银行系保险公司再添新主体

6月29日，建设银行宣布完成对中国太保出售的50%太平洋安泰人寿股权受让手续，正式拿到保险牌照。太平洋安泰人寿在经历了股东彻底大换血之后更名为建信人寿。

　　工商银行入股金盛人寿最快也可在7月底获得监管部门的核准审批。去年10月，工商银行与法国安盛、中国五矿就金盛人寿股权买卖交易达成协议。根据协议，工商银行将持有金盛人寿60%的股权，成为控股股东，新公司更名为工银安盛人寿。

　　加上去年2月正式开业的交银康联人寿，3家银行系保险公司很快将在渠道建设和业务拓展等方面直面竞争。不过，参照交银康联人寿的前车之鉴，银行方的介入会打破原有保险公司的人事格局，因此，如何在最短的时间内完成人事重组与磨合，将在很大程度上左右建信人寿和工银安盛人寿的发展步伐。

　　人事面临重组

　　据知情人士透露，建信人寿正式完成重组后，原太平洋安泰人寿的高管团队将进行一轮大换血，除分管财务的高管或将保留原职外，建设银行将派遣新的管理人员。而工银安盛人寿也面临同样的情况，除了高管团队大变更之外，金盛人寿原有的一些部区设置也将面临调整。

　　交银康联人寿是很好的参照。自交银康联人寿去年2月成立以来，仅保监会公布的人事任命公告就有12条，其中包括董事长、总经理、董秘兼副总经理以及董事、监事等。

　　交银康联人寿的高管队伍，属于典型的银行、保险各占半边天的格局。去年2月，保监会审批核准彭纯担任交银康联人寿的董事长。当时，彭纯既是交行执行董事、副行长，同时又是交行旗下交银施罗德基金董事长。交银康联人寿总经理关浣非，曾任交行香港子公司交银保险董事长，并参与太平洋保险香港公司的组建。不到半年时间，钱文挥就在交银康联人寿走马上任，接替彭纯的董事长职务。去年年底，总经理关浣非悄然请辞。期间，交银康联人寿董事、监事更是经历大更换。

　　由于保费基数低，依赖交行网点的鼎力扶持，交银康联人寿很快在保费规模上实现快速增长。但由于人事的重组和磨合，交银康联人寿既定的“年内开设分支机构”的计划并未实现，直到现任总经理张宏良上任后，最终于今年3月获得开设江苏分公司的批文。不过，交银康联人寿看似已经失去了竞争的先发优势，毕竟建信人寿和工银安盛人寿都已经将分支机构迈出了上海。太平洋安泰人寿已在广东和江苏设有分公司，金盛人寿的分公司已遍及上海、北京、天津、辽宁、广东、江苏、浙江等地。

　　作为最早一批设立的合资寿险，太平洋安泰人寿目前拥有客户约30万名，规模保费一直在10亿元左右徘徊。不过，太平洋安泰人寿是合资寿险中为数不多实现盈利的几家之一。金盛人寿同样是成立超过10年的老牌合资寿险，其市场表现忽好忽坏，盈利难一直成为其挥之不去的困扰。2010年，金盛人寿亏损达7689.2万元。

　　专家指出，银行资本的介入，加上大量银行网点代销的“近水楼台”，两家银行系保险新军在业务规模上取得突破是可以预见的。但由于两家公司成立时间较长，内部关系可能较之交银康联人寿更为复杂，如何缩短人事磨合的周期，尽快确定新公司定位和发展战略，将成为今后发展快慢的关键。

　　如何打造特色

　　一直以来，保险公司的主要收入来源是保费，保费来源很大一部分来自保险营销员，保险营销员的薪酬体系基本上采取底薪很低、提成很高的“计件工资”制度，弹性很大。而对于银行而言，风险管理是首要工作，银行员工的收入相对稳定，奖励的弹性和占比并不大。

　　从这个角度看，银行系保险公司的人事磨合首先是要解决公司定位的问题，即要解决好两种经营模式、两种企业文化的冲突，并设计出让银行高层和保险公司高层都认可的激励制度。

　　在业务定位方面，银行系保险公司步伐可以迈得更大。在国外银保深层次的合作中，涉及的领域相当丰富，包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享、金融咨询服务等。但从现有银行系保险公司的经营情况看，简单的利用银行渠道代销保险产品仍是主流，对于市场细分以及共同开发针对性强的产品涉猎亦很少。

　　本刊顾问、上海复旦大学保险系教授徐文虎指出，保险市场还处在培育需求的阶段，银保股权合作能够发挥多大的空间关键，还是取决于银行的支持，“在产品研发、渠道建设、后台运营等方面，需要建立自身的特色，如果只是简单的利用网点优势做大规模，那么这样的银行系保险公司并没有多大的技术含量。 ”

　　汇丰人寿首席执行官老建荣指出，银保合作的第一阶段是保险公司将产品推介到银行进行销售，即产品进网点。第二阶段保险销售人员进入银行网点销售保险，即保险人员进网点。第三阶段是被认为比较先进的银保合作模式，即根据合作银行客户的需求，开发适合他们需求的产品和服务。

　　交银康联人寿总经理张宏良表示，银行系保险公司在产品研发上的设计更多应偏重于银行需求的产品，形成良性的互补，保险公司要更多从依靠拼网点到成为产品专家的方式过渡，强化产品的吸引力，形成特色。