高端客户之争看保险业变化

金融机构扩张步伐的加快，使得高端理财竞争日趋激烈。上周在上海举行的尼尔森中国论坛上，业界看好中国金融市场的潜力，特别是富裕阶层的金融服务需求。

其实，中国富裕阶层的金融需求，已经是近年来金融机构市场争抢的重点。“二八法则”使金融机构认识到20%的高端客户带来80%的利润贡献，由此，各大金融机构的高端理财服务不断提高，私人银行如雨后春笋般出现，保险公司也针对性地提供服务。调查显示，有的上市银行虽然私人银行客户数量在零售客户中占比不多，但管理总资产占比却接近五分之一。

再从保险业来看，高端客户的理财需求同样旺盛。汇丰人寿上周在沪公布的一项针对中国富裕人群的调查报告显示，受访者对医疗保障额度的需求相当于其平均家庭年收入的四倍，为此愿意支付的保费预算为平均家庭年收入的9%。其中，大众富裕、中端富裕、高端富裕三个群体的平均家庭年收入分别为59.1万元、86.1万元、146.9万元，期望的重大疾病理想保险额分别为340万元、360万元、390万元。

如此可观的金融服务需求，对金融机构的诱惑可想而知。尼尔森大中华区消费者研究及bases总经理陈耀民在论坛上表示，在中国，约有30%的富裕家庭来自内地4个最大城市，而新贵来源于更小的城市，二、三线城市的中产阶级不容忽视。按照尼尔森提出的观点，国内金融机构未来重点开拓的市场，一是富裕阶层，二是中产阶级，三是农村。其中，三、四线城市有近200万富裕人群的潜力。

值得一提的是，金融机构看好高端理财的同时，也发现为富人理财不容易。业内人士称，富人的需求并不完全表现在财富管理上。汇丰人寿的调查显示，应对不期而遇的财务风险时，中国富裕人群的最大财务需求是重疾保障93%，其次为养老保障81%及子女的教育金储备78%。其中，年龄介于51岁至64岁的富裕人群，非常关注子女财富的妥善管理87%及子女创业85%。此前不少银行业人士也曾表示，私人银行客户对子女教育的重视，超过了对理财渠道的提供。对很多高端客户来说，未必缺乏高收益的投资渠道，不一定最看重金融机构提供的理财回报。

在高端客户的竞争中，金融机构越来越强调差异化。陈耀民称，在这个充满竞争的市场中把握住有价值的机会并取得成功，金融机构需要在提供给客户的所有产品和服务中创新并突出差异化。而且，同业竞争趋于白热化，如信用卡市场增长率从2006年的81%减少至目前的11%，迫使各银行不得不以礼品、折扣或其它方式吸引顾客。

“我觉得所有的外资银行一样，我的目标人群是高端客户人群”，渣打银行价格与客户分析市场部主管在尼尔森中国论坛上的话，凸显出外资金融机构的市场定位。与中资机构相比，外资对高端客户的市场开拓更加重视。受到网点数量的制约，外资银行及外资保险公司均立足高端做文章，更好利用外方股东的优势及海外资源，在高端客户的竞争中体现出差异化。

上海平安保险专家表明，对医疗机构的选择偏好，90%的受访富裕人群最希望在国内的知名医院接受治疗服务，并有88%的受访者表示海外就医会对重疾治疗有所帮助。面对这样的需求，国内保险公司存在服务“死角”，却成为外资差异化竞争的优势所在。据称，汇丰人寿把海外就医列入高端客户的保障范畴，其服务包括签证等方面，客户到海外就医无须自行垫付医疗费用。