转介绍的准客户因为介绍人的关系，接触起来比较容易；但也正是因为有转介绍的关系，所以接触时要注意方式。我们与被介绍者的接触活动直接或间接地都会回馈给介绍人，因此良好的接触不仅会让接下来的营销动作顺畅进行，也可以让介绍人知悉情况后感到安心。 首先，要做好电话预约。与转介绍的准客户拨打预约电话，把握的关键点之一是恰当地提及介绍人的名字，进而提出见面的要求：“喂，请问是张华女士吗？我是某某公司的李楠。您好，您的朋友王琳是我的客户，他对我的服务感到很满意，说您也想咨询一些保险方面的问题，建议我给您打个电话，不知您明天下午3点有没有时间，我们见面交流一下好吗？” 第二，见面接触时要注意创造良好的谈话氛围。营销员在初次接触准客户时，前5分钟内，先不要提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式提起介绍人或彼此都认识的人，消除彼此陌生的心理。例如，可以这样说：“王琳向我提到，说您非常喜欢摄影和写作，最近有没有创作新作品？”接下来，就可以围绕这些准客户感兴趣的话题进一步沟通，适当的时机介绍自己和公司，争取在短时间内与客户建立一种亲切的关系。 第三，销售。在和准客户建立了融洽关系后，就要快速过渡到销售上来。销售，不是马上销售产品，而是先要了解客户的需求、搜集客户资料等，然后提出建议——帮助准客户达成愿望的有关讯息。例如，可以这样说： “今天能有机会与您见面，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。王琳说您想了解一些保险方面的咨讯，能说说您的一些想法，比如保险需求等，这样我会运用我的专业为您提供建议，您看可以吗？” 予以说明的是，在这个阶段上，藉由介绍人的意见或情况，来和准客户进行平行对照和沟通，是个不错的方法。当然，这要注意提前获得介绍人的同意，并且不可泄露不该泄露的有关介绍人的私人信息。 第四， 索取转介绍。第一次见面，如果能签约，那就最好不过了。但不论成交与否，索取转介绍都应是必做的行销动作。在这个环节上，不必有畏惧心理，只需大胆地告诉（准）客户： “我今天取得的成绩和事业的成功，完全得益于我的客户，不断地向我介绍高品质的人认识。我也相信惟有我提供的服务品质和诚信得到客户的充分认可，才可以获得更多的转介绍。所以我会努力为你和你身边的人做好服务，这也是我对你的承诺。可不可以麻烦你也给我写出几个名字，让我也机会为他们提供服务呢？” 接下来，就可以向客户提及介绍范围，递出笔和纸，适时进行心理解压，让（准）客户介绍名单。 做到以上几点，与准客户初次见面的成效就很不错了。但不论怎样，我们都应该清楚：“人们很少会因为信赖产品而采取购买行动，如果准客户决定购买保险产品，一定是缘于对保险营销员的信赖。”所以，我们要认真准备好每一次的接触，唯有做到如此，方可快速步入成功的殿堂。
