促进保险营销渠道整合创新

随着我国保险业的快速发展，保险市场结构发生了很大的变化，保险消费者的需求呈现出多样化趋势，监管方式也在不断转变，而我国的保险营销渠道仍停留在粗放式经营阶段，缺乏系统性、全面性的长远发展规划。传统的保险营销渠道所体现出的种种弊端已经严重地制约了保险业的可持续发展，改变现状的最根本方式是要实现保险营销渠道的整合创新，以全面提升行业信用，促进保险业的绿色发展。

首先，应实现保险营销渠道的观念创新，以市场营销观念为指导开展企业整体营销。保险营销不仅仅是做媒介宣传、保险推销，而是涉及保险公司各部门，贯穿于险种设计与开发、员工培训、销售、售后服务(包括退保和理赔)、品牌建设和信用建设等各个环节的管理过程。整个过程要以顾客满意为标准，包括开发顾客满意的产品和提供顾客满意的服务两个基本方面。

其次，应实现保险营销渠道的模式创新，不断完善现有营销模式。保险公司需重视后续和相关服务，公司在与客户签订保单、收取保费后，必须保持重视并及时提供后续服务。保险销售人员在售出保单后，应该继续保持与客户的关系，并及时进行信息的沟通，保证消费者的知情权，并对退保和理赔等要求做出及时反应。此外，改变保险销售人员工作绩效评价体系。保险销售人员在与客户接触过程中，即使最终未能签订保单，也常常能获得有价值的信息，如消费者对保险产品的改进建议，消费者因何不买保险等。若能将这些信息整理反馈，将会为保险公司的市场细分、产品改进等策略的实施提供更可靠的信息依据。因此，将“有效接触”和“有效信息反馈”等因素纳入保险销售人员的工作绩效评价体系，不仅可以提高销售人员的工作积极性，也可以降低公司的调研成本。

再次，应实现新兴保险销售渠道的探索发展，不断丰富保险营销渠道的层次性和多样性。

第一，保险公司应探索建立针对中高端客户市场的代理人队伍。中高端客户市场的快速崛起将给我国寿险业带来巨大的发展机遇，中高端客户也必将成为公司重要的保费和利润来源。然而，中高端客户在为保险公司创造高价值的同时，也对销售人员提出了更高的要求，尤其是专业素质和道德水准等方面。从国际经验来看，就中高端客户市场建立单独的销售队伍既有很多成功案例，如韩国大都会人寿，但失败的案例也存在不少。

第二，保险公司应探索建立专门面向证券和基金等金融机构的销售队伍。证券和基金等金融机构的客户多为市场认定的中高端客户，公司可通过与该类机构建立多样合作关系来实现对客户资源的深度挖掘和共同开发，其中销售队伍既可以采用代理人管理模式，也可实行员工化的管理模式。

第三，积极探索借助中介组织的销售模式。保险代理、经纪、电话及网络直销、门店销售和超市代理，都是值得尝试的中介渠道，保险公司可选择在不同地区进行试点，在成功经验的基础上再进行推广。

最后，应实现保险营销渠道的整合运作，将不同营销渠道有效结合。营销渠道的整合运作简单来说，就是向客户销售本公司甲产品的同时，推销本公司或其他公司的乙产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴，如兼业代理机构的资源。如平安集团2009年通过寿险营销员综合开拓渠道获得56.35亿元的财产险保费，渠道贡献占总财险保费14.5%，且其综合开拓业务依然保持了55%的高速增长。营销渠道的整合运作，有利于开发客户资源，提高市场占有率，降低交易成本，从而提升子公司及集团整体的经营效益。