教保险从业人员分析客户的需求

一、分析每个人的需求

人们常常喜欢比较不同的险种，希望获得更好的收益。事实上，商业医疗保险并不是通常意义上的投资产品，而是对可能发生的疾病风险予以必要的保障，由此来减少损失。因此很难说哪一个险种更合算。险种之间的差异主要体现在保险责任的范围、保障的项目和程度上。不同的险种，其保费也相应地有所不同。因此，帮助客户选择商业医疗保险，应首先从其自身的需求和保费支付能力出发，弄清楚他可能面临的风险来自哪里，这些风险可能导致什么样的经济损失，已有的保障措施是否充分，自己可能承担的风险等等。然后，在可承受的支付能力范围内选择尽可能充分的保险险种，避免保障相对不足和相对投保过度。

（一）帮助客户认识自己需要的险种，决定适当的保险种类

首先要弄清投保的目的，即想达到什么目的。是担心得了大病后的医疗、护理等费用方面的损失？还是更迫切地希望收入损失能够达到补偿？是不是经常出门在外抑或从事经常性疲劳工作的人？等等。

其次，弄清险种特征，确定所需险种。商业医疗保险种类很多，应选择最需要的。就目前国内已有的险种看，各保险公司推出的一些重大疾病保险，大多有年交保费低、保障功能强、终身有保障等特点，有的还兼具投资功能的综合类险种，这些险种适合所有的人。通常，可推荐此类险种作为首选，这样可有效补偿出现重大疾病的巨额医疗费用支出。对于老年人和少儿来说，患病可能性较大，可选择一些能支付住院费用的险种；中青年人通常住院时在支付医疗费的同时收入将会减少，在选择住院医疗保险的同时还应选择住院补贴保险；对于个体经营者，保障应相对全面一些，所选险种应包括住院医疗保险、住院补贴保险、收入损失补偿保险，同时在支付能力允许的范围内，可再选择一些终身保障的医疗保险。对于提供终身保障的险种，由于随着年龄的增长，一方面患病的概率逐年增大，同时退休前的缴费年度越来越少，必然使缴纳的保费标准越来越高；另一方面，由于社会经济和医疗科技的发展，医疗费用变得越来越高，由此导致医疗险种的价格逐年增长较快，应尽早投保。

（二）帮助客户了解自己需要的保障程度，确定适当的保险金额

确定需要购买某类产品后，一方面要帮助客户考虑所需要的保障额度，也就是说需要多少钱就能足以应付在一年或数年内可能发生的医疗费用。如果年龄偏大或自认为身体状况不是很好的话，不妨将保障的额度定得高一些，用以应付医疗费用过多支出的情况。尽可能提供较充分的保障服务，减少保障不足的现象。

（三）帮助客户衡量自己的缴费能力，决定适当的保险费

在为客户作保险计划时，一定要考虑客户现在以及将来的支付能力，因为医疗保险最好能长期续保下去，以期得到一个连续的完全的保障。所以必须估算一下客户现在以及将来的支付能力，避免因投保过度而造成的个人收入分配与需求不匹配，特别是无力支付而造成的保单中止或改变而带来的损失和浪费。有固定职业或收入较高者，可不必顾虑；收入较低或目前收入尚可，但职业不稳定者，应慎重考虑，不但要全方位地考虑保险责任，而且要与自己的经济实力结合起来。如果缴费能力无法一次达成需要的保险金额，可考虑于缴费能力增加时，逐次增加保险金额或再购买第二张、第三张新保单以满足自己的需要。

（四）帮助客户判断是否需要附加延伸服务项目

如定期体检、健康医疗咨询顾问、健身等服务。

二、介绍保险基本常识

1、如实告知义务条款

如实告知义务条款是很重要的一步。在订立保险合同时，应将自己目前的身体状况及既往病史如实向保险人陈述，以便让保险人判断是否接受承保或以什么条件承保。有的住院医疗保险条款将某些严重的疾病(如先天性疾病、白血病等)明确列入不保范围。因此，不要隐瞒病史，否则会造成保险合同的失效，相应的费用支出或其他损失，保险公司也不会履行给付义务。

2、险种的责任范围

只有责任范围内保险事故的发生，保险公司才会履行赔付义务。如某公司卖的《重大疾病保险》，其保险责任范围一般为投保后第一次确诊的疾病，否则会被列为不保范围。

3、住院医疗保险的观察期

所谓观察期，即保险合同生效一段时间后，保险人才对被保险人因疾病而发生的医疗费用履行给付责任。除意外事故造成的住院医疗费用外，对于一般的住院医疗保险，保险公司在承保时均设有一个观察期。在观望期内发生的医疗费用支出，保险公司不负赔付责任。根据不同的险种，观察期各有不同。一般为合同生效日起90天和180天两种，但重大疾病保险，有的观察期是180天，有的是1年，有的是3年。

4、理赔常识和免赔条款

理赔是每一个被保险人非常关注的内容。应当向客户介绍理赔的基本程序、必要的文件和证明要求以及一些典型的案例。此外，务必要说明免赔条款。一般保险公司均对一些金额较低的医疗费用采用免赔的规定。一方面金额较低的医疗费用，被保险人在经济上可以承受；同时也可省去保险人因理赔而投入的大量劳动而降低成本，也就降低了保费。另一方面可促使被保险人加强对医疗费用的自我控制，避免不必要的浪费。因此，应介绍清楚免赔额，并确定被保险人的理解。

三、介绍购买医疗保险要谨慎注意的有关事项，介绍医疗事业和医疗保险的发展趋势，同时考虑为其他险种服务打下基础。

购买医疗保险要谨慎注意的事项，主要是指替客户尽可能避免日后出现的不方便、出乎意料、争议及失察之处。同时，要客观介绍医疗事业和医疗保险的发展趋势，例如，医学高技术诊断和治疗方法的大量涌现使医疗服务价格不断攀升；人口老龄化和大众健康意识的提高带来的医疗保险消费需求；昂贵的住院医疗费用可能会严重影响居民的生活水平等等。并且，要考虑到为其他险种服务打下良好的基础。