让阿雷多说话 10分钟很快就到了

那么我们该如何做，才能避免一开口就遭到客户的拒绝呢？

既然客户强烈排斥保险，那么我们可以保证不谈保险产品，先争取客户的好感与信任，然后再谈保险产品就容易多了。

例如我们可以这样说：“我只需占用您15分钟的时间就可以了，与您随便聊一聊，我保证在这15分钟之内不与您谈保险的事。”

美国著名的保险销售员乔·库尔曼在29岁时，就成为了业绩一流的销售员。

有一次，乔·库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户，这位客户是个大忙人，他每个月至少乘飞机飞行10万英里。

乔·库尔曼提前给阿雷打了个电话：“阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生让我联系您的。我想拜访您，不知道可不可以？”

“是想销售保险吗？已经有许多保险公司的销售员找过我了，我不需要，况且我也没有时间。”

“我知道您很忙，但您能抽出10分钟吗？10分钟就够了，我保证不向您销售保险，只是跟您随便聊一聊。”

“那好吧，你明天下午4点钟来吧。”

“谢谢您！我会准时到的。”

经过乔·库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访的请求。

第二天早晨，乔·库尔曼准时到了阿雷的办公室。

一见面，乔·库尔曼就非常礼貌地说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守10分钟的约定。”

然后【2016年石家庄社保基数】，乔·库尔曼开始了尽可能简短的提问，让阿雷多说话。

10分钟很快就到了，乔·库尔曼主动说：“阿雷先生，10分钟时间到了，您看我得走了。”

此时，阿雷先生谈兴正浓，便对乔·库尔曼说：“没关系，你再多待一会儿吧。”

就这样，谈话并没有结束，接下来，乔·库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息，而阿雷先生也对乔·库尔曼产生了好感。

当乔·库尔曼第3次拜访阿雷先生时，他顺利地拿下了这张保单。

见面但不谈销售，可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。

乔·库尔曼本着这一原则，在第一次见面中不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户面谈的机会，同时也赢得了客户的好感。

另外，我们在第一次与客户见面时，一定要注意以下几点问题：

1.遵守诺言，不谈销售

由于我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品及相关的内容。如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信。

2.说话速度不宜太快

语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。

3.不占用客户太多时间

说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们不守信用，还会觉得我们喋喋不休，那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。

4.让客户说话，多了解有用的信息

销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息，二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。

5.保持良好的心态

销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。

销售员虽然不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。

一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的局面。