增员：留住人重在选材

孙建荣

　　平安人寿海南分公司

　　巨星三部经理 　

　　不是每个人都适合去增员做主管，赵洁应该先分析一下自己是否适合做主管。做主管应该宽容、包容、不怕辛苦，甚至可以损失自己部分利益。

　　另外，自己的业务一定要做好，否则增员没有说服力。如果你还在每季度的考核中拼命跑单，哪里有精力做好增员。

　　这些具备之后，赵洁可以按照以下三个方面去增员。

　　一、找对人。不是每一个人都能做保险，所以选材很重要。留人为什么难，关键在于增员的时候选材有问题。

　　我认为根据海南的实际情况，应从以下几个基本方面考虑增员对象：年龄在25-45岁，高中以上文化程度，来海南2年以上。

　　海口是一个移民城市，很多都是外地迁来的，如果来海南时间太短，那他可能没有什么人际关系，做起业务来很费劲。赵洁本身是军嫂，可以去增员军嫂。这时候很重要的一点是看这位军嫂的老公是做什么的，她老公的职务能决定他们的社会关系。我曾经增员过一位军嫂，这位军嫂32岁，曾在酒店做过主管，自身有一定社会关系，所以增员过来之后做得很好。

　　年龄低于25岁的一般不考虑，除非他本人非常出色。

　　学历太高的一般也别考虑。我部门曾增员过两位硕士研究生，只有两、三个月他们自己就做不下去了。辅导起来也特别费劲。

　　二、说对话。增员对象不同，说的话也不相同。对于那些希望挣钱养家的人来说，你可以拿工资条给他看，向他介绍一下做这一行的收入情况；对于那些不缺钱，只是想找一份工作充实自己的人，和她谈提升自身价值，无论老公是什么样的职位，自己总要有一份天空，使思想不与社会脱节。

　　三、办对事。我增员的时候，非常注意用团队的氛围留人。我会带被增员对象到职场参加激励早会和创业说明会。有很多人来到职场一看，大家一起做晨操，太有意思了。

　　我提醒赵洁一点，要做好新人的辅导和衔接训练。陪同新人展业第一个月不应该少于三次，让新人看你如何展业。对新人，要扶上马，送一程。

　　最后我想说的是，增员是一个持续的过程。如果你认为谁合适做你的伙伴，就坚持和他接触，哪怕他一时没有这个意愿。