面对新政各家银行该如何出策调整银保产品

尽管4月份开始实施的银保新政让多数保险公司开始侧重银保价值转型，但不少公司还是有保费规模上的压力，而为助控股保险公司完成目标保费规模，部分银行开始给分行下达任务指标，并将代理的自家险企保险产品的保费纳入员工的考核范围。

不过，这并不是银行系险企的普遍现象。总体看，银保渠道转型仍面临较大挑战，仍有待行业进行积极探索。

银行KPI考核保费

“银保新政实施后，银保渠道合作难度加大，银行代销保险产品热情减弱，部分银行甚至放弃代销保险产品，或者选择自己控股的寿险公司作为合作伙伴，从而导致银保网点竞争进一步加剧。”这是保监会相关人士近日对保险市场运行情况进行评价时涉及银保市场的一段内容。

而毕马威日前发布的《2014年中国寿险业银行保险市场调查》报告也显示，35%的险企预期合作的银行网点数量将同比下降。

保监会和银监会联合下发的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（业内称“3号文”）于今年4月1日起正式实施，其被称为史上最严银保新规，明确要求“每个银行网点每年不得与超过3家的保险公司合作”，同时延续了2010年《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》中不允许保险人员驻点的规定，使得各家保险公司对银行资源的争夺更加激烈。


在这样的背景下，据《证券日报》了解，部分银行系险企加强了与母行的协同作战力度，最典型的一大表现就是险企保费被总行下达给分行，保费也成了银行员工考核的指标。

如记者从同业渠道获得的一份资料显示，某国有银行以正式文件的形式将控股寿险公司的保费计划下达至各分行，同时辅之以考核激励政策，如将自家寿险公司保费计入存款，纳入行长年终考核，销售自家保险产品将比销售其他险企产品多收额外奖励。

在另一家国有银行，控股寿险公司的保费成为多项考核的指标之一，如被列入银行相关部门的KPI考核（KeyPerformanceIndicator关键绩效指标考核），与绩效挂钩的存款考核，分行一把手绩效考核等。

“这种情况很正常。”其中一家银行某市分行的内部员工对此有自己的感受，其表示，某些时候，其所在分行行长会在行里进行保险销售总动员，员工如果没卖出保险，要跟行长汇报情况，而在遇到有可能购买几十万元或上百万元保险的客户时，行长还会亲自接待。

一般而言，销售保险是会影响银行员工绩效的，尤其是对于营销类岗位的员工，因为银行会考核“中间业务收入”指标。中间业务是指银行以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。保险、基金等代理业务，均属于银行中间业务。

如某国有行北京分行的“内部资料”显示，对营销支持岗位人员的考核内容分为两大类，即营销支持业绩指标，权重为70%，另外30%为综合管理类指标。营销支持业绩指标是指关键业务指标，包括中间业务收入、存款及产品销售、支行当年产品开办率、综合产品解决方案制定、产品创新数量等，其中中间业务收入权重为10%。

银保业务增速回落

保费成为银行员工的考核内容，一定程度上也是控股险企规模压力使然。尽管业务比以往更加注重价值体现，业务结构也得到一定优化，但规模也是银行系险企目前仍要关注的因素，尤其是在市场规模整体增长乏力的背景下。

此前出台的新规试图引导银保业务转型，如“3号文”首次对银保业务保障功能作出了规定，即各银行代理的保障类和10年期以上的长期类保险，保费不得低于总保险业务的20%。此外，保监会“12号文”（《关于规范高现金价值产品有关事项的通知》）亦对高现金价值的理财型保险产品进行一定程度的限制。

由此，多数寿险公司开始调整业务走向，积极推进产品转型，银保逐渐注重价值，市场整体业务结构持续优化。《证券日报》记者独家获得的同业数据显示，银保市场前三季度累计实现期交保费323亿元，同比增长20%，4月份以来单月期交规模呈上升趋势，期交占比维持在较高水平，如6月份最高达17%，7月至9月单月的银保期交占比维持在10%以上，分别为10.1%、11.5%、13%。银行系险企前三季度期交业务亦实现大幅增长，部分公司期交同比增长接近50%。

不过，与此同时，银保规模增长趋缓。上述同业数据显示，自4月份以来，国内寿险银保业务月度规模保费维持在300亿元上下，较今年一季度的月度水平大幅下降，1月至3月，银保市场单月规模保费分别为1573亿元、935亿元、565亿元。相关数据亦显示，前8个月，寿险银保业务增速较上年回落7.7个百分点。

各公司会有规模保费的年度计划，确保达成率是各险企的基本目标，与母行有更强的协同力度有助于保费目标任务的完成。尽管如此，《证券日报》也从某银行系险企人士处了解到，并非所有银行系险企的母行都给予了控股险企类似行政手段的支持举措，部分银行仍会从自身出发，对险企进行综合考核和评定，以市场化的方式来选择合作方。

新政的实施让原先的销售方式已经不再操作顺畅，想要再次让银保产品的销售走上巅峰，各家银行还需多多从客户角度出发，发掘真实的需求，推出更优化的银保产品。