如何提升寿险产品竞争力　四个步骤不可忽视

寿险产品竞争力是寿险企业核心竞争力的重要组成部分，也是保险业当前发展中遇到挑战较多、必须着力攻克的重大课题之一。从基层公司管理角度，谈谈如何提升寿险产品竞争力。

寿险产品设计应与我国保险业的发展相适应

从总体来看，目前我国保险业仍然处于初级发展阶段，保险生产力还比较落后，保险市场不发达，主要呈现出以下三个特征：一是市场潜力大，保险密度低，大量保险潜力尚未有效转化为实际需求。二是需求多样，产品单一，寿险产品同质化严重，个性化的产品供给不足，产品供给与市场需求之间的矛盾突出。三是社会快速进步，经营手段落后，保险业面临诸多机制性的障碍，竞争不够规范，行业形象不佳，技术手段落后。

因此，在寿险产品设计开发上，必须与我国保险业发展的阶段特征相适应，使产品设计成为保险消费方式变革的杠杆，成为保险发展方式变革的引擎，成为保险行业服务民生、构建和谐社会的推手。

寿险产品的开发必须紧扣保险功能

保险具有经济补偿、资金融通、社会管理三大功能，寿险产品开发只有紧扣保险功能做文章，才能具有竞争力。

首先，要做好寿险保障服务与国家政策的补充和对接。寿险产品设计要充分利用社会保障制度改革的机遇，找准切入点，更多地进入国家政策性保险、社会保险和服务民生项目，切入社会发展的顶端设计，为政府分忧解难。其次，寿险产品要回归保障本质。要进一步细分市场、导引需求，实施差异化产品策略定位，不断创新、丰富、完善产品线，努力提高寿险产品的针对性和适销性。最后，要努力提高保险资金运用收益水平，提高理财产品竞争力。以江苏地区为例，江苏经济较为发达，理财需求也是广大人民群众的主要需求之一。今年一季度，江苏市场分红型保险产品新单保费占比达88.43%，占据市场主导地位；万能、投连等新型投资理财类产品，还有很大发展空间。

提升寿险产品竞争力必须关注保险软实力

美国哈佛大学教授指出：“在信息时代，软实力正变得比以往更为突出。”这种软实力往往以文化的形式表现出来，并日益成为一个企业、一个行业，乃至一个国家屹立于世的核心竞争力。保险软实力包括“四品”：一是行业品德。要通过创建诚信为本的行业文化，改善行业形象，让保险改革发展的成果真正惠及人民群众。二是企业品牌。良好的企业品牌是产品开启市场大门的金钥匙。因此，要提升寿险产品竞争力，必须重视企业品牌建设，通过服务增值拓展产品功效、改善企业形象，不断提升企业品牌知名度、美誉度。三是队伍品质。产品要靠人来研发，要靠人来销售，要靠人来做后续服务。要加快高素质人才的引进，改善人才结构，使产品研发、管理、销售、服务等环节的人才知识结构与保险产品的内在要求相匹配。四是客户品位。加强客户教育，引导客户提升品位，使正确的产品适用于正确的客户。

构建寿险产品竞争力须顺应信息技术革命浪潮

当下，信息技术进步正使寿险运营模式发生革命性变化。一是打破了产品销售时空和方式的局限。与传统的行销方式相比，在线销售省去了诸多中间环节，保险公司要充分借助互联网等现代信息技术力量，推动销售渠道、销售方式创新，通过数据库营销、发展电话呼出呼入业务等措施，满足多元化、个性化客户群需求。二是为寿险产品竞争力提升提供了广阔空间。传统的寿险营销只局限在产品本身，无法在销售现场形成完整的服务链，如果能延伸至出单、保全等运营后台，则能在产品上直接形成巨大的服务价值。信息技术革命为实现这一目标创造了条件。而寿险产品一旦摆脱了产品本身的限制，就不再是单一性的产品，可以整合企业内外一切服务资源，给客户带来多重服务享受、多样购买体验，成为容量无限的组合性产品，产生聚焦效应。同时,应用数据挖掘技术可以发掘客户新的需求，推动产品创新。三是各家公司积极探索已初见成效。通过技术创新，各家公司提升了产品竞争力，创造了新兴市场,开拓了新客户。但是，与银行业发展相比，保险业推进力度明显滞后，当然后发也有后发的好处，关键在于行业要积极汲取其他行业的先进经验，加强整体规划，避免走弯路，完全可以用最小的成本实现迎头赶上甚至超越。

综上所述，寿险产品竞争力提升是一项基础性、全局性工程，必须立足现实，与时俱进，用系统的思维、多维的视角来规划和推进。唯有以客户经营为中心，从产品设计、开发到销售、运营全流程进行一场再造式变革，使寿险产品集功能、技术、服务、文化等基因于一体，才能成就竞争力的真正提升。