保险营销：不成客户就成伙伴

王文君

　　平安人寿海南分公司

　　南山部高级经理、

　　全国五星级导师 　

　　在海口，会计这个群体女性居多，年龄在30-40岁之间。这一群体的特点是：理性，并且善于计算。

　　和他们谈保险，如果从保障方面谈，一定要到位，认真分析她面临的各种风险。会计不是善于算吗？给他培养一种观念：无论怎么算，你也算不到风险。

　　和会计谈保险，还是尽量避免和她们去算。会计多是女性，所以先从她们关注的一些话题切入，比如化妆、服装等等。这样，很快能和她们成为朋友。

　　我本人主要做高端客户，但已经增员了好几个原先做会计的伙伴。我出去见客户的时候一般会抱有两个目的：要么成为我的客户；要么成为我的伙伴。

　　会计这个群体不是特别善于算吗？那么，他肯定特别善于和客户计算，所以我见到会计就增员。我父亲一位员工的太太是会计，我从谈保险入手把她增员了过来，现在她做了许多会计的单。会计和会计谈保险，相对来说容易多了。后来，税务局成了她的根据地，她算起帐来，很多人都服气。

　　目前，我下面有3个主任是会计出身，他们所带的团队成员也是会计居多。他们发展的会计客户相当多。

　　我给赵洁的建议是：一、先交朋友，再谈保险；二、针对客户做需求分析，不就产品出发做推销；三、谈保险不要脱离其保障功能。

　　再者，转换思路，可以把会计作为增员对象，这样可以弥补自己的某种不足。和会计谈增员也可以去算，但是这种计算要简单得多，把你的收入告诉她，他就会做出明确选择。

　　赵洁遇到的这位会计已经成为她展业的一个阻碍，所以赵洁可以考虑把他增员过来，然后再去做这位老板的单，效果肯定不错。