对加快银代业务发展的思考与建议

■银保传真

　　做好银代业务的意义

　　银行保险代理业务，就是保险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以拓宽银行的业务经营范围，而且可以利用保险公司的客户，扩大和增加客户群体，提高经营效益。对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。对于客户来说，方便了投保，提高了办事效率。因此，发展银行代理保险业务，对银行、保险、客户是都有益的，应当加快发展。

　　银代业务发展简要回顾

　　近年来，尽管银代业务发展较快，但发展是不平稳的。我国自上世纪90年代中期开始发展银行保险销售业务以来，银行保险业务发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。有关资料显示，2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26%。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前 10个月更是进入低迷状态，河北分公司的银代业务也跌入了低谷。2006年初，银行保险业务一举冲出低谷，出现迅猛上升的势头。有关资料显示，2006年 1季度，全国银保业务量占到寿险公司总保费收入的33.9%。

　　以上事实表明，近年来的银行保险代理业务发展是曲折的。这也表明，在银代业务发展中，还存在着一些这样或那样的问题。

　　存在的主要问题

　　1、宣传未到位。有的保险公司和银行对自身形象和产品宣传不够，致使公众对银行、保险公司和经营的有关产品认识和了解不够，未能提升其信誉度和知名度，消弱了客户对产品的购买意愿。

　　2、机制未健全。近年来，在银代业务经营上，只注重浅层次的经营，而缺乏必要的机制约束。有的银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略规划，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，利用银行的优势推进代理业务经营，而忽视了自身品牌的维护和产品创新。

　　3、经营品种单一。目前，银代业务主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，未能很好地适应和满足客户的需求。主要原因是缺乏市场调查研究，创新力度不够。

　　4、业务流程落后。银行机构代理保险保单流转不快，工作效率不高，给客户带来了不便，在一定程度上影响了客户对企业的信任度，制约了银代业务的发展。
 

思考与建议

　　1、建立健全机制。随着经济的发展和业务经营的需要，银行代理保险必将朝着由简单代理的初级方式转向深层合作、由短期多头代理转向建立长期战略合作伙伴关系、提高销售活动的专业化和组织化程度的方向发展。因此，应当建立健全有关机制，使银代业务步入制度化、规范化运行轨道。

　　2、加强沟通协作，营造浓厚氛围。代理机构与保险公司应加强沟通协作，根据不同阶段的营销节奏，抓住机遇，系统运作。比如，搞好假日经营，开展业务竞赛，进一步营造浓厚氛围，推进银代业务更好更快开展。

　　3、开发新产品，最大限度地满足市场需要。研制和开发新产品，是搞活业务经营、增强企业竞争力的一项重要工作。因此，保险公司应当把研制和开发新产品作为一项经常性的重要工作，加大创新力度，深入市场调查研究，不断推出适应市场需求的新产品。

　　4、提高服务质量，进一步提高信誉度。从某种角度说，公众对代理机构是否认可，直接取决于服务质量的高低。代理机构应当经常把如何提高服务质量作为经常研究和探讨的一大课题，更新观念，拓宽服务领域和范围，尽可能地满足客户的需求，让客户满意，从而提高客户的信誉度和满意度。

　　5、加大培训力度，提高综合技能。建立健全有关制度，采取集中与分散、现场与远程、定期与不定期的方式，加大对代理人员的业务培训力度，并进行诚信合规经营教育，提高其综合技能。

　　6、改进业务流程，提高工作效率。开发相关软件，提高科技含量，简化规范流程，提高出单、对账、手续费发放时效。为客户提供满意的服务，最大限度地方便客户。

　　7、加大宣传力度。把加强宣传作为提升自身良好形象和产品知名度的一项经常性的重要工作，采取在新闻媒体刊发宣传稿件、散发宣传材料、参加相关的公益活动等多种形式，提高企业信誉度和产品知名度，吸引更多的客户，增加客户积累，以扩大业务经营，提高经济效益。

　　近年来，随着保险业的快速发展和客户需求的变化，以及银行业的不断改革深化，银行代理保险业务有了快速发展。银保业务既是一种营销渠道的创新，又是一种经营方式的创新，将为客户提供更全面快捷的金融服务，从而成为银保的业务增长点。以新华人寿河北分公司为例，2006年银代业务累计实现规模保费10.9 亿元，同比增长109.6%，在全省银代市场的份额达16.92%，同比增长5.91%；今年1至5月，银代业务依然保持着良好的发展势头，累计实现规模保费4.85亿元，占河北分公司总体规模保费的80%以上，有效地拉动了保费增长。