保险推销商与客户

　　应变有方

　　不会应变的人，要么老老实实地做学生，要么说出来的让人觉得索然无味。

　　千变万化话应答

　　在日常交谈中，一般的答话谁都会，而在一些特殊对答中，则要讲究一点口才技巧，才能收到好的效果。下面简单介绍几种答话方式。

　　正答

　　即在一些正常的交谈环境中，给以正确、坦诚的回答。这种答话语言准确，态度诚恳，毫不隐瞒，可增进互相之间的信任，并以明朗的态度达到交谈的目的。

　　避答

　　对于有些问题，由于某种原因不想或不便回答时，可以避开原来的话题，从另一个话题上作答，这种答话往往一语双关。

　　暗答

　　即表面上没有回答或没有明确地回答，暗中却给以明确的答复。许多难以回答的问题，是可以通过暗答的方式进行，以避免引起难堪或伤害双方的感情。

　　顺答

　　即顺应提问的话题，给以巧妙的回答。这种答话，顺理成章，将计就计，以其人之道还治其人之身。

　　怪答

　　即面对一些怪问题，也以奇怪的语言方式给以回答。这是面对一些心怀不善的提问者所提出的违反常理的怪问题而采用的一种答话方法，它可以起到针锋相对、歪来歪挡的语言效果。

　　喻答

　　即以一些形象贴切的比喻回答问题。这种答话既形象又贴切，往往会给人留下很深的印象。

　　对答

　　即以工整对仗的语式给以回答。这种答话词语极其精当而巧妙，意蕴深远，给人启迪。

　　以上介绍的几种答话方法，只是巧答方法中的几种，其他还有许多神奇有效的答话方法。

　　要想答得妙，关键还要不断提高自己的注意力（对方问的是什么）、判断力（对方为什么问）和应变力（我应该怎样回答），只有这样，才能应答自如，妙语连珠。

　　反戈一击

　　反问，即反过来问，答者变成问者：在交谈中，巧用反问，可以平中出奇，一语中的，人木三分。常见的反间类型有十种：

　　机智型反问

　　针对不同的交谈情境和交谈对象，从不同的角度和侧面反问对方，机智巧妙地表达反问者的观点、态度和倾向。

　　幽默型反问

　　幽默是情趣与哲理的统一，幽默型反问是针对特殊的情景、特殊的对象和特殊的提问，提出诙谐滑稽或违背常理的反问，引出轻松欢乐的结果。

　　讽刺型反问

　　因为提问者的荒谬和元理，以反问的语气给以揭露和抨击。

　　肯定型反问

　　答问者以反问的语句直接明确地表现自己的观点和态度。这种反问往往比正面回答更为有力。

　　抒情型反问

　　揉进反问者情绪和感情倾向的反问形式。这种形式在反问者和被问者之间构成了一个互相感应的复杂过程，其感情在反问中表达得更为委婉动人。

　　对比型反问

　　将相反或相似的事物放在一起来叙述或描绘的反问形式。对比可分为正衬和反衬。正衬是以美衬美显得更美，以丑衬丑显得更丑；反衬是用相反的事物去衬托对照，使被衬事物更加鲜明突出。

　　悬念型反问

　　这种反问，是为了引发提问者的疑问和好奇心，强烈地渴求知道问题的真相和结果。

　　延缓型反问

　　反问者将自己的反问意图，通过含蓄的叙述表达出来。一般是经过较多的段落和侧面迂回表达，尽量延缓提问者的兴趣，呈现出一种“千呼万唤始出来，犹抱瑟琶半遮面”的态势。

　　引语型反问

　　在反问中，引用名人名言或成语典故等，以提高表达效果的一种反问形式。

　　层递型反问

　　这种反问是惜助由浅入深、由低到高、由小到大、由轻到重、层层深化的语句，使对方加深对所叙事物的认识和印象，达到步步深入，发人深省的目的。

　　交谈中的反问，不止以上十种。要想掌握反间的技巧，还需要提高语言表达力、想像力、应变力、思辩力和语言逻辑素养等。实践出真知，熟能生巧，只有热爱生活，热爱交谈，热爱语言艺术的人，才能掌握反问的艺术和艺术的反问。

　　在推销工作中，会遇到各种各样的客户。对于其中相当一部分人，运用反问可以达到暗示的效果。下面看一个小例子：

　　保险推销商与客户。

　　“这项保险行销口才目录