探索建立农村小额保险多渠道销售模式

近年来，中国小额保险的发展势头正在抬升，但是，在农村开展业务仍然受到“营销渠道窄，展业成本高”这个老问题的困扰，农村小额保险发展的可持续性受到质疑。如果能利用农村自身的特点，不断探索和尝试，并逐步建立起适合农村的多元化的小额保险销售模式，无疑能解决这个多次阻挡保险公司进军农村市场的“老大难”问题。

当前，中国保险市场上各家保险公司通过积极努力探索，形成了多种小额保险销售模式，通过不断创新，推动了农村小额保险市场的不断发展。归纳起来主要有以下几种模式：

一是依靠基层政府组织，采用全村统保模式。结合农村人口的趋向性特点，借助基层政府组织及其成员的支持，如村委书记、村长等。通过积极与乡镇政府、村委干部进行沟通、汇报，赢得认同并进一步争取到他们的支持，同时，尽量动员从村干部做起，鼓励村干部带头投保，通过示范效应和广泛宣传营造气氛，使小额保险家喻户晓。以此为基础，定期召开产品说明会集中开展业务，以点带面，重点突破，逐步将符合投保条件的村民全部纳入小额保险保障范畴。

二是与创建保险先进村相结合。将小额保险业务与保险先进村建设有机结合起来。一方面，积极引导基层公司充分发挥小额保险的惠农特点，积极利用小额保险加快保险先进村建设。另一方面，通过对保险先进村的系统维护和深入挖掘，对小额保险客户进行再开发，加快长险渗透。充分利用创建保险先进村的平台来拓展小额保险业务，运用小额保险覆盖面广的优势推进保险先进村建设。指导农村营销服务部从经济条件较好、村委比较认同保险的行政村入手，运用保险先进村群众保险意识较强、对公司认同度较高的有利条件，组织驻村代表走村串户，以行政村、自然村、村民小组等农村基层组织为单位，销售小额保险。

三是驻村服务拓展模式。通过向政府反复宣传攻关，争取政府强势推动，以小额保险为载体，在各村建立保险监督服务站，发展驻村服务员和保险监督员队伍，为农民提供包括小额保险业务在内的各项服务。通过这种驻村服务模式，能有效拉近农民与小额保险的距离，使农民了解和咨询小额保险有了固定场所；农民与驻村服务员可以密切接触沟通，农民认知保险的机会增多，对保险的信任感也随之增强；保险监督服务站所具有的联络功能，使小额保险的宣传、拓展、服务更具针对性，工作效率也更高。驻村服务拓展模式，本质上是保险村创建方式在小额保险拓展中的灵活运用。

四是多主体合作模式。保险公司与农村基层组织或机构合作，包括村委会、妇联、残联、工会、合作社、供销社、村卫生所、计划生育协会以及与新型农村合作医疗经办或代办机构等团体或机构合作，利用他们的工作人员销售小额保险。该模式是合作代理模式的一种，保险公司作为风险承担者和保险产品提供者，上述团体作为代理，将保险产品销售给他们所接触到的一类低收入人群，保险公司一般支付佣金或手续费作为给这些团体的报酬。在该模式下，这些团体尽量使他们销售的保险与其自身的组织目标结合起来，争取寻找与在产品和服务等各个方面都能满足本团体成员要求的保险公司进行合作，而不是简单为了获取佣金而被动接收任意保险公司的委托销售小额保险产品，这种合作关系能够真正实现客户、保险公司和代理机构的多方共赢。

五是与销售队伍的发展相结合。通过发展壮大农村销售队伍来完成小额保险覆盖目标，运用小额保险业务门槛低、易于销售等特点抓销售队伍增长，提高队伍产能，解决客户资源少、销售技能差、展业成本高、举绩率低、风险控制难等具体问题。为了提升小额保险的销售能力，在抓好农村营销队伍增长的同时，还要有意识地在小额保险开拓区域当地物色一些农村基层干部和在乡村社会有一定影响力的人物，充分运用这类人士熟悉当地经济、社会、家庭情况的特点，协助业务员对小额保险进行宣传、发动。通过采取这种方式，促进小额保险销售覆盖的有效提升。部分农村干部和乡村影响人物也通过参与对小额保险的宣传发动，而加深了对保险的理解和认识，有可能加入到销售队伍中来，真正做到了小额保险销售与农村销售队伍建设相结合、相促进。