【导读】在我看来，理赔难问题的核心原因，是对合同的理解有误，或业务人员没有解释清楚，或投保人没有理解正确，于是就是出现了认知偏差。因此未来需要大批具有专业知识素养的保险从业人员，这样会形成一个三赢的局面，从业者更容易得到客户的认可，客户可以得到更专业的配置，行业能够更健康的发展。相比从业人员的专业知识，销售技巧显得越来越微不足道。???????

???????真实案例：

22岁的小K中专毕业后一直没有满意的工作，有一天突然在路边看到一个招聘启事，是一家大型保险公司招聘销售经理，招聘口号是“百万年薪不是梦，受到高收入的吸引，小K随即参加面试及培训，成为一名专职保险代理人。

入职一个月后，一直以电话销售为主要开拓客户的方式，一天终于打了一个没有被立刻挂断的电话，小K兴奋不已，终于有机会推销产品了：“先生您好，我是XX公司的业务经理，公司最新推出了一款理财型保险，是市场收益最高的，每年返还12%，终身领取，如果急需用钱也可以随时拿回本金，可以用于给孩子储备教育金和自己的养老金……”

这是小K今天拨打的第257个电话，终于通过努力和销售技巧打动了客户，成交了入行第一单——保费5万/10年交——不仅达到转正标准，还赢得了公司上下的赞赏和掌声。

真实案列永远值得我们深入思考，暂且不看别的，我们只看这张保单是否适合客户，是否是一个合理的保险规划。

客户基本情况是这样的：

王先生30岁，年收入30万，孩子刚刚出生，妻子辞去了工作全职带孩子，有一套住房，是贷款购得的，因此有一笔30年期200万的贷款，可见他是这个幸福三口之家的经济支柱，甚至是唯一收入来源。

一家三口只有社保，没有任何商业保险，那么这样一份5万/10年缴费的“理财型保险”是真的适合这个家庭吗？购买保险的一个核心原则是：转嫁自己最不能承担的风险，越承受不了，就越要利用保险转嫁出去，如身故风险、疾病风险等。

从贷款角度看：

风险点在于偿还贷款的30年中，王先生如果发生重大风险（如身故），会给家庭带来巨大的债务负担，因此他需要一份30年期200万保额的定期寿险作为家庭责任的保障，即使发生巨大风险（身故/残疾），也不会让家庭陷入困境，至少房子不会被银行收回，妻子不至于带着嗷嗷待哺的孩子去找工作、租房子。

从健康角度看：

风险点在于罹患重大疾病后，家庭的主要收入中断，不仅失去了收入来源，还要面临巨大的医疗开支，因此他需要一份150万的重大疾病保险保障生病后5年内不会因为失去收入而陷入困境，还需要100万-200万的医疗报销额度来抵御高额的医疗费用。

推销的“理财型保险”显然并不是这个家庭最需要的，因为这份保单在巨大风险来临时，解决不了任何问题，如果急用钱，只能选择退保或保单质押贷款进行资金周转，损失或者承担额外贷款利率不可避免，因此从任何角度来看，这都不是这个家庭首要考虑的产品。

???????

这样的销售方式和场景，在未来会渐渐消失，因为不再具有竞争力。换句话说，随着信息更加透明，客户也越来越专业，不具备进阶的保险专业知识，已经很难被客户认可，也就是说，客户不会再随随便便下单了。

取而代之的是从业人员的专业化，从客户需求切入，选择合适的产品进行搭配、设计，有投保需求且饱受推销轰炸的客户也会渐渐转向咨询专业人士，市场在渐渐成熟，未来属于有知识的人，在专业度面前，销售技巧可以忽略不计。

专业的知识形象，决定你的销售高度

分享一个最简单的知识点：意外险投保是要看职业类别的，虽然是非常简单而且本应所有人都应该知道的事情，很多从业人员确实就是不知道，我们来看一个拒赔的案例。

案例1：

2013年4月24日，李先生经某保险公司业务员小王购买了意外险，1个月后李先生在工作中被机器压伤左手拇指、食指致两个手指末节骨折，出院后向某保险公司申请理赔，3天后收到拒赔通知书，原因如下：李先生购买的该公司意外险（意外身故/残疾最高保障100万，保费为380元）只允许1-4类职业投保，而李先生是冲床工人，职业类型为五类，遂拒绝赔付，随后双方对簿公堂。

注：职业类别分为1级至拒保，中间有2、3…6、7等级别，职业风险程度依次升高，如1级职业为：内勤员工、教师等；3级职业为果农、兽医等；拒保职业为：矿工、杂技演员等（不同公司的职业定级大体一致，但会略有不同。）

纠纷在于：业务员没有说明免赔范围，李先生还特意问了工伤是否可以理赔，对方说可以，才决定购买这份保险。

客观分析整个案件，保险公司的拒赔是有原因并且合理的，问题出在销售过程的告知讲解上，如果当时多问一句客户的职业，推荐一款该职业可以投保的意外险，后续的问题就会消失，很多保险纠纷本应在方案设计和规范投保时化解，而不是法庭上。

从以上案例就可以看出，提升专业度，也能最大程度的解决理赔难的问题。

案例2：

2005年，李先生多次接到某保险公司业务员的电话，业务员很执着，每隔一段时间就会打一次，李先生觉得沟通多次，不好意思拒绝，也觉得保险应该有用，就买了一份，但是对于自己买的什么产品，不是很清晰，只知道每年能领一些钱，还有一些保障。

三年后（2008年），李先生因冠心病住进了医院，需要做心脏支架手术，突然间想起了自己原来买了一份保险，赶忙拿出保单，打电话给保险公司报案理赔，得到的结果让李先生傻了眼，自己当时买的是每年领钱的理财型年金保险，对于疾病是不予理赔的。

这就是市场中很常见的被保险公司拒赔的案例，让人痛心不已，拒赔结果对于任何一位持有保单的客户无疑都是晴天霹雳，“保险骗人”也就是这样一步一步传开，一直发展到今天的。

???????

再比如医疗险：该产品的等待期多久？30天还是90天？该产品是否报销自费药？就医医院有无限制？治疗费是否含物理治疗、中医治疗等？若住院，是否有住院时间限制？合同到期还在医院接受治疗是否可以报销？手术费报销包括什么不包括什么？救护车使用仅含同一城市中的医疗运送，还是可以跨省市医疗救护？等等。

销售医疗险要了解清楚合同细则，知道有什么利益，而不是只知道交多少保费，能报销多少钱这么初级的东西。你的一句“您有社保，报销的费用仅含公费药，建议您选择这款含自费药报销的产品，弥补社保的缺口。”远远比“这款产品每天只需要1块钱”有力量，更能让客户产生信任，甚至依赖。

在我看来，理赔难问题的核心原因，是对合同的理解有误，或业务人员没讲清楚，或投保人没理解正确，反正就是出现了认知偏差。

未来需要大批专业保险从业人员，这样会形成一个三赢的局面，从业者更容易得到客户的认可，客户可以得到更专业的配置，行业能够更健康的发展。相比从业人员的专业知识，销售技巧显得越来越微不足道。