增员秘笈：把握甄选流程

今天的增员需要设定一个清晰的标准，因为目标明确可以提高敏感度，设定标准才能考虑周详，能明确甄选及委托介绍的条件，这样增员活动的时间及经费都可以节省。那么大体上的选择流程应该是什么样子呢？

　　初次面谈

　　第一次见到被增员者我们首先应该考量的因素是一般性地了解被增员者，从其形象、言谈、学历、经历、过往工作等做出最基本的判断，不能过早的下结论。其次需要在基本情况都有所了解的基础上，提出探究性的问题，比如：他对未来的想法，对工作的期望，对家庭和事业的基本态度等。在面谈的过程中一定要记录与分析，在初选的基础上，应该勇于淘汰不适合从事这个行业的人。

　　发现事实面谈

　　面谈者要注意以提问的方式来了解对方，耐心观察、注意倾听、慧眼识才，找到对方需求点。进入到这个环节的人应该是我们有兴趣挖掘其成为合作伙伴的对象，在这里我们试着提出这样的问题，以更全面的认识被增员者：

　　1.请问您过去做过哪些工作？

　　2.请问您为何离开之前的工作？

　　3.请问您了解寿险营销的行业性质吗？

　　4.请问您喜欢稳定还是挑战性的工作？

　　5.请问您认为什么是成功？

　　6.请您谈谈别人眼中的您？

　　7.请问您的学历？兴趣？最得意的一件事，家庭成员的基本情况？

　　对于增员者本身来说，内在的服务热忱，强烈的工作使命感，诚实的态度都是不可或缺的条件。谈话中应该有让人放松的能力，这样才能和被增员者进行深度沟通。

　　寻找并发掘需求点

　　在面谈的过程中，我们应根据寿险行业的特点，根据被增员者，注意把握以下关键点：

　　收入与能力成不成正比，这是保险营销的魅力，收入是一个没有封顶的工程，而且晋升的自由度也不能和传统行业相比。工作性质与其个人期望是否相符合，我们的自由度是很多有能力、有个性的人向往的，这是一个关键的卖点。

　　以往的工作有没有自主权，寿险营销讲究的是自我经营、自我管理，自己做自己的老板，每一个寿险营销员本身就是保险企业家，当然这也就相应的要求被增员者具备承担一定的风险能力。可能在短期内的客观风险应如实全面地介绍给被增员者，在前期一定要适当降低其对行业的期望植，提高其对行业远景的认识。过往的工作及能力是否被认可，被增员者有没有最大限度地发挥出自己的潜能，是否得到了顺畅的晋升发展，把其个性的特点和我们的行业结合起来，进行辅助性面谈是非常必要的。

　　评估性面谈并做相应结论

　　在整体沟通，运用规范化的面谈基础上，对被增员者做出相应的结论，是否具备在这个行业打拼的特质，统一录用标准是我们规范增员、建设高绩效团队的第一步。增员成功的主要条件取决于奋斗的决心与长期的坚持，其次是有关增员的观念、规则、程序和方法，而甄选系统确立团队标准的根基，流程化的选择是让我们找到自己真正想要的、同质性的伙伴所在。