谭珑：产销分离是保险行业专业化的发展方向

2011年11月20日第四届中国保险中介发展论坛在北京港澳中心瑞士酒店召开，论坛主题为“保险销售专业化变革”。会中天平汽车保险副总经理谭珑发表了题为“产销分离，共赢发展”的主题演讲，他表示，产销分离模式是行业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。他判断，未来中介市场的格局有几大特点，未来专业代理市场，就是专业中介市场的份额将逐步提高，并逐步趋于稳定；车商、金融机构以及兼业代理渠道会向专业化方向发展；专业中介集团化发展趋势逐步呈现；专业中介发展将呈现大资本、网络化、平台化。

以下是谭珑的发言实录：

尊敬的赵主任，各位领导，各位嘉宾，各位同行，大家下午好！很高兴参加“第四届中国保险中介发展论坛”，非常感谢主办方能给天平汽车保险这样一次学习交流的机会。根据会议的议程、主题，我发言的题目是《产销分离，共赢发展》，我想从三个方面谈一谈我们对产销分离的一些认识和看法。第一，行业之道；第二，发展之机；第三，繁荣之本。

发展之道   

近几年来，随着保险业专业化分工，实现保险产销分离的话题一直是行业的一个热门话题，大家也都知道，保险业产销分离是建立和完善保险产业链的必经之路。天平汽车保险公司作为国内第一家汽车保险公司，从成立开始我们就选择这样一条路，一直在产销分离上做积极的探索。我们认为，产销分离模式对于保险公司，对于中介行业，对于终端客户都具有非常重要的意义。可以从这样几个方面来看。

对保险公司来说，产销分离模式可以帮助公司优化经营成本，充分地利用中介机构的渠道优势，有利地利用外部资源，实现较低的能耗和较高的产能，资源投入更加集中，也就是说我们可以把资源集中到自己的核心业务上面。公司能更专注于产品研发、定价和风险控制、财务管理等关键环节，强化自身的核心能力，提升专业化的水平，有利于推动整个行业的技术进步，促进行业的发展。

公司依托中介机构可以快速地延伸我们的服务网络，扩大业务服务领域，营销组织的管理更加专业化，管理的半径更短，管理的水平得到有效提升，管理运营的效率更高，机构拓展和市场拓展的效率得到了较大提高，也就是营销的效率得到了有效提升，这表明我们整个机构的人均产能和渠道组织的人均产能都得到了大幅提升。去年，我们二、三级人均产品6000多万，去年30亿的保费的话，全国只有41家二、三级机构，而且营销组织的人均产能也得到大幅度提升。

对中介机构来说，产销分离模式无疑是助推、促进中介快速发展的推手，是中介机构涌现专业服务的基础，中介机构的优势在于更贴近于客户，因为中介市场更贴近于客户，可以激活各类产品，能从保障的角度，更专业的角度为客户提供产品咨询和服务。中介公司这种贴近市场、切合市场的需求能提升行业整个专业水平。

对于客户来说，产销分离模式也会促进客户价值的提升，客户可以通过中介机构选择更加适合自己的产品，更贴心、更便捷的服务，贴心和便捷是专业中介机构给客户带来的最大价值。为什么现在整个新渠道发展这么快，还有很多专业中介业务发展仍然保持比较好的、快速的发展，这也是我们目前专业中介的核心价值。帮助我们的客户降低了客户的购买成本，同时也极大程度的提高客户购买保险服务的服务体验。无论对保险公司还是中介机构，还是对客户来说都是三赢的局面，产销模式我们认为是三赢的局面。目前在监管创造条件，积极扶持、大力发展的政策支持下，产销分离模式已经成为保险业实现专业化、市场化、精细化的一个重要发展方向之一，所以未来我们面临着很大的发展机遇。

对比产销分离和传统销售模式的差异，传统销售模式是，单一的公司，单一的产品，单一的服务，产销模式对客户来说，显而易见，产销分离，客户可以通过中介机构直接面对更多产品的选择，更多服务的感受。同时在销售的过程