6个步骤教你“走心”销售重疾险

【导读】销售重疾险要会顺水推舟，紧抓客户心理，一步一步说服客户才是硬道理。???????

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???????销售保险最重要的是让客户感受到保障的真实可行，重疾险也一样，能让客户认可并消费才最重要。所以，销售重疾险还得“走心”，小编整理了走心销售的6个步骤，跟着小编走，不会摔跟斗！

话题引入,引发思考

销售保险切记单刀直入，告诉别人“我是卖重疾险的，你有需要吗？”是不好的销售习惯。一般客户一句不需要，就让你哑口无言。有针对性的话题引入，才能引起客户兴趣，愿意听你说下去。

Question1:你觉得人一生发生重大疾病的机率有多大？

Question2:假如发生重大疾病，你觉得需要多少钱治愈？这些钱从何而来？

分析问题，引起共鸣

提出了问题，引起了客户的深思，最后自然要给出合理科学的答案，让客户确信，你说的有道理。

1:数据统计，中国人的死亡率约为7%，每年约有959万人死亡，91%的人死亡原因是患上重病，也就是说我们每个人都有很大可能患上重疾。

2:发生重大疾病，我们需要的不仅是高昂的治疗费用，生病期间的生活费用、护理费用、康复费用杂七杂八加起来，30万是至少的。如今治疗重病，手术费用昂贵，各类器械的使用费用昂贵，病症严重一点，ICU的住院费用都让人难以承担。在没有保险的情况下，这些钱从何而来？就算有医保，重大疾病的报销比例最高也就50%左右，剩下的费用还是要自己掏，有积蓄的人可以用辛苦赚来的钱治疗，没积蓄的人怎么办？借钱，但是，谁能保证自己一定可以借到钱治病，身体状况下没有保证、还钱没有保证的情况下，有几个朋友愿意借几十万给你治疗。

解决问题，提出方案

客户产生了共鸣，认同了重疾高发，但是需要的花费高昂的情况下。明确的告知其重疾险的保障作用，并根据客户的自身状况，规划处合理的重疾险方案。

了解客户的薪资水平、家庭状况、身体状况、年龄、职业等，按照年收入15%的水平为客户为客户规划科学合理的重疾险方案，分析加入发生重疾，保险将如何为客户实现保障，供应其基本生活和康复治疗。让客户感受到保障，同时要避免费用为客户带来压力。

客户犹豫，不放弃

很多人不是认同了重疾险的相关问题就愿意购买保险的，多数情况客户会说考虑一下。这时候不要迫切直接要客户购买。利用真实理赔事件，和理赔成功率向客户昭示保障的真实可行，并告知客户风险是他的，购买了保险也是为他转移风险，作为一名保险人，也希望客户能够获得保障。但就算最后客户没有选择，也要祝其身体健康。

总之，动之以情晓之以理，切记迫切想要客户签单，一直进行纠缠型的劝购，往往适得其反。

利用专业知识，解决客户问题

如果客户表现出想要购买的态势，记住了，要认真询问客户对保险还有什么疑问，运用专业知识解释清楚客户的疑问，才能让客户更放心。是时候展现真正的技术了！

比如：投保后发生问题的话理赔需要什么材料、没钱缴保费的时候怎么办、身体上有某种情况可以正常投保吗。

注意，要完整的向客户告知免责条款，为了让客户得到最完善的保障，避免纠纷事件发生，这是每个保险人一定要做到的。

做好售后服务，让保险更保险

成功销售保险，产生保单的那一刻，真正的服务才开始，保障消费者的利益，为消费者提供完善的保险保障才是保险人应该做的，所以，今后客户有任何问题，一定要做到尽快、专业的服务，发生理赔事件要认真并主动的引导客户实现理赔，落实保险的保障作用。才能为更多客户服务。

总之，保险销售讲究两个字：走心！