投资型保险应该如何购买

随着金融创新力度的不断加大和资本市场的不断开放，投资型保险作为一种新型的金融产品，逐渐走进消费者的视野，成为投资理财产品的重要组成部分。由于具有保险保障和投资的双重功能，投资产品对于保险公司快速积累资金，壮大投资实力，增强市场竞争力具有重要的意义，成为保险公司产品创新的重要方向之一。

什么是投资型非寿险产品

投资型保险就是带有投资性质的保险产品，该产品在提供保险保障的同时，保险人对投保人一定数量的投资金代为投资运用，所得的收益按照合同约定返还给投保人或被保险人。投资型非寿险产品包括固定分红型、浮动分红型和投资连接型保险。固定分红型保险的收益按照合同约定的固定回报率返还投保人。浮动分红型保险的收益在保险人和投保人之间按照约定分成分享，投资风险共同承担。投资连结型保险的运作模式类似于投资基金，购买者具有投保人和投资委托人的双重身份，并完全承担投资风险，投资产品的资金实行封闭运作，保险人则从固定管理费中获得利益。

2000年4月，国内第一个投资型非寿险产品问世，随后的六年时间里，先后有六家财产保险公司推出了投资型非寿险产品。这些产品无一例外都是家财险+投资的组合模式，保险期限从一年到五年不等，均为固定分红型，投资收益率的高低取决于保险公司的投资水平。经过几年的发展，国内投资型非寿险产品呈现出从固定收益向浮动收益发展的趋势，产品投资收益率同银行存款或国债挂钩，随着存款或国债利率水平的调整，投资型非寿险产品的收益率将进行同幅、同步调整。这种设计避免了利率上浮给消费者带来的利息损失，在目前利率上浮期望较高的情况下，可以更好地保障消费者的利益。

投资型非寿险产品的需求分析

投资型非寿险产品的特点。

(1)兼具保险保障与投资功效

同其他金融产品相比,投资型非寿险产品的特点非常鲜明，除了具有一般金融产品保值增值、资金融通等功能，还具有保险保障的特别功效，这是一般金融产品所望尘莫及的。由于风险水平不同，一般金融产品适用的人群都有局限性，如风险规避型人群不适宜购买股票等高风险产品。近年来，人们对家庭财产保险、人身意外风险的保障需求日益迫切，这种需求无论对于风险偏好型还是风险规避型人群都普遍存在，使得投资型非寿险产品的适用面和发展前景更加广阔，在社会生活中扮演愈来愈重要的角色。

(2)投资风险相对较低

高收益与高风险相辅相成，从银行定期存款、债券、基金到股票，风险水平依次升高。消费者在选择金融产品时，必需考虑自身的风险承受能力、时间等因素，在风险与收益之间取得平衡。投资高风险产品，消费者的收益水平较多的依赖于投资能力以及运作时机，呈现出较大的不稳定性。选择投资型非寿险产品，收益率水平有固定保障，且高于同期银行存款利率，对风险承受能力低，有稳健理财需求的客户尤其适合。

(3)投资起点低

除投资收益率波动性较大外，人民币理财、外汇投资产品等的投资起点均较高。如今年6月工商银行推出的“稳得利”人民币理财产品一年期产品认购金额最低5万元，预期投资收益率2.15%，而目前市场上的投资型非寿险产品投资金起点普遍较低，例如人保财险的金牛三年期产品最低投资金为5千元，年收益率3.14%。较低的投资起点使得投资型非寿险成为更加平易近人的投资选择。

(4)流动性不高

值得注意的是，同定期存款、人民币理财产品类似，保险产品的流动性弱于股票等金融产品，提前退保一般仅能获得银行同期活期存款利息的80%，直接导致投资收益的减少。因此，投资型非寿险产品更适合客户使用空闲资金进行投资。

国外投资型非寿险产品发展轨迹。

日本保险业规模仅次于美国，位列世界第二。日本及韩国均具有东方国家特有的投资储蓄习惯，两国投资型非寿险产品的发展轨迹对我国具有很强的启示作用。日本投资型非寿险产品诞生于1963年，在20世纪80年代增长较快，前五年增幅达到24.17%。根据日本财险协会2003财年的统计数据，在人身意外险的直接保费收入中，投资型产品所占比重为60.65%。韩国2004年财产保险的直接保费收入为225276亿韩元(约合人民币1877.3亿元)，其中投资型非寿险占比高达42.8%。

日韩两国在投资型非寿险产品创新上的成果，一方面显示了投资型产品对非寿险业的拉动作用，另一方面也说明了投资型非寿险产品的设计满足了消费者保险保障和投资收益双方面的需要，契合了市场需求。

如何发展投资型非寿险产品

投资型非寿险产品成长空间巨大，但纵观国内该产品的发展可以发现，除了对投资金、投资收益率的几番调整，各家保险公司在产品结构、保障内容、客户定位等方面均没有明显改变，投资型非寿险产品一直局限在投资型家财险的狭窄空间，创新的步伐踌躇不前，这与广大客户对投资型保险产品的迫切需求尚有差距。笔者认为，财产保险公司应该从以下几个方面加强投资型非寿险产品的发展。

设计理念多元化。

(1)科学细分市场

目前投资型非寿险产品的市场定位较为宽泛，保障功能针对性不强，难以满足客户多样化的需求，一旦利率水平发生波动，消费者容易转向其他投资产品。为此，财产保险公司应该加强客户研究，根据客户的地域、年龄、收入水平等特征，细分客户与市场，深度挖掘潜在的保险需求，以细致入微的保险保障设计，让客户找到归属感，从而凸显产品的保障功能，增强产品的吸引力与营销效果。

在产品的设计理念上，可以借鉴日韩经验，引入保障内容多元化的产品设计理念，开发投资型意外伤害保险产品、投资型家庭财产保险与人身意外险组合保险产品，提升产品保障功能对客户的吸引力，丰富和健全投资型产品体系，发挥财产保险公司可以兼营财产、短期意外和健康保险的优势，减轻投资型产品收益率过高给公司造成的压力。

(2)强化投资功能

随着保险“国十条”的出台，保险资金的投资渠道进一步拓宽，保险资金运用能力逐步提高。财产保险公司可以把握时机发展与相关投资标的连结的投资型保险，加强对客户的投资需求分析，根据客户的风险偏好来决定投资风险资产的参与率。如分别将积极、稳健和保本三种不同风格的投资账户作为连接标的，这些标的分别类似于偏股型基金、偏债型基金、货币市场基金或短债型基金。严格设定这三类投资账户的投资范围、投资品种和投资比例，不同的投资标的对应具有不同风险偏好的客户，在实现客户投资期望的同时，降低客户个人投资的风险与成本，实现保险与投资的双赢，公司与客户的双赢。

产品开发标准化。

产品开发标准化就是针对特定的销售渠道，通过保险条款、定价、业务单证、管理流程和服务的统一，对承保风险进行标准化、格式化和固化的保险产品开发模式。作为一种集合保险保障功能和投资功能的特殊产品，其产品标准化可以按照产品层次，做到四个方面的标准化设计。

(1)核心产品标准化

核心产品是提供给客户的最基本的保障和价值。投资型产品针对个人投保人，这就要求保险产品提供的核心保障要准确地对应细分市场需求，设计简单、清晰的具备保障功能保险条款和投资功能的保险条款，从而形成可供选择的菜单式或积木式的标准化产品。

(2)有形产品标准化

保险合同是保险产品有形的物质载体。这种有形载体不仅包括保险条款、保险单，而且还包括相应的宣传资料。从保险企业营销策略实施和控制风险的角度，投资型产品的特点决定了作为保险产品有形的物质载体，其形式应当强调标准化。

(3)期望产品标准化

期望产品是投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值，包括愿意支付的保费、及时充分的赔付和预期收益等。投资型产品针对个人客户，不同的销售渠道销售成本差别较大，需要按照不同渠道的销售成本确定反映成本结构的差异化费率。因此，投资型产品适合按渠道划分，设计不同定价的定额保单，从而使期望产品标准化。

(4)附加产品标准化

附加产品是保险公司为投保人提供的从承保、风险管理到理赔全过程的服务。投资型保险产品作为金融产品的一种，其可模仿性非常大，当各个保险公司所提供的核心产品、有形产品和期望产品大体一致，难以有效地进行差异化，竞争将表现为谁能增加为客户服务的附加价值。通过建立标准化的业务流程和服务体系，可以使保险产品的服务价值得以有形体现，使投保人感受到保险产品所带来的物质和心理上的满足，使其从被动或试探性消费走向自动消费。

销售渠道多样化。

投资型产品的标准化必须和多样化的渠道销售策略相互配合，相互促进，才能获得成功。

目前，国内投资型产品的销售渠道单一，主要依靠银行的兼业代理、业务人员直销和个人代理营销，部分产品销售借助邮政和网络。而在银行柜台，针对不同的保险公司产品多渠道交叉销售的现象较为普遍，因此，各个保险公司之间间接销售渠道的竞争也十分激烈。

银行渠道居高不下的手续费，银行与保险的相互参股，已经对传统保险业利用银行渠道拓展保险业务造成了冲击，投资型非寿险产品应该更多的利用成本相对低廉的其他渠道。实施投资型非寿险产品标准化的策略，使得投资型产品保障内容简洁易懂，固定收益简单明确，更适合新型销售渠道，电视购物、网络营销、电话销售、超市、便利店营销以及邮政代理等方式均值得尝试。只有拓展投资产品的销售渠道，突破销售瓶颈，摆脱营销渠道受制于人的被动局面，引导消费者的投资消费习惯，才能推动投资型产品的进一步发展。