外资保险要在中国市场出奇制胜却非易事

近几年来，越来越多的外资保险渴望在中国的保险市场占有一席之地，然而成功的案例却屈指可数。麦肯锡咨询公司日前发布的报告指出，中国保险业具备空前的发展机会，吸引全球大部分大型保险公司进入中国，但要在中国市场出奇制胜却非易事。

针对麦肯锡提出的观点，《每日经济新闻》邀请了三位保险专家，深入分析了外资保险公司在国内的发展现状，他们表示，由于销售渠道、政策限制等原因，外资保险公司想要在国内保险市场长久立足并稳健发展，还有很长的一段路要走，总的来说，就是外资保险公司还没有跟本土市场更好地融合。

麦肯锡认为，外资公司不但面临根基稳固的本土一线业者的挑战，也要防御逐渐崭露头角的小型本土业者的进攻。外资公司受限于严格的政府规范，无法迅速拓展地理布局。除法规限制之外，他们在运营上也面临员工流动率过高等严峻挑战。

普益财富保险研究员曾理指出，外资险销售渠道比较单一，主要是银保保险，而银保业务对保险公司的价值贡献却十分有限。这点可以参考麦肯锡的建议，即：保险公司可以在培训与销售支持方面与伙伴银行更紧密的合作，以提高高质量、高毛利产品(如保障范围更广的保单)所占的比例。

曾理认为，“外资公司受限于严格的政府规范，无法迅速拓展地理布局”这一点现在无法改变，因为保监会对外资险在中国市场的发展是非常谨慎并高度关注的，这也是好事情。泰康人寿研究部的张艳萍认为，外资保险公司目前进入中国市场的虽然有几十家，但所占的市场份额却相对较小，不足10%，目前正是调整产品结构时期。

众所周知，依赖投资型产品的外资险业绩下滑的很大原因，是采取了相对单一的渠道和产品。同时，外资寿险公司股东方磨合不力也是公司发展乏力的一大因素，金融危机的爆发，更令中外股东方的经营分歧以及能否盈利等核心问题浮出水面。

普益财富保险研究员方瑞指出，目前，各大保险公司都在纷纷调整业务结构，回归保障，外资保险公司也在“回归保障”的路上加速前行。然而，在金融危机的影响下，投资型保险产品的收益率下滑明显，同时此类产品对投保人的吸引力也下降不少。这也造成依赖投资型产品的外资险公司受损严重。

方瑞指出，外资险公司在这种情况下纷纷停止销售投资型保险产品或者降低该类产品的推广力度，转而大力推广保障型保险，新发行的保险几乎全是分红险和医疗健康险。另外，保险公司为了提升利润水平，纷纷增加期缴业务而减少趸缴业务。

数据显示，一季度，24家具有可比数据的外资寿险公司中，有11家较去年同期出现了保费负增长，其中中德安联、首创安泰和联泰大都会同比下降70%以上，招商信诺的下降幅度更是高达84%。

事实上，对外资开放寿险市场7年来，外资寿险公司并未表现出当初人们预计的强大冲击力，其市场份额一直在个位数徘徊，并从2007年底以来一直呈现节节下降的态势。2007年末，外资寿险占据整个寿险市场的份额为8%，2008年末降至4.92%，2009年一季度则降至4%(不含新划入外资公司行列的华泰人寿)。

正如张艳萍所说，一些外资的保险公司在其本土市场遭受一定的发展瓶颈，纷纷发出转移战略到中国市场的信号，促使中国本土保险公司积极备战，开发具有竞争力的新产品。这也会对外资保险公司形成竞争压力。

再来结合麦肯锡的观点，全球与区域保险公司应该善用其建立一流运营的经验。因为，中国大部分本土企业的组织架构依然十分分散，不同省市的运作有时甚至像不同的寿险公司。有经验的全球业者应该趁机突显与本土业者的差异，作业标准化与集中化程度较高的外资公司，在面对中国市场诸多的区域差异时能有更充裕的应变能力，也更能达到持续成长。