高手对话：品牌业务员是如何做出来的？

这是一个靠品牌来吸引眼球的时代，卖保险也不例外。只有成为一个品牌业务员，保险才会做得长久，才会从这一高点做到另一个高点，才会站在另一个层面上，站在民族寿险的高度上，站在一个长远的角度上，这样的人才能把保险做好。品牌业务员应该具备哪些素质？他们又是如何经营和维护自己的品牌的呢？请听听高手们的见解。

　　对话关键词：品牌业务员

　　特邀嘉宾：

　　友邦上海分公司营业处

　　经理周静芳

　　平安人寿北京分公司西单

　　营业区吴学军

　　主持人：两位都是在业内具有一定知名度的业务员，也可谓是“品牌业务员”，请二位分别谈谈成为品牌业务员必备的素质有哪些？

　　周静芳：首先，品牌业务员应该具备持之以恒的精神，把保险当成一份事业一直做下去；其次，业务员应该养成良好的工作习惯和生活习惯，工作与生活相协调；再次，业务员必须足够专业，以前的客户服务，只要业务员有足够的热情就可以，但现在客户要求的是业务员能完全站在自己的角度设计理财规划。

　　吴学军：作为一个品牌业务员，首先一点，必须有业绩的支撑，否则，就无法在行业内立足；第二，应该对保险行业有所奉献，能够把自己的经验与伙伴们无私的分享，如果自己独享，那影响力就会受影响；第三，作为一个品牌业务员，还应该在各方面作出表率，在业务、品质、服务等方面以身作则，带头遵守公司的规定，处处在意自己的言行，这样才能得到客户的认可；第四，业务员的专业性要过硬，起码要能够把各种保险用直白的语言给客户讲清楚。

　　主持人：请二位谈谈品牌给业务员带来的效应有哪些？

　　周静芳：以我自身的经验来谈，品牌带来的最大的一个效应就是老客户帮我转介绍新客户。目前我已经很少再做陌生拜访，主要是靠客户转介绍来增加新的客户，客户转介绍过来的客户成为我的主要业务来源。客户之所以愿意给我转介绍客户，主要是出于对我的信任，而这种信任就来自于他们对我品牌的认可。这种口耳相传的效果要比做广告或者在网上开店更好。

　　吴学军：目前来看，品牌带给的效应并不是很大。因为通过品牌的传播，虽然很多客户知道我，但却很难找到我。当然，由于口碑不错，客户会增加对我的认同感和信心，很多老客户会再加保或者介绍新的客户给我认识，这都是品牌效应带给我的好处。

　　主持人：在平时工作中，两位是如何经营和维护自己的品牌的？

　　周静芳：我非常注重维护自己的品牌。我认为，在展业和服务过程中，维护公司和客户的利益，就是对自己品牌最大的维护。对待客户要实事求是，客户和公司的利益都要兼顾；当客户利益和公司利益产生矛盾时，宁可放弃保单，也要对公司和客户负责。例如，客户本身身体条件不符合公司规定的承保范围，一定不能对公司隐瞒客户的情况，否则就是对客户的不负责任。

　　吴学军：我随时随地都在注意经营和维护自己的品牌，要想在行业中具有一定知名度，本职工作要做好，专业知识要过硬，在形象和服务方面也要区别于别人，这样才能让客户感觉好。例如，在理赔和生存金额到期领取时，我都会为客户亲自上门服务。要想在客户中树立好的口碑，必须提供更加细致的服务，更能满足客户的需要。在业务员队伍中，树立自己的品牌，主要是通过义务演讲等与他们分享自己的经验。总之，在客户心中，要树立服务好的品牌；在业务员心中，要树立一个正面积极的营销员品牌。