开发创新寿险理念与意识

满意的保户不但是保险公司销售相关保险产品的主要对象，而且了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢？那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。如何才能达到这一境界呢？笔者以为除了营销员要不断学习、丰富知识、开阔视野、掌握能力之外，还要掌握以下三法：

一、寿险理念形象化

抽象的寿险理念不容易让人接受，我们可以用打比方，举例子的方式，使寿险理念艺术化、生动化、形象化。

一位营销员找号称船王的造船厂主做保险时遭到拒绝，这位营销员没有抽象地讲解投保的必要性，而是平静地问道：“您是世界有名的船王，所造船的质量堪称世界一流，您能相信您造的船不会沉没吗？”船王坚定地说：“当然相信，我造的船船体坚固，科学配置也是世界一流的”，“那为什么您的船上还配有救生艇和救生圈呢？”短短的几句话，使该营销员签了巨额保单，这位营销员就是把风险的描述形象化、具体化了。

有个营销员在推销养老保险时，对方说自己已有社会统筹养老保险，不需要入商业保险了，这位营销员问道：“您现在领钱多还是退休后领钱多啊！”“当然是现在领钱多”对方答道，“那么您退休后生活水平就会下降，就好像您上班时吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，这种情况您是不愿看到的，何不趁现在少吃肉，匀到退休后也吃青菜炒肉呢？”这样形象的比喻，使对方认识到了商业养老保险的重要性，从而会构筑美好的退休生活。

还有位营销员对客户谈意外险时说，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元钱来请他，到您有出现意外等情况时，他就会拿出几万元来照顾您的家庭，您说这样的朋友该交不该交，客户说这样的朋友够义气、当然可交，可现在的人喝场酒热闹一阵，哪有这样义气的啊！营销员这时拿出意外险卡，说“这就是这样的朋友”，然后把意外险卡的交费及保险责任讲了一遍，就促成了这张保单。

还有人把入了养老保险说成是养了一个干儿，而这位干儿一定有孝心，一定有经济能力来报答养育之恩；还有人把意外险说明是准备灭火器、救生圈、降落伞等。这样把保险形象化的比喻使人容易理解，易于接受。

二、寿险营销故事化

寿险营销员如果通过讲故事的形式，引起客户对保险的兴趣，也可以透过故事本身，说明购买保险的必要性，引发客户的共鸣。

有个客户不接受保障型险种，认为自己命都没有了，要钱还有什么用，有个聪明的营销员则讲述了这样一个故事：在猎人的逼迫下，面对难以越过的峡谷，老鹰飞身腾越；让小鹰从其身上借力，一越飞过了峡谷，而老鹰葬身峡谷底的故事；同时，他还讲在大旱之年，因水井水位太低，骆驼群无发饮水而临种群灭绝，老骆驼纵身跳进水潭而牺牲，其他骆驼因此而饮上水避免了厄运的发生。这位伙伴通过这些故事说明，动物为了后代，为了种群的延续都能舍生忘死，而做为有感情的人更应为子女，为后代着想，既便是自己走到人生的尽头，也应给家人、给后代创造好的生活环境。

一位营销员去给一位经商的客户谈养老保险，对方说我有钱有儿子，没有必要买保险，营销员就给对方讲了一个故事，说是一位夫妇由于经营有方，积累了一笔家业，二人决心培养儿子的经商意识，以便等他们年老后把生意交给了儿子。可是由于儿子年轻气盛，发财心切，盲目投资，以致血本无归，而且欠下了外债，最后老夫妻俩过着凄惨的晚年，连吃饭都成问题。这个故事说明了商海的风险，子女纵然有孝心，但是没有经济能力也难以照顾老人，不如趁自己有钱的时候，购买养老保险，设计好自己的晚年。

营销员可以多搜集一些年老、生病或因不注重防范意外，在出现意外情况等因无钱造成悲惨结局的故事。同时准备一些买了保险出现事故后得到及时赔付，案例故事，通过讲述这些故事使客户接受保险理念，从而购买保险。

三、寿险营销幽默化

有位营销员去拜访一位私营企业的经理，这位经理当时不知为什么火气特大。当这位伙伴恭恭敬敬地递上名片时，他瞧了一眼，就吼道：“我不买保险，走开!”说着把名片撕碎扔进了纸篓，这位伙伴并没有反唇相讥，而是继续微笑着，不卑不亢地说：“你可以不买保险，但不能撕我的名片，因为我的一张名片是花一角钱印的，你必须按价值赔偿。”这位老板气得用颤抖的手掏出一把钱，拿出一张面值最小的五角钱扔给营销员说：“这次你可以走了吧？”而这位伙伴看了看说：“对不起，我没有四角钱找你，我不想占你的便宜。这样吧，我再给你四张名片吧。”一席话倒把这位经理震住了。这位营销员就是如今保险界大名鼎鼎的黄伟庆。