保险代理人和网络投保的对比分析

随着网络的不断普及,网上投保已经成为眼下时尚的投保方式,越来越多的人愿意尝试这种新鲜的一体化服务满足自己的保险需求,甚至有人预测网络投保将成为未来保险销售的主流方式.而传统的保险销售渠道并没有完全退居幕后,以保险代理人为代表的传统销售方式仍旧是目前保险销售的主力.

从商品最重要的价格,质量等属性来看,代理人投保与网络投保的区别,以及各自的优势则显而易见.

价格,网络投保的杀手锏

价格是人们在购买商品中首要考虑的因素,也是同等商品下更具优势的主要原因.在保险销售中,通过保险代理人投保过程中最主要的特点就是代理人需要收取一定的代理费用,这个费用往往占到了保费的25%-45%,甚至更多.而通过网上投保,保户直接从保险公司购买产品,从而减少了中间各个环节的代理费用,价格自然也就有所降低.

对开展电子商务渠道的保险公司的调查中可以看出,通过网络投保的销售成本主要包括后援支持费用,网络通讯费用,保单寄送费用,单证费用,设备折旧等,总体费用率约为12%.如果使用电子化保单,再次免去保单寄送费用和单证费用的话,其费用率甚至可以降低到10%.而一般保险公司通过个人代理渠道的费用率约为28%,是网络销售渠道的2.3倍.

随着保险电子商务的进一步发展,在电子商务降低整体保险产品价格的前提下,部分发展迅速的保险公司还通过保险产品优化的方式进一步降低了产品的价格.如泰康在线(www.taikang.com)推出的泰康e爱家保障计划就以"定制保险","保险DIY"的优势让客户从自身的保险需求出发,确认自己需要的保险责任,在线自由组合保险产品,把保费花在每一个真正需要的保险责任上,使产品的价格至少降低了三成.

服务,保险代理人略占优势

显然,上门服务以及售前,售后的全程咨询是保险代理人得天独厚的优势,这也是保险代理人赖以生存的基础.然而,保险代理人退休,跳槽等因素产生的"孤儿保单"常常使保户"在掏钱的时候天天被人找,在理赔的时候找不到人",理赔难的事实一直被人们所诟病,这在某种程度上削弱了保险代理人的优势.

在保险服务的另外一方面保险需求分析上,传统的保险代理人销售方式由于可以当面对保户的保险需求,保险产品与保户的需求契合等方面进行直接沟通,就具有了面传的优势.但在这个过程中,保户则又会因为保险代理人素质差而担心保险代理人的故意隐瞒保险责任,忽略部分保险条款的行为.

另一方面,网络投保是通过技术的创新,让投保过程更加快捷方便,几分钟就可以轻松搞定,这种隐性的服务大大提升了人们对网络投保的好感.同时,像泰康在线这样的网络投保平台,还设立许多需求分析的测试,通过这些需求测试就可以知道用户需要什么样的保险,这种手段显然比代理人更令人信服,也更为可靠.

质量PK,两者难分高下

首先就保险产品的种类来讲,传统的保险代理人对代理的保险产品比较自由,所以保户可以选择代理险种较多的保险代理人购买保险.而我国一直酝酿的保险代理人代理多个保险公司产品的政策中允许独立个人代理人可以代理多家公司产品;同时,可能允许一些营销员以个体工商户形式注册,准入条件相对较低,但只能代理一家产品,即为专属个人保险代理人.这就使保险代理人不仅可以代理一家保险公司的全部或部分产品,也可以代理多家保险公司的产品,但由于准入条件的放低,难免保险代理人素质的参差不起,导致在与客户洽谈时遗忘或者错记所代理的保险产品,从而损害客户的利益.

就单个产品而言,由于保险产品属于具有精密特点的产品,无论是风险预算,还是保额大小,保险产品都具有共性,各家保险公司产品差别不大,通过保险代理人购买的保险自然也没有明显的优势与劣势.而网络投保加速保险新品的创新则从这一方面凸现出了其自身的优势,以上文提到到泰康在线e爱家保障计划为例,这款产品将保险责任进行拆分和自由组合,保户不必强制性的接受保险产品中不符合自身需求的保险责任,而是从自身需求出发,选择适合自己的保障,再组合成量身定做的DIY保险产品,明显使保险产品的质量在整体上提升了一个层次.

可见,网络投保作为一种新颖的方式正在成为目前投保的主流方式之一,而代理人也因为不可替代的"服务"依然受到人们的欢迎.那么,到底是代理人投保好,还是网络投保好,专家认为具有一定保险知识的人可以完全选择网络投保,既省钱又省时,而对于保险尚不了解的人们,代理人仍不失为一种较好的选择.