高手对话:品牌业务员是如何做出来的?
来源: 中国保险报 作者:培培 | 发布日期: 2011.05.19
导读: 吴学军:目前来看,品牌带给的效应并不是很大。因为通过品牌的传播,虽然很多客户知道我,但却很难找到我。当然,由于口碑不错,客户会增加对我的认同感和信心,很多老客户会再加保或者介绍新的客户给我认识,这都是品牌效应带给我的好处。 主持人:在平时工作中...
这是一个靠品牌来吸引眼球的时代,卖保险也不例外。只有成为一个品牌业务员,保险才会做得长久,才会从这一高点做到另一个高点,才会站在另一个层面上,站在民族寿险的高度上,站在一个长远的角度上,这样的人才能把保险做好。品牌业务员应该具备哪些素质?他们又是如何经营和维护自己的品牌的呢?请听听高手们的见解。
对话关键词:品牌业务员
特邀嘉宾:
友邦上海分公司营业处
经理周静芳
平安人寿北京分公司西单
营业区吴学军
主持人:两位都是在业内具有一定知名度的业务员,也可谓是“品牌业务员”,请二位分别谈谈成为品牌业务员必备的素质有哪些?
周静芳:首先,品牌业务员应该具备持之以恒的精神,把保险当成一份事业一直做下去;其次,业务员应该养成良好的工作习惯和生活习惯,工作与生活相协调;再次,业务员必须足够专业,以前的客户服务,只要业务员有足够的热情就可以,但现在客户要求的是业务员能完全站在自己的角度设计理财规划。
吴学军:作为一个品牌业务员,首先一点,必须有业绩的支撑,否则,就无法在行业内立足;第二,应该对保险行业有所奉献,能够把自己的经验与伙伴们无私的分享,如果自己独享,那影响力就会受影响;第三,作为一个品牌业务员,还应该在各方面作出表率,在业务、品质、服务等方面以身作则,带头遵守公司的规定,处处在意自己的言行,这样才能得到客户的认可;第四,业务员的专业性要过硬,起码要能够把各种保险用直白的语言给客户讲清楚。
主持人:请二位谈谈品牌给业务员带来的效应有哪些?
周静芳:以我自身的经验来谈,品牌带来的最大的一个效应就是老客户帮我转介绍新客户。目前我已经很少再做陌生拜访,主要是靠客户转介绍来增加新的客户,客户转介绍过来的客户成为我的主要业务来源。客户之所以愿意给我转介绍客户,主要是出于对我的信任,而这种信任就来自于他们对我品牌的认可。这种口耳相传的效果要比做广告或者在网上开店更好。
吴学军:目前来看,品牌带给的效应并不是很大。因为通过品牌的传播,虽然很多客户知道我,但却很难找到我。当然,由于口碑不错,客户会增加对我的认同感和信心,很多老客户会再加保或者介绍新的客户给我认识,这都是品牌效应带给我的好处。
主持人:在平时工作中,两位是如何经营和维护自己的品牌的?
周静芳:我非常注重维护自己的品牌。我认为,在展业和服务过程中,维护公司和客户的利益,就是对自己品牌最大的维护。对待客户要实事求是,客户和公司的利益都要兼顾;当客户利益和公司利益产生矛盾时,宁可放弃保单,也要对公司和客户负责。例如,客户本身身体条件不符合公司规定的承保范围,一定不能对公司隐瞒客户的情况,否则就是对客户的不负责任。
吴学军:我随时随地都在注意经营和维护自己的品牌,要想在行业中具有一定知名度,本职工作要做好,专业知识要过硬,在形象和服务方面也要区别于别人,这样才能让客户感觉好。例如,在理赔和生存金额到期领取时,我都会为客户亲自上门服务。要想在客户中树立好的口碑,必须提供更加细致的服务,更能满足客户的需要。在业务员队伍中,树立自己的品牌,主要是通过义务演讲等与他们分享自己的经验。总之,在客户心中,要树立服务好的品牌;在业务员心中,要树立一个正面积极的营销员品牌。
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