分析客户类型，掌握销售主动

古语有云：对症下药才能见效。如果业务员只是一味地说明产品的卖点，甚至给出很多不切合实际的承诺，结果只会产生王婆卖瓜之嫌，导致促成的流产。只有在充分了解客户心理的前提下，让其明白买了什么产品会获得什么利益，进而引起客户的购买欲望，促成才能真正成功。

　　有一个幽默影片是这样描述的：清晨，一个富商开着自己的豪华轿车来到山顶上锻炼，汽车就停在盘山公路的悬崖边，当他在车子另外一侧用双手扶在车上压腿时，一位路过的黑人卡车司机下车，在车子同一侧也摆出同样的姿势，不过他是用力把车推下山涧。影片结束语：意外的力量使我们的距离更远。

　　黑人司机以为富商要将车退下悬崖，出于好心给予帮助，才出现了上述滑稽的一幕。其实在我们日常的展业过程中，很多的伙伴面对客户时就扮演了卡车司机的角色，认为自己很努力就会有好的结果，却不知道不正确的方法用得越多，只会让客户和我们的距离越远。一个专业的业务员要能敏锐洞察客户在被何种心理所驱动，并善加利用。

　　本人对所接触的准客户加以分析，发现在人际交往中，每个人的行为导向都有所不同。

　　第一种是以人情为导向的。这类客户大都比较感性，他们常常认为："人情大似债。"自己吃亏、受累都没有关系，更看重维系人与人之间良好的感情。

　　开发对策：要留给他良好的第一印象，并建立一定的感情基础，很多时候不必太过于强调保险的意义和商品，主要工作是如何同他们建立良好的关系。80％的精力用来建立感情，20％的精力用于推销产品。

　　第二种是以利益为导向的。这类客户处事的原则是以利益为前提，亲兄弟都要明算账，他所在意的是保险到底能带来哪些利益。

　　开发对策：针对这样的客户，你必须非常地专业，设计的产品最好让他感觉到物超所值。20％的精力用于建立感情，80％的精力用在推销产品或提供获利的佐证上。

　　第三种是讲求原则型的。他们看问题比较客观。保险好，要我买，给个理由，理由充分并且对各方面没有危害，就会购买，不太注重人情和利益。

　　开发对策：侧重保险的功效和意义的宣导，一旦他接受了你的观念，在经济条件允许的情况下，不会过多地考虑保费。

　　第四种是争强好胜型的。他们总想超过别人的，不愿意落后于人。别人有保险，我也应该有；别人买了新险种，我也得买。