如何成为销售之神

身高仅1．45米的原日本明治保险公司理事、亿万富翁原一平，一生经历坎坷、颇有传奇色彩，被誉为“推销之神”。

1904年，原一平出生于日本长野县。小时候的他是个叛逆顽劣、恶名昭彰的顽童，很难立足于家乡。1927年，23岁的原一平从商业专科学校毕业后，只身离开长野到东京打天下，历尽了各种艰辛磨难。27岁时，他勉强进入明治保险公司做一名“见习推销员”(兼工友身份)。他曾免费工作，穷得连午饭都吃不起，无钱搭车只好步行上班，甚至因付不起房费而露宿公园。但在他的内心却时刻燃烧着一把“永不服输”的火，激荡着一股越挫越勇的斗志，并成功地登上了人生辉煌顶点。1939年在他36岁时，原一平终于创下了全日本保险推销业绩的冠军，并一度保持了15年之久。同时，成为美国百万圆桌协会（MDRT）成员，协助设立了全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。

由于原一平对日本寿险事业的卓越贡献，曾荣获日本政府最高殊荣奖，成为MDRT的终身会员。他不但靠推销保险而成为首屈一指的亿万富翁，还被日本天皇颁赠“四等旭日小绶勋章”，更被誉为日本的“推销之神”。在保险推销界，迄今仍无人敢与之比试。那么，他成功的秘诀是什么呢？

追求事业，忘我拼博

27岁的原一平初到明治保险公司时，仅是个免费工作的见习推销员，办公桌还得自备，时常遭同事们的讥讽。由于无薪推销，生活拮据，每日饥寒交迫。为了立足，他节食缩衣，住窄屋、睡公园；为了推销保险，他起早贪黑，踏遍千家万户。尽管常吃闭门羹，他却从不气馁，依然我行我素，重叩旧门。精诚所至，金石为开。不厌其烦的拜访，令顾客纷至沓来，使他的客户队伍不断壮大，业务突飞猛进。真是皇天不负有心人，33岁时，他已是声名鹊起、保险业绩排行全公司之冠，屈居全国第二。

谦虚谨慎，戒骄戒躁

原一平说：“每个人一生当中最要紧的是什么时候发现自己的劣根性，并有效地剥除他。”基于这一思想，每当业务有了长足发展，他从不居功自傲，而是静心反思。大文豪歌德的“依赖观察无法认识自己，只有依赖实行才能认识自己”这一名言，又进一步启开了他的心扉。他由此破天荒地举办了“原一平批评会”，此后，他每月邀请一次保户，让他们当面“指戳”，并虚心接纳建议，连续6年从未中断。后来，他还觉得不过瘾，又特邀一些朋友、客户和雇用的征信所职员向外界广泛调查、评定原一平的举止、公司形象、公司信用等，供自己不断校正。尤为值得钦佩的是，他对赞美之词一眼瞥过，绝无沾喜；对责骂之言则一一细嚼，立刻痛改前非。难怪人说他天天进步，业务倍增。几十年来，责骂、批评与日俱减，但他的“外调”工作却日月不止。正因如此，从45岁开始，他连续保持了15年全国寿险业绩冠军的纪录。

广揽群朋，浇铸基石

原一平走向成功的秘诀之一，就是靠朋友的鼎力相助。原一平在怅惆、落魄的时候，他听信了朋友小泉校长的话：“你是从事与“人”的关系最密切的保险行业，所以必须重视每一个认识的人，要与每一个认识的人建立长期的友谊，唯一的方法就是喜欢别人，同时，喜欢别人会使对方产生信心，所以你要像喜欢自己一样地喜欢别人。”从此，他将此话视为座右铭，主动频繁地登门拜访，深交老朋友，广结新朋友，对社会名流与平民百姓一视同仁。他平均每月耗掉1000张结交名片。50多年来，他已“网罗”了准客户达2．8万多个。同时，他极为珍视友情，与一些保户建立的友谊维系长达二三十年。正是善交朋友，为他日后事业的成功奠定了坚实的基础。65岁时，他成为美国百万元圆桌会议终身会员。

强化修养，注重礼仪

日本是礼仪之邦，尤为注重礼节，而“礼”的涵意极为丰富。原一平在“仪表美”上曾碰了一次钉子。一天下午，他故意歪戴帽，重访一家上午已与他签约投保的烟酒店老板，不料刚进门竟遭老板斥责，令他惊恐万状，方知失礼，连忙正帽跪地赔礼，平息老板的余怒。聪明的原一平知错即改，感化了老板，促使老板格外“开恩”，将上午原交5000元保费追加到3万元，给了原一平一个意外的惊喜。这件事也给了原一平一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究仪表美。同时他也意识到：保险推销是一门深奥的学问，必须具备市场学、心理学、口才学、表演学等多方面的知识。为了提高自身的修养，他坚持每星期六下午到图书馆苦读；为了能更好地贴近保户，他掌握了多种谈话技巧，练就了38种“笑”。这些都使他在推销中受益匪浅。1976年，73岁的原一平，因努力提高保险推销员地位的卓越贡献，荣获日本天皇颁赠的“四等旭日小绶勋章”。