三十六计之假道伐虢

【原文】两大之间，敌胁以从，我假以势，困，有言不信。

【简译】对处的两个强大敌人中间的国家，敌人胁迫它时，我方却作援求它，立即出兵。《易经?困》卦说：“对处在困迫状况下的国家，光空谈而没有行动，是不会被他信任的。”

【应用要点】只要有机会踩到了路的起点，就尽可能把路走得更远。

【应用案例】（销售）

2010年B保险公司财产险部总经理接到N保险经纪公司业务共保咨询。因为该业务规模较大，同时承保效益非常好，于是B保险公司在接到该信息后，立即回复同意参与共保，同时希望接到更大的份额，但N经纪公司明确表态，最多只能给5%的份额。因此，为了尽可能争取到更大的承保份额，B保险公司对该项目的具体运作情况进行了细致的调查。经过调查了解到，该项目位于N保险经纪公司所在地X市，而被保险人已全面委托由N保险经纪公司负责保险安排，并要求不少于三家保险公司以共保方式进行。N保险经纪公司之前已基本在当地找到三家经常合作的保险公司，但鉴于该经纪公司总经理与B保险公司财产险部总经理私交甚好，所以才想让B公司从中分一点份额。另外，B保险公司非常清楚X市已经开始实施行业自律，中介手续费设定了上限。因此，B保险公司决定采取“假道伐虢”之计来争取更大的承保份额。于是，B保险公司与此时对于中介手续费仍采取据实列支且未设定上限的S分公司进行沟通，明确该业务根据当地市状况可以支付的手续费。并及时与N保险经纪公司进行联系，以接近1.8倍的中介手续为谈判筹码来为公司争取份额，在巨大的经济利益驱动下，N保险经纪公司终于着手重新进行共保份额分配。最终，B保险公司如愿以偿地获得了27%的承保份额，并在此后的几个项目中与N保险经纪公司建立了稳固的合作关系。

评析：“假道伐虢”语出（左传?僖公二年》：“晋荀息请以屈产之乘，与垂棘之塑，假道于虞以灭虢。” 讲的是晋侯向虞国借道去消灭虢国，消灭虢国后，虢公丑逃跑到京师去了。晋国的军队回到虞国驻扎，趁虞国没有防备，发动突然袭击，吞并了虞国。“假道伐虢”之计的精髓在于“借道”。实际上是利用他人给的机会或者自己创造的机会，在对手心存侥幸时，用不侵犯他的利益来加以诱惑并取得对手信任，进而把我方的力量渗透进去，控制局势。上述案例中，B保险公司就是借着N经纪公司给予的一个参与机会，用自己的优势来攻击竞争对手的劣势，进而成功的。所以，在市场的营销战中，一定要善于把握机会，只要方法得当，就可以少打一些“伤敌一千自损八百”的血拼，以保全自己、借力打力的方式来盈得竞争。

“假道伐虢”之计应用的关键在于“假道”。一方面要善于利用别人求助或者是善意给予的“道”，来“假道”出兵；另一方面，也必须要善于寻找“假道”的借口，给自己创造“假道”的机会，同时妥善地隐藏自己“假道”的真正意图，权衡与竞争对手之间的利弊得失，集中自己的优势资源攻击对手的软肋，突发奇兵，出奇制胜，在竞争中争取到自己的一方的利益。