只有想不到没有做不到

人们常说：“只有相信自己，凡事才有成功的可能。”寿险营销也是一样，我们营销伙伴如果对自己的能力都表示怀疑的话，那

一定不会有惊人的业绩。

很多时候，不是说客户不愿意花大钱买你的保险，而是你，一个营销员，根本没有意识到你眼前的这位客户他的缴费能力，所以你在用自己认为合适的保费帮他做计划书，这样是万万不能的。

给大家讲一个真实的案例：2005年的8月份，我到福建一个地市，当时在城区大单做得很好，但是县城里经济条件差，中高端客户开发比较吃力。在这个期间发生了一件真实的事情，有一位业务员转介绍得到一个客户，这个客户老家是这个县城里的，现在在深圳做生意，他的很多朋友都买了保险，他也想买高额保险，但不想在深圳买，想回老家买。通过朋友转介绍认识了一位业务员，叫他给设计一份保险。能得到这样优质的客户资源，业务员当然很高兴，给客户设计了10年交费，期交是5000元的健康保险。客户说：“交5000元钱没意思，我也不需要健康保险，听说你们公司有个分红保险，只交3年的那种，你按10万元钱给我设计一下。”这个业务员就按照10万保额，6万多保费做了计划，其实客户说的10万是保费，客户哪里有保额的概念。客户拿过计划书一看，3年交费还不到20万，没多少钱，就办了吧，前后不到半个小时，签单取钱交费，这个业务员很高兴。在取款的时候，业务员发现客户的活期存款上有110多万，客户取了钱之后说了一句话，叫业务员把肠子都悔青了，客户说：“我的很多朋友在深圳这个保险都买了百八十万的，我想在深圳买不方便，也想回老家买个百八十万的，你看你这还不能办啊！”你相信天上会掉馅饼吗？以前我不信，但通过这件事我信了，天上有时不但能掉馅饼，还能掉水饺，关键是看你能不能接住，接不住就砸死了。回来时这个业务员哭啊，说我把100万的保单做成6万了，叫我帮她再去促成这个客户，结果再去见这个客户时已经不在了，回深圳了。后来公司经理跟我讲：“潘老师，咱们知足吧，拿回6万就不错了，这个业务员去年一年做的保额都不到6万元！你想，一个一年保额都做不了6万的业务员，她怎么敢去想100万的事呢？”

当有一天你见到一位大客户，说公司的分红产品很好，交费期间短，没压力，交费低，保障高，建议他一年交10万元钱，3年才交30万，客户说这个产品很好，正好有现金没地方放，就别交10万了，一年给你交100万吧，你会什么反应？你会晕倒的，为什么？当客户主动说交100万的时候，你第一反应是那要赚多少钱啊？10万佣金就会把你击倒，因为你都不敢想一单成交10万的保费，更别说一单赚10万佣金了。未来的理财会上，一位客户现场认购了100万的保单，你3天不睡觉，你6天不睡觉，前3天保费不进账，你着急啊，急得睡不着；后3天保费进账了，你兴奋啊，兴奋得睡不着，为什么？因为你还不适应，因为你以前从来没有想过这么大的目标。只有相信自己“能”的人，才会想到“怎样去做”。