英法德保险营销体制的不同点

三、英国保险营销体制

 


(一)英国的保险市场及营销体制概要

1.英国是世界现代保险制度的发源地，并享有世界保险王国的美誉。英国的保险市场不仅历史悠久，而且机制健全完善。2005年，英国拥有830家各类保险公司，3000余家独立的保险经纪公司，20余万保险从业者。2004年英国的保费总收入达2948亿美元，占世界市场的9.09%，居世界第三位。

在英国的保费总收入中，寿险占64.3%左右，非寿险35.7%；同时，约有40%的业务来自世界各国，说明其国际化程度很高，并给英国每年创造近百亿英镑的无形贸易收入。如今的伦敦市场，不但成为国际保险和再保险中心，也是世界各国保险市场的先驱者和导向者。

2.英国的保险营销体制简介。英国的保险营销体制与其市场一样成熟和完善。其保险市场分为劳合社市场和保险公司市场，其市场绝大部分被保险经纪人所控制。在保险营销方面，主要采用以经纪人制为主体，辅之以代理制和直销制等形式的营销体制。英国的保险经纪制历史悠久，机构、人员众多。现有3000多家保险经纪公司，8万多名高素质的保险经纪人，他们活跃于世界各地，每年为保险人招揽回绝大部分保险业务，遥遥领先于其他中介入。保险代理人则主要活跃于寿险营销领域。

(二)英国的寿险营销体制

英国的寿险业较为发达，居世界第三位。在寿险营销方面，英国采用专用代理人及保险经纪人的营销体制。1980年代后期，又兴起了利用邮寄广告、报刊杂志、电话、电视、网络销售等直销形式，但比重较小。在英国从事寿险营销必须服从金融服务法。寿险推销员必须在能够受理所有保险公司商品的经纪人或专属单一公司的代理人中任选其一，而不能兼任，此即英国的两极化原则。近年来，许多保险经纪公司由于必须履行提供最佳咨询义务而增加了成本，加上佣金必须公开等原因，其数目(尤其是小规模的保险经纪公司)有所减少，代理人渐成寿险营销体制的中心。

(三)英国的财产险营销体制

英国的财产保险营销一直使用以保险经纪人为中心，并辅以代理人及直销方式的体制。在财产险业务中，2／3以上为经纪人所介绍，而劳合社的每笔业务都离不开经纪人。英国的《保险经纪人法》规定，凡使用经纪人名称者，必须向其注册登记评议会办理注册，并服从该会的各项规定。财险代理人之管理依据是保险协会的各项规则，无须登记注册，也不必专属某一公司，最多的可跨6家保险公司。英国保险法对寿险代理人推销财险保单无特别规定，但财险代理人若要推销寿险产品，则必须以公司代理人身份依据金融服务法办理注册登记。财产险直销始于 1985年，近年来发展较快，销售的主要险种是汽车保险和住宅保险。

四、德国的保险营销体制

(一)德国保险市场与营销体制概况

德国是世界第三、欧洲最大的经济强国，也曾一直是欧洲第二大保险市场。在这个仅次于美国、英国和日本的保险市场上，不仅拥有800多家各种保险、再保险公司，而且培育了安联、慕尼黑等一批世界顶级公司，形成了较完善的现代保险制度及市场机制。2004年，德国的保费总收入为1907亿美元，占世界市场的5.88%，居世界第五位，首次被法国超过。

德国的保险市场营销体制也比较健全，市场监管比较严格。长期以来，逐步形成了以代理制为主体，尤其是以专用代理人为中心，辅之以保险经纪和直销制度等的保险营销体制。关于保险营销体制的规定，主要体现在保险监督及有关规定中，并由监督官员实行行政上的指导。德国法律上虽无保险代理人必须专属于某一保险公司的规定，但根据长期形成的业务惯例，绝对禁止别人的代理人挖归已有。关于保险代理人可否同时推销寿险、财产险或意外及健康险产品，法律上没有特别禁止。

(二)德国的寿险营销制度

德国的寿险营销，一直采用以专用代理人为中心，同时也使用总代理人、独立销售的经纪人，以及直销等组织形式的保险营销体制。这方面与美国寿险营销颇为相似。

(三)德国的财产保险营销体制

德国的财产保险公司有367家，多采用以专用代理人为中心的营销体制。也有部分保险公司使用保险经纪人推销，或者直接利用销售人员从事营销。专用代理人通常与委托公司签有永久性合同，并根据公司的授权书，以该公司名义开展义务。其义务是：(1)充当业务中间人；(2)执行公司指示，保护公司利益；(3)不与保险公司竞争；(4)向顾客提供咨询及有关资料，宣传所代表的保险公司。保险经纪人则代表佣金给付人的利益，并向其提供资料和服务、执行其指标。

五、法国的保险营销制度

(一)法国的保险市场与营销体制简况

法国是世界第四，欧洲第二大保险市场，也是一个典型的竞争垄断型保险市场。其显著特点是：市场饱和度极高，业务竞争的剧烈程度超过欧洲国家的平均水平，但出类拔萃的“霸主”保险公司却不多。目前，该国10大保险集团垄断了国内60%的市场业务，其中寿险垄断率为 65%，财险垄断率54%左右。 2004年，该国市场上有各类保险公司600多家，从业者20多万人；当年保费总收入为1946亿美元，占世界市场的6%，居世界第四位。法国保险业国际化程度较高，95%的保险公司都在国外设有营业机构，来自国外的保费收入占总保费收入的30%以上。

在保险营销制度方面，法国实行的是多个中介人并存的营销体制。该国传统上存在四种保险推销中介人，即保险总代理人、个人代理人、保险经纪人(含个人经纪人及经纪人公司)以及自然人即保险推销员。保险推销员是指保险公司雇用的专门从事保单推销的个人，法国对保险中介人的监管比较严格，规定中介人的最低注册年龄为21岁，且必须是法国公司或欧盟成员国公民，也可以是与法国签订有相互承认保险市场中介人协议的国家公民。但负有刑事责任或遭破产的个人，无资格成为保险中介人。在推销手段方面，除传统方式外，近年来还盛行广告促销、电话推销、微机服务、电视促销等方法。另外，根据1990年7月2日颁布的一项法令，邮局可接受委托推销任何保险产品。银行原先是代理保险公司销售保单，近年来则大量兼营保险业务，并攻占了50%的寿险及养老金保险市场，从而加剧了市场竞争，对保险公司冲击很大。

(二)法国的寿险营销体制

法国的寿险营销，主要是通过保险代理人和经纪人体制来进行的，同时，也通过招揽业务员及设立柜台进行直销。随着银行向保险领域的渗透，以储蓄型保险商品为中心，通过银行等柜台直销的比重也不断增加，并成为法国寿险营销的一大特色。法国的寿险业比较发达，其业务收入约占总保费收入的66.2%，经营公司近150家。

(三)法国的财产保险营销制度

法国财产保险的发展程度不及寿险。经营非寿险业务的保险公司虽近460家，为寿险公司的3倍，但规模均较小，非寿险业务收入仅占总业务收入的 33.8%。在营销制度方面，主要采用总代理人制、经纪人制及推销员制的营销体制。总代理人通常由所属的保险公司赋予一定地区的独立推销权，并负责内容较复杂的保险商品推销。至于保险经纪人，则负责以企业财产保险为中心的复杂保险商品的推销。在法国的保险营销组织方式中，只有总代理人按照法律规定，应专属于某一保险公司，其他组织方式则无此规定。