个险营销渠道尴尬　体制有待改革

日前，泰康人寿与北京大学中国保险和社会保障研究中心联合发布《2011中国家庭寿险需求调查报告》（下称《报告》）显示，渠道营销对家庭的寿险消费有重要的影响，目前网络销售、电话销售各种方式风起云涌，而通过营销员购买保险仍是目前中国家庭最认可的方式。

《报告》显示，渠道营销对家庭的寿险消费有重要的影响，尤其是直接的面对面沟通渠道，人们以此来做出寿险消费的决策。

从目前国内寿险业的发展情况来看，个人代理人、专业中介机构、银保和电子商务是四大主渠道。有业内人士指出，在这四大渠道中，个人代理人渠道是寿险期交业务持续增长的核心渠道。

《报告》在调研中发现，“通过寿险公司业务员或营销员”购买寿险是目前中国家庭最为认可的方式，城市和县域家庭选择的比例均在六成左右，其次是选择“直接去保险公司办理”。这在一定程度上显示出中国家庭对寿险代理人渠道的认可。

2008年银保渠道火爆，一度超过代理人渠道成为第一大渠道，在随后近三年的业务调整后，个险渠道重新受到保险公司的重视。从今年上半年的情况来看，个险渠道发展速度快于银保渠道，对保费增量贡献大于银保渠道，个人代理业务占比43%，同比上升了2.7个百分点。

不过，《报告》也指出，也应该同时看到，寿险代理人在带来高业务量的同时，也带来了很多的问题。留存率低、人均产能低、续期收入占比低、税负高，国内营销员体系痼疾难除。一方面是高脱落率，一方面是增员难。如何培育一支稳定的高产能的代理人队伍，是寿险业面临的共同问题。

去年，保监会发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，正式启动酝酿多年的营销员体制改革。保监会主席吴定富在保险业半年监管工作会议上指出，要稳步推进保险营销员体制改革，有的保险机构正在改革完善销售体制，有的保险公司探索设立专属销售公司开展营销渠道创新。提高素质、稳定队伍、创新模式成为下一步营销体制改革的重点。

对于当前营销体制存在的问题，业内有一类观点认为，症结主要在于薪酬结构不合理。一位保险公司高层认为，就个人观点而言，以国内寿险业现状来看，以佣金为主体的营销员薪酬体制不会改变。从此前一些公司的探索来看，如果对营销员提供固定底薪，其实并不利于营销员的发展，底薪制容易“养差限优”，对于高产能营销员来说，这种模式反而会导致其总收入水平的降低。

有业内人士指出，不同的销售渠道，在渠道建设和渠道维护方面对资源的需求差异各不同，其中，个人代理人销售渠道要保持业务持续增长，需要在渠道维护、培育与管理方面强化财务支持。

另一位寿险公司负责人表示，对于刚入行一两年的新人应该给予比较稳定的财务支持，对于老营销员则应在养老保障等方面给予一定的积累和支持。

信诚人寿北京分公司负责人指出，所谓“增员难”的问题，关键在于要找什么样的人从事保险营销工作，“如果什么人都来做保险，这个市场肯定就会做砸了”。对于保险公司来说，需要为营销员建立一个完善合理的营销员培训和增员体系，同时为其发展提供足够的成长和发展空间，才能长久地保持公司对其的吸引力。据了解，在信诚人寿北京分公司工作八年以上的营销员占其代理人总数的20%，而业内营销员一年的流失率则达50%以上。