巨头峰会问诊寿险业旧疾新症 寻找价值增长的“机会窗”

“寿险业正进入一个起飞阶段”，保监会主席助理陈文辉于日前在深圳召开的“中国寿险发展与监管高层研讨会”上如是表示。

虽然国内寿险业的发展前景非常好，但转变发展方式，提升核心竞争力的任务仍然艰巨，“如果行业没有把握住机会，及时解决行业存在的问题，其结果可能是错失良机。”

问诊五大问题

陈文辉认为，当前国内寿险业面临的主要问题有五个方面，分别为寿险业的主体客户群以及产品结构和销售渠道问题、公司经营的同质化及困境、公司规范经营及市场秩序问题、保险消费者保护问题和风险防范问题。

虽然国内寿险业保费规模逐年扩大，覆盖人群也与日俱增，但是，不可忽视的是日益崛起的中产阶层和高收入人群，这部分最具购买力的人群，却处于商业保险的空白地带。

陈文辉认为，这一现象需要引起保险业的反思。“我们要从寿险产品结构和销售方式上进行反思：产品的保障水平是否太低？是否满足这一人群的需求？营销队伍素质能否与目标客户相匹配？银行渠道以储蓄柜台为主导的销售方式能否找到合适的客户？”

比拼差异化

长期以来，很多寿险公司走过了一条“跑马圈地式”的路子，以机构网点扩张带动业务增长，以增员带动业务增长，以银行保险带动业务增长。这种高成本的发展模式，已使很多保险公司特别是中小保险公司和新兴公司不堪重负，资本金压力渐重。

寿险业的差异化、专业化经营必须摆上重要的议事日程。陈文辉认为，“特别是新公司、小公司，不能上来就建成全能型的保险公司。好公司的标准并不在于它是否是一家全国性公司或全能型公司，只要有特色、有效益、服务好就是好公司。”

监管部门的态度也得到了业内积极的回应。泰康人寿总裁刘经纶认为，差异化竞争日益成为业内导向，低层次的竞争得到一定遏制；中宏保险副总裁吴家俭认为，不要盲目抢占市场份额，要坚持稳健持续的规模增长模式，才能走出一条适合自己的路子；中国人寿副总裁林岱仁则认为，公司在销售策略上也要体现差异化，以满足不同区域和不同阶层人们的保险保障需求。

陈文辉表示，保监会将进一步完善分类监管工作方法，对不同阶段、不同类型的公司采取差异化的监管措施，针对不同类型公司的盈利模式、资本需求、问题和风险，健全指标评价机制，淡化保费收入排名。

产品贴近需求

与其他金融产品不同，消费者对于保险的需求是隐性的，如何把其潜在需求转化为现实的消费，是保险业者时刻面对的问题。“产品是保险经营的载体，保险产品必须满足消费者的真实保险需求。”陈文辉表示。

陈文辉认为，在竞争日趋激烈的市场格局下，新公司如果开发没有优势的产品，进入没有优势的渠道，越来越难以获得合理的回报。刘经纶指出，目前很多公司主要关注的仍是销售和市场份额，在产品设计中没有将资产负债有机结合，资产负债管理的目标较模糊，没有形成资产负债互动机制。

陈文辉表示，下一步要加强资产负债匹配的主动管理和动态管理，不仅要根据负债情况去进行合理的资产配置，还要看能够从资本市场获得什么样的产品，来开发与之匹配的保险产品。

寻找价值增长的“机会窗”

汪韬认为，目前国内寿险业的规模已很大，需要从规模增长转变为价值增长。

寿险业发展的价值增长点在哪里？又将如何实现价值增长？汪韬认为，寿险业未来资产配置差异化将加剧，结构调整将深化，各保险公司的战略资产配置趋向差异化，资产管理将成为核心竞争力，寿险公司在产品、渠道、区域和新业务方面要有明确的经营战略。

平安人寿董事长李源祥认为，随着中国家庭财富快速增加，结构将发生显著变化，未来五年将是综合金融发展的“机会窗”。为了与之相适应，保险公司要提升自身的综合经营管理能力，而销售队伍亦需为此实现转型，从单纯的业务员向“客户经理”转变，成为一支全能型销售队伍。

UBS亚洲金融机构组联席主管、董事总经理汪韬建议，保险公司要紧跟政策变化，提前为企业年金、养老险、医疗险和农村保险等的变化，做好产品、客户和渠道上的准备。“人口结构性变化和社保需求的增长，将带来更多的商业机会，养老险将成为各大寿险公司的必争之地，成为寿险业下一个利润和价值增长的引擎。”