眼光决定未来

美国《财富》杂志的记者曾经问过李嘉诚他成功的最大秘密是什么，李嘉诚讲到："肯用心思考未来，抓住重大趋势，便会成为大赢家"。《福布 斯》杂志和《财富》杂志的记者采访比尔盖茨他成为世界首富的秘诀。比尔盖茨说：要成功一定要眼光好。就是说在信息时代，掌握资讯并不是最重要的，抓住未来 最大趋势才最重要"。想知道保险行业的趋势再哪吗?

华康推行业务承继制度，在国内保险行业产销分离的背景下具有特别的意义，代表了 保险专业中介企业作为一种新生的保险营销主体具有旺盛的生命力和灵活的创新机制。应该说，华康推行的承继制度是实践走在管理规定的前面，但是任何一种创新 和探索都有待于管理体制的跟进，需要管理部门建立相应的管理规范加以引导，才能使创新的举措发挥正效应，促进保险事业的健康发展。

“我母亲从事保险代理13年，受母亲影响我也进入保险代理行业有7年时间了，工作这么多年，也曾经听说过各种国外保险的业务继承办法，但从没看到身边的人真正实现 过、继承过，所以，我和母亲总把业务永久承继当成故事来听，可没想到，今天我却作为故事的主角之一站在了这里。”

2009年7月28日上午10时30分，来自四川宜宾的龚萍满怀感激之情从华康总裁汪振武手里接过了业务承继证书；同时也继承了她母亲周世富在华康苦心经营的营销团队，成为华康业务承继制度的首个受益人。

今 年1月30日，华康四川业务总监周世富突发高血压引发脑出血，出院后生活不能自理，无法再从事保险营销。根据《华康代理人基本管理办法》代理业务承继管理 办法，周世富符合相关条件，其女儿龚萍可承继其团队，并享受组织管理利益，中国保险行业首个真正业务承继团队就此诞生了。

“我们保险代理人有了一个真正属于自己的事业平台，像我母亲这样挚爱保险的代理人再也不用担心过去的汗水与成绩会付之东流。”龚萍立志要把母亲传给她的保险事业经营成为家族事业。

华康的业务承继制度，是借鉴欧美、日韩以及港台地区的经验并结合华康的实际情况而制定的。是指保险代理人在与华康签订保险代理协议期间所销售的保险单或所负责带领的团队，在华康约定的包括年龄、身体、从业时间、业绩等条件下，其利益皆可由其指定的人来继承。

华康CEO汪振武告诉记者，目前的代理人制度缺乏稳定性，保险代理行业很少有人把保险营销作为终身事业，因而营销队伍很难形成相对固化的团队规模。业务承继制度的推出，至少可以保证保险代理人之前的收益具有相对的稳定性，也是保险代理人制度的一个有益的尝试。

业 务承继的开展可以较好地解决目前代理人留存率过低的问题，有利于整个行业的稳定发展。华康的代理人目前3年的留存率达到了70%，远远高于同行业的平均水 平，这与华康成立3年以来在保险代理人体制方面的探索和革新是分不开的。伙伴代理人制度和股权激励方案的推行，使得华康吸引了大批优秀人才，代理人队伍从 最初的700名发展到现在的两万多名，短短3年内，华康在全国15个省份设立了保险代理公司，并在60多个城市拥有分支机构。在汪振武看来，拥有一支稳定 的代理人大军是华康在中介代理市场迅速崛起的基石，也是华康最大的财富。此次华康推出承继管理方法后，符合相关条件的代理人不但可以续佣和承继团队，甚至 可以把自己的团队经营为家族企业代代相传。

中央财经大学保险系副教授管贻升分析，保险代理公司推出这样的制度，也有现实的考虑，就是用更加灵活和创新的代理人体制留住人才？