开拓农村保险市场“三要诀”

首先，农村小额保险要方便快捷。由于农村地域广，交通不便，能否为农村客户提供快捷方便的保险服务及较高的理赔效率，是农村小额保险实现广覆盖的关键因素。因此，在扩大接报案和理赔申请主体、下放理赔权限、优化理赔流程等方面，对于管理规范的农村服务网点，保险公司应该授予其一定范围内的理赔权限，以提高理赔效率。

其次，农村小额保险要成本低廉。由于农村地区地域分散而复杂，保险营销展业成本相比城市更大。此前一些农村保险产品之所以没有做成小额保险，就是因为业务模式成本太高，不可能渗透到低收入市场。因此，农村小额保险注重创新，寻找贴近低收入农民的低成本运营模式，实现农村小额保险成本低廉是非常重要。所谓“低”，就是农村小额保险要针对低收入人群、低保费、低成本。保险公司可以通过保费集合支付、集体展业和借势经营等方式，进行低成本销售。如中国人寿以驻村服务员作为销售主力，采取以“以村统保”为主、组合销售为辅的模式。

再次，农村小额保险要注重回报。根据此前中国保监会印发的《关于印发农村小额人身保险试点方案的通知》，保险公司可以委托妇联、村委会等农村基层组织，以及新型农村合作医疗经办或代办机构等销售小额保险。农村基层组织被委以代理销售的“重任”，可以弥补小额保险网点不足和展业人力不足，在一定程度上降低了展业成本。但由于佣金太低，销售成本太高等因素制约了基层代理人积极性。从目前情况来看，农村小额保险的销售奖励方案落后，佣金过低，不仅影响业务员的展业热情，也限制农村小额保险的发展。因此，有了好的“开路先锋”，在销售的实战阶段更要精心计划。如有些地区通过与在农民中具有威信和影响力的企业进行合作，在消除了客户不信任感的同时还降低了成本。