险管理能力的提升。

其次，可获取现在没有掌握的客户风险数据，为新产品的开发及新领域的进入提供基础。例如通过对车辆故障信息的收集，可提高延长保修保险的经营管理能力。

第三，降低经营成本。在车险业务中，车商不仅是销售渠道，同时还是保险事故车辆维修服务的供应商，保险公司应作为客户的代言人，为客户争取优质的维修服务。然而，长期以来，保险行业这一角色做的还远不够。通过车联网的应用，可以强化对维修数据的分析，更好发挥客户代言人的角色。

第四，车联网本身可提高车辆使用的智能化程度，有利于提高驾驶安全，降低事故率。

最后，可为客户提供更多的用车增值服务，更好地实现客户生命周期的管理，挖掘客户潜在价值。

四 车险费率市场化改革采取稳步推进思路

2013年，保监会确定车险费率市场化改革按照先条款后费率、先统一后差异的原则，用三年左右时间分“三步走”，最终实现符合条件的保险公司根据自有数据开发商业车险条款费率。同时率先启动交强险区域定价，逐步解决交强险经营模式定位不清晰的根本问题。笔者认为，监管部门上述推进举措，体现了审慎的态度，是完全符合车险市场实际的。

行业条款具有积极作用。首先是促进了市场规范。行业条款对2008年70号文件出台后市场秩序的规范起到了基础性作用，使得监管措施能够切实落实。其次是助推了行业经营能力的提升。行业条款的推出转移了行业和客户的关注点，由原来主要关注价格，转为更加关注管理、服务和营销创新。近几年保险行业不断推出新的服务举措，车险经营管理能力也有质的改变，电网销等新渠道蓬勃发展，都是在行业条款实行后发生的积极变化。

国内车险市场还不适应完全的费率市场化。从监管看，车险市场还没有进入稳定期和成熟期，市场行为监管在短期内仍无可替代。从保险公司看，各主体加快发展的冲动仍很强，有效的盈利约束机制还没有真正建立，如果没有强监管加以约束，很难形成规范的自律。

国内外实践表明，费率市场化的最直接后果就是价格下降、行业亏损。在行业步入盈利下行周期的大背景下，一旦实行市场化，必将进一步加剧行业亏损，最终受害的将是广大消费者。

五 兼业代理专业化渐趋明朗，操作细节仍待明确

2013年5月，保监会发布《关于进一步明确保险专业中介机构市场准入有关问题的通知》，之前只允许成立全国性专业中介公司，此次明确允许设立区域性专业中介机构，并将注册资本降至1000万元。

目前，已有部分汽车厂家、经销商集团和保险公司设立专业中介公司，原有的专业中介机构也更多的涉足车商领域，兼业代理专业化的趋势日渐明朗。然而在专业中介和车商的角色定位、利益分配、中介公司运营模式、运营成本等核心问题上，始终没有明确界定，制约了工作进展，也造成实际操作的困惑。

2014产业整合是未来趋势

(一)行业增速将有所下降

预计2014年车险市场增速将有所下降，主要原因在于：一是2013年汽车市场摆脱了前两年的低迷，预计全年销量将接近2200万辆，使得汽车市场基数进一步增大，2014年增速将有所下滑。二是电网销等新渠道保费占比不断提高，以及市场竞争不断加剧等两大因素，对行业费率水平有明显的下拉作用。2013年1-9月，行业车险平均费率水平为0.69%，较年初的0.74%下降了0.05个百分点，预计2014年将延续这一趋势。

(二)行业将步入亏损期

考虑保险业务的滞后性，相比2012年，2013年业务质量有所恶化。如果没有有力措施，预计2014年将成为行业盈利的拐点，车险行业将步入亏损期。

(三)业务增长点转移，存量业务竞争加剧

一二线城市汽车消费将以置换升级为主。一方面是实行限购的城市不断增多，另一方面前几年一二线城市已经历了汽车消费井喷式发展阶段，今后汽车消费将以再次购车为主，置换升级是主要特点。

三四线城市将成为未来新车销售主要增长点。2013年7月，中国汽车工业协会与尼尔森公司联合发布了《中国汽车消费蓝海市场洞察白皮书》，显示三、四线城市消费者占未来一年内计划购车的消费者总数的68%，而一、二线城市仅占23%。

上述趋势将直接带来车辆结构、客户群结构、消费习惯等的变化，需要保险行业在销售渠道、销售方式、承保政策等多个方面进行调整，以把握三四线城市新车发展机遇。

(四)销售能力将成为未来竞争优势

如果说2009年至2011年车险行业的转型以风险管控能力为主要特点，那么车险行业新一轮的转型将集中在销售能力方面，渠道建设和销售能力将成为未来的竞争优势。

(五)产业整合趋势将一直延续

车险作为汽车产业链中的一环，围绕客户资源掌控所进行的产业整合始终没有停止。伴随汽车销售利润下滑等趋势，汽车厂商将不断加强产业渗透，实现其售车、保险、售后等的一体化操作，保险公司将逐步后台化。上述趋势将对保险行业造成巨大冲击，需要联合应对。