如何用“问”的方式销售保险

【导读】销售保险，先学会“问”！

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初入行业的保险人销售健康险通常以“我们有一款产品，能够保障到xxxxxx……了解一下？”开始，最终以客户的“不需要”结束。这种方式过于简单粗暴，没能向客户展示保险真正的意义和保障，也只能安然接受拒绝。

掌握了销售保险“问”的技巧，增加客户对保险的认知和对保险人的信任，销售保险自然简单。

1问：您觉得人一生患病的机率有多大，您在身体方面又有什么担心的呢？

这时候，客户根据问题会展开思考，并做出解答，一定要认真听取客户对自身健康问题的分析和判断，以便于作出合理的保险方案。

2问：针对您的担忧，您有做出什么有效的防范措施吗?

多数人会回答的点有两个，一是生活习惯上的改良，比如戒烟戒酒，增强锻炼。二是配置了医保，万一担忧成真，好歹要有钱治疗。还有一类人会回答，没有。结果不同，销售的针对性业不同，敲黑板，注意听了！

3问：您觉得您做的防范措施帮助有多大?

这个问题一般会让多数人懵逼，意外没来临，风险性的高低是很多没有主动配置保险的人难以预测的。如果客户有认真分析出自己的准备有多大帮助，或者有什么缺憾，都要认真聆听并记录。如果没有，这就是很好的展现自我的机会。

4问：万一风险发生了，您做出的措施难以抵抗怎么办？

这种情况下，许多人会选择借钱、贷款治疗。也有少部分可能会选择放弃。这个步骤非常重要，通过难以抵抗风险的问题，可以直接引出保险。

5问：如果有保险愿意为您的风险兜底，您愿意购买吗？

这时候客户会根据前面一系列问题的牵引对保险产生好奇，能够为自己的风险兜底，当然是好事，随之而来客户将会开始考虑到费用等问题。

6问：您觉得发生风险，需要的费用大概多少？

客户此刻开始计算自身风险的花费以及相应保险的费用，推出产品的时机来了。

引出产品之前，首先要向客户解释清楚一般人身体健康上的风险，解答出客户担忧的自身健康上潜在风险的危害，以及客户作出的防范措施的有用度，比如发生风险时，医保的作用等。最后再根据客户需要的保障提出产品。

针对上述问题，我向您推荐的是xxx产品，这款产品的保障上能够满足您的健康需求，保额也能够适应您的需要，而且还具有xxx的优势，能够为您的健康实现完善的保障，承担您的健康风险。你愿意花费xx来实现这份保障吗？

这时候，多数人是心动的，沟通过程已经做了很好的铺垫，再次发力便能顺利签单。但如何发力是关键，与其告知客户别犹豫，不如展示一则真实的保险理赔事件，增加客户的认同感。

顺藤摸瓜的“问”能够给客户做出引导，牵引客户知道自身风险和保险之间的联系，认同自己被保险保障，提升保险销售的成功率。