教您变身咨询保险的专家
发布日期: 2012.03.07
导读:良好的沟通是打开一切的万能钥匙,沟通的技巧和沟通人的专业性其实也很重要,怎样做到质量的沟通从而买到适合自己的保险产品呢?下面为您支招让您变身沟通达人。
经常收到网友咨询保险的留言,本人出于对咨询者负责的态度和职业道德操守,在没有全面了解咨询者基本状况的前提下,不能轻易给出具体的投保建议。
保险理财顾问如同中医一样,必须通过“望闻问切”,才能给出准确的治疗方案,如果病人连基本的症状都描述不清,医生肯定是难以给出诊断的。那么,到底如何咨询保险才能得到满意的答复呢?
保险咨询“三步曲”
“分析客户需求”是整个保险销售过程中的核心内容。以下资料是否全面,决定了保险理财专家能否作出详细的家庭财务风险评估,以及投保建议。
第一步:提供资料
1,家庭成员基本资料。包括:性别、出生年月日、工作单位及职业、户籍及目前所在地、身体状况等。
2,已拥有保险情况。包括:社保、商业保险(交费金额与期限)、单位团体保险等具体情况。
3,家庭财务状况。家庭年收入及夫妻双方平均月收入,年支出(房租、生活开销、保险费、孝敬父母费用)
负债:房贷(余额及年限),车贷,银行借款等。
4,资产配置状况。房产现价、企业资产、黄金及收藏品估价、证券类资产、银行存款等。
5,其他需要补充的资料。如未来财务需求、赡养人口等。
第二步:沟通了解
沟通是咨询者与保险理财顾问共同制定保险计划的关键,通过进一步的沟通,一方面可以了解保险理财顾问的专业程度,另一方面可以使投保变得更加清晰。咨询过程中,咨询者要重点关注两个方面,一是整个投保方案是否符合当前家庭的需要;二是对每个产品的保险责任、免除责任、缴费方式、缴费年限、产品细节等要进行详细的了解。
第三步:选择决定
寻找实力雄厚、服务优质的公司,以及专业的保险代理人,可以减少日后的麻烦,保障自己的合法权益。
可通过媒体,报纸,网络等途径来了解保险公司的经营范围、经营状况、偿付能力、服务水平、附加服务。
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