县域保险：中部开花源自因地制宜

六安市地处安徽省西部的大别山北麓，下辖两个区、五个县。五个县中除舒城县为省级贫困县外均是国家级贫困县。六安市现有的670万人口中，85％以上生活在农村，2003年全市国民生产总值（GDP）186亿元，财政收入11．4亿元，农民人均纯收入1764元，是典型的农业市。安徽县域保险发展战略启动以来，在安徽省保监局的大力推动下，六安地区的县域保险业务一直保持着持续、稳定、健康的发展态势，舒城县在2004年11月份成为达标亿元县，顺利实现了保险业务发展的三年三大跨越，成为我国中部地区县域保险发展的一个亮点。
“保险是富人的‘特供品’，是经济发展到一定阶段，人们收入水平达到一定高度的必然要求。”有些保险专家学者对我国保险业发展脑海中“积淀”的这些误区，当走进六安市的贫困县里，就会获得别样“风景”。贫困县因地制宜，找准了业务发展的切入点，充分发挥了地区优势，使全市县域公司发展迅猛，也助推了安徽省县域保险业务的稳步提高。
统计显示，近几年来，安徽省县域寿险业务保费规模一直保持着高速增长的态势，农村营销服务部的保费规模稳步增长。2002年，全省县域寿险业务保费收入达到14亿元左右，其中农村营销服务部实现保费收入近2亿元；2003年，全省县域寿险业务保费收入达到25亿元左右，同比增长78％，其中农村营销服务部实现保费收入近7亿元，同比增长250％；2004年，全省县域寿险业务保费收入34亿元左右，同比增长36％，其中农村营销服务部实现保费收入8亿元，同比增长14％。在全省61个县中，有5个县保费收入达到1亿元，分别为萧县、舒城、无为、杨山、庐江，其中萧县保费收入于2003年底已突破1亿元。全省县级机构保费收入在1亿元以下、5000万元以上的有24个，比2003年同期增加18个；保费收入在5000万元以下、4000万元以上的有11个；而保费收入在3000万元以下的仅有9个，比上年同期大幅减少。同时，保险公司业务结构和险种结构进一步优化。2004年，全省县域寿险新单保费收入220.75亿元，其中期缴新单保费收入达到4.35亿元，较2003年同期增长了0.81亿元，增幅为25％。
探询六安市县域业务快速发展的秘诀就会发现，首先是在安徽省保监局的大力推动下，当地各县区树立了大局意识，全力推进县域公司发展战略实施。在这里，各级政府高度重视“三农”问题，为商业保险公司提供了良好的发展环境，增强实施县域公司战略的责任感、使命感和紧迫感，把握机遇，加快发展，做大做强，更好地为“三农”服务。农村营销服务部服务人员克服了小富即安、小成即满的思想，克服热衷于与自己比、与过去比，满足于低标准、低水平的发展意识，把加快发展放在经济社会发展的大环境中，抢抓新机遇，谋求新发展，开创了新局面。
其次，商业保险公司坚持以效益为中心，以结构调整为主线，全面推进各项业务快速发展。根据当地特点，保险公司坚持以期缴业务发展为中心，以意外险业务发展为重点，以兼业代理业务发展为突破口，以农村营销服务部建设为手段，以创建亿元县为标杆的指导思想，全面开展县域公司各项工作，切实为“三农”服务。当地的农村寿险服务部，选拔了一批高中以上文化程度，在当地有一定声望、组织能力强、热爱寿险的人担任农村服务部经理，对所有从业人员进行岗前培训和定期辅导，使每位代理人真正理解寿险，真诚为农民进行寿险服务。
再次，由于六安的经济从某种意义上来说是“打工经济”，每年外出打工人员有180万人。每年的春节，是大量外出创业人员返乡较为集中的时间。这些人是每个家庭的经济支柱，这些人更需要寿险保障。当地大力发展学生险，充分利用县域公司现有的城区营销和农村网点队伍，组织开展学生险工作。要求各县支公司将业务员安排到每一所学校，进行上门收费。由于农村业务点多面广、分散性强、管理上难度较大，当地营销服务部认真做好各项基础工作，抓住关键环节，做到制度健全，确保业务质量和资金安全，防范、化解经营风险。上级公司对签约的各级服务部加大追踪、辅导和支援力度，对各营销服务部严格执行“二板一栏”和“六簿”等制度，采取驻村业务员、专兼职收展员等办法，使服务部的各项建设在各项“创新达标”竞赛中不断迈上新台阶。保险公司在当地推广实施了“驻村服务员制度”，使服务面覆盖了所辖的各乡各村，延伸到千家万户，为广大农民提供了便捷、周到的寿险相关服务，受到当地百姓的一致赞誉和拥护。
另外，农村开展县域保险，客户回访是难度最大的一个环节。保险公司通过加大客户回访力度，增强县域保险发展的后劲。中国人寿保险股份有限公司六安分公司总经理陈仁全介绍，把三个百分百回访、续收率、失效率作为各县公司经营目标责任考核的重要内容之一，与各县公司经理的绩效工资挂钩。公司从狠抓三个回访和清理失效保单为突破口，先后下发了《六安分公司客户回访考核办法》、《2004年客户服务管理工作质量考核评比方法的通知》等，及时提醒，加强追踪。
安徽省县域保险的中部开花源自各地因地制宜的政策。正因为如此，县域保险对全省寿险业务发展的贡献率稳步提升。2004年，县域寿险业务总保费收入占全省寿险业务总保费收入95亿元的35.79％，较2003年上升了5.57个百分点，比2002上升了7.92个百分点；寿险新单累计完成保费20.75亿元，占全省同期寿险新单保费收入的29.69％，比2003年增长了4.33个百分点。县域业务已成为支撑全省业务持续增长的主要业务。