人保寿险多渠道销售

中国人民保险集团股份有限公司董事长、总裁吴焰在两会期间接受采访时透露, 从2010年2月底人保寿险的保费收入来源看，银保收入虽然依然是第一大发展渠道，但占比已经下降到了70%左右，这都说明，人保寿险的多元化销售策略正在发挥出积极的指导作用。

吴焰表示，银保业务占比较大的问题，在行业带有一定的普遍性。一方面，随便社会生活水平的普遍提高，人民对保险的需求也在发生着变化，由原来的单独保障需求，向投资、理财、保障多重需求转化，与满足人民对保险产品的需求同步，越来越多的寿险公司都开发了综合理财保险产品，而销售这些产品，单纯依靠传统的个人代理销售渠道是远远不够的，因此，银行代理销售已经越来越成为一种销售的主流渠道，银行代理销售主要是发挥了银行营业窗口较多、更为便民的优势，同时也是共享客户资源的一种有效方式，客户通过银行购买保险更放心，通过银行专业人士及保险专业理财经理的专业服务，相比于个人代理人，客户更愿意通过银行代理渠道购买理财产品，因此，这也是银保业务发展较快的一个重要原因。

从另一个层面上说，银行代理已经成为保险公司普遍采用的一种销售渠道，保险公司与银行合作不仅是为了提升业务规模，同时，肯定会考虑整体投入产出情况。目前，人保寿险的银保渠道也是赢利渠道。不能片面地看银保业务占比来评论一个公司业务结构的合理性。只要是赢利的渠道都是可以依赖的渠道，只要银保业务平衡发展，照样可以拓展期交业务，即使趸交业务，只要年年转保，与期交业务并没有多大区别。

但是，积极发展银行代理业务并不代表人保寿险单纯依靠这一渠道，相反，人保寿险开业以来一直谋求多元化销售模式，个人销售渠道销售人力目标已经达到近15万人，2010年前两个月，保费收入已经突破20亿元，团险销售也逐渐发展出优势，2010年1月份，一份团单业务保费规模就达到了8.8亿元，至2月底，团险业务规模也突破了20亿元，同时，人保集团公司内部的互动交叉销售也是成果喜人。另外，人保寿险还在积极研究电话销售、网络销售、远程出单等新型销售渠道，专门成立了项目小组开展这方面的发展规划。从2010年2月底的保费收入来源看，银保收入虽然依然是公司的第一大发展渠道，但占比已经下降到了70%左右，这都说明，人保寿险的多元化销售策略正在发挥出积极的指导作用。

人保寿险近两年的发展速度确实超乎想象，吴焰指出发展速度快是基于多种发展因素、多种发展资源、多种发展基础上的一种必然结果。从发展战略方面看，2007年以来，人保集团十分重视寿险业务的发展，将人保寿险实现超常规、跨越式发展作为人保的振兴之策。在资源支持方面看，人保集团对人保寿险的管理资源配备、注册资本支持及销售资源支持上，集团公司都给予了大力支持，特别是人保寿险可以充分共享中国人保60年的品牌资源、机构资源及客户资源优势，可以借助这些优势与国有大型银行、邮政进行更全面的战略合作，与人保财险实现交叉销售，这些都是其他新型保险公司不可比拟的。从社会及经济发展环境看，近两年“银行利率低、产品设置保证利率低”这一“双低”的发展环境为寿险业务发展提供了广阔的发展空间，尤其是广大社会居民越来越高的投资理财及综合保障需求，在很大程度上助推了寿险业务的快速发展，这也是寿险行业银行代理业务规模发展较快的一个重要因素。从人保寿险的内部发展看，公司上下坚持艰苦创业的工作宗旨，严格控制人力、机构铺设与发展成本，内部实行精细化管理，确定了“三零四平五赢利”的管理目标等，都是人保寿险得以实现快速发展的重要原因。

但是也应当看到，人保寿险近两年的发展绝不是偶然的、机遇性的，无论在发展规模还是业务结构上，人保寿险都始终把防范风险放在首位，公司建立了严密的、多层次的风险管控体系，定期对管理、运营风险以专题形式进行研究，及时出台各项调控措施。我们可以看出，人保寿险业务发展速度快，但业务结构调整比业务发展更快，说明业务发展健康有效；保费规模增量大，但是资产规模增量比保费规模增量更大，说明退保率低，积累率高；资本金增加大，但是内涵价值、新业务价值增加比资本金增加更大，说明公司成长性好；分支机构铺设快，但是筹建亏损期缩短的比机构筹建更快，说明能提前进入盈利周期；公司经营数据好，但是公司精算数据比经营数据更好，目前除费差有可控的差损外，死差、病差、利差、退保差全部都是益；公司费用成本控制严，但是人力成本控制比对费用成本控制更严，说明人均产能高，成本低。这一切都充分说明，人保寿险的快速发展是艰苦创业、创新管理与科学发展的共同成果，是健康的、可持续的发展。

据了解，2009年人保寿险保费收入达到了530亿，同比增长82.3%；资产规模跃升至925.07亿元，同比增长117.67%，保费收入、资产规模在集团占比分别为29.9%和29%，有力地推动了中国人保整体实力的提升。在业务高速发展的同时，业务结构进一步优化，实现首年期交保费45.52亿元，同比增长217.2%；风险型产品保费收入10.37亿元，同比增长112.5%；分红型险种保费收入达475.76亿元，占比89.47%，同比增长723.7%；短险保费6.35亿元，同比增长175%；续期保费收入8.22亿元，同比增长413%。在顺利完成两次增资后，年末偿付能力充足率为183％，为业务发展提供了有力支撑。成本管控成效显著，全年管理费用支出同比降低23个百分点，预算执行率总部为83％、分公司为97％，创费水平同比提升1.74个百分点。全年实现营业利润1.37亿元，扣除上年提取减值准备冲减税款后，账面利润4457万元，远远好于集团公司年初下达的12亿元的亏损指标，打破了以往寿险业开业后七到八年才能赢利的发展模式，提前三至四年提进入了经营性赢利期。

到2009年末，已经在全国设立了31家省级分公司，全系统开展业务的地市达到255个（包括地市机构232个，互动部23个，县区1314个（包括县区机构820个，地市本部232个、互动部262个，覆盖率分别达到88%和49%（不含未设分公司省份），目前已有10家分公司保费收入超过20亿元，发展势头良好。进入2010年以来，人保寿险早谋划、早启动，积极推动实现业务“开门红”，至2010年3月4日，公司保费收入已经突破200亿元，公司总资产规模已经突破1000亿元。

经过三次增资，目前公司注册资本金增至88亿元，资本实力已跨入寿险业前三甲，成为公司快速发展的强劲支撑。目前公司市场份额稳步提升，一大批分支机构在当地寿险市场进入前列。通过近几年的发展实践，公司的机构网络逐步健全，队伍规模不断壮大，市场拓展能力有效提高。随着机构建设的全面推进和“渠道化管理、综合性开拓”策略的深入落实，业务发展将更加扎实稳健。公司已经具备了挑战更高目标、冲击更高位次的实力，今年正是继续扩大“规模效益化”市场效应，抢抓难得发展机遇，努力赶超进位的良好机会。