险企为达指标展开价格暗战　年底车险促销花样多

时至年底，记者从车险市场上了解到，由于今年保险市场低迷，保险公司业绩增速下滑，不少保险公司难以完成今年的业务指标，因此纷纷通过各种形式展开价格暗战。虽然表面上看，大小保险公司大都严格执行车险费率折扣，但各公司却通过五花八门的赠礼来吸引消费者。而一些急于冲刺业务指标的公司，则与4S店签订“灰色协议”，通过提高给4S店的配件价格和工时费等方式来抢夺客户资源。

■现象：年底车险促销花样多

“李先生，您的车险就快到期了，需要我们给您报个优惠价吗？”近日，车险即将到期的市民李先生接二连三地接到各种商业车险报价的电话。

在经过详细询价之后，李先生发现各家保险公司的具体报价大同小异，差价基本上在几十元之内。真正让李先生产生选择疑难的是各家公司五花八门的促销赠品，有送加油卡、送汽车保养、送洗车卡、送购物卡、送旅游卡等十来种。昨日，记者询问10余家4S店和修理店后了解到，各保险公司在4S店等传统车险兼业代理机构的报价差别不大，主要区别在于赠品的不同。

“由于保险公司需要支付给4S店等中介机构一定的手续费，而通过电话购买车险是直接从保险公司买，保险公司能将这部分省下来的渠道费用让利给消费者。”人保电话车险的一位话务员如此解释电话车险较便宜的原因。

据悉，电话车险的优惠幅度大多在15%左右。不过，在北京地区，4S店等传统代理渠道仍然被更多人所接受。同时，记者调查发现，由于今年年末一些保险公司在4S店等渠道采取了特殊的“促销”手段，电话车险的价格优势也已不太明显。

■竞争：部分险企暗提手续费

“一些公司搞价格战，车险市场上最高手续费有超过25%的。”北京一家财险公司的人士告诉记者。据介绍，保险公司给车主的车险费率折扣，要严格按照出险次数和理赔金额等规定核算，目前商业车险最低折扣是七折。因此，保险公司要争夺客户资源，付给中介机构的手续费成为了突破口。

业内人士称，保险经营中原本一笔保单的合理渠道费用是15%，也就是说，如果客户通过4S店与保险公司签订保单，4S店能获得15%左右的手续费或提成，但是在年底的价格突击战中，为了完成任务，一些保险公司通过变相提高手续费的方式拉业务。从今年的情况看，最高提成竟然已达25%左右，受“行规”所限，在具体的操作手法中，不直接体现在账目上，而是通过提高配件价格和工时费等方式给4S店和修理厂等输送利益，或者直接以返还现金等方式进行。而一些4S店也会把一部分手续费让利给消费者，以此抢夺客户。

该人士认为，上述现象主要发生在一些中小保险公司的分支机构或销售团队中，并非整个公司的行为。据其分析，人保、平安和太保三大财险公司占了大多数市场份额，而中小险企的主要竞争手段就是价格优势，因此会通过提高销售费用等方式来参与市场竞争。

“为了抢占渠道，一些中小险企在和4S店签订合作协议时，会提高汽车零部件的市场价格，或者提高汽车修理工人的工时费。从而，保险公司在赔付时的成本上升了，而4S店则能从中获得更多利润。”一名保险业人士称，如果以一份4000元的车险保单计，手续费达到25%，那么4S店的提成就是1000元。

■溯因：险企冲刺完成业务指标

北京一家财险公司的车险负责人告诉记者，业务达标压力是价格暗战的主要原因，今年保险市场不景气，一些保险公司眼看着完成不了今年的业务指标，为了应对业绩考核，大家采取了各种措施进行冲刺。由于在价格上有比较严厉的监管措施，因此采取了一些较隐蔽的手段来进行价格战。

而车险市场增长放缓则是各大财险公司倍感压力的大背景。长期以来，车险作为财险最重要的险种，占据了财险七成以上业务比重。而近年来由于受宏观经济低迷和汽车销量下降等影响，出现车险增速放缓的局面。虽然今年的最终数据尚未出炉，但行业保费增速下滑基本已成定局，保费收入出现同比负增长的财险公司也不在少数。

业内人士称，在此背景下，一些车险业务原本增速较高的保险公司制定了超过去年的经营增长指标，不料市场遇冷，这些公司也因此在考核压力下利用各种办法争夺市场份额。