今年，全球范围内新冠肺炎疫情的蔓延导致了3月以后的展会“停摆”，使得与企业的沟通变得不如往年密切。尽管如此，笔者在境内线下展会中参观了深圳工业展、北京机床展、上海工博会和上海面料展等，与外贸企业和从业者们进行了面对面的沟通，进一步了解了市场行情和近况。在疫情影响下，除了少数行业如防疫物资等外，绝大多数行业的全球整体需求都出现了大幅下滑，即使在疫情有效控制的前提下，恢复到疫情前水平也需要一定时间，机床行业同样面临这一问题。

笔者所接触的企业主要集中在展会和机床行业，尽管机床行业外贸市场需求急剧下降，但并未消失。有些企业销售额仅有疫情前的30%，有的能维持50%至80%，还有少数企业保持稳定甚至增长，甚至有企业外贸业务同比去年增长了30%以上。今年，企业的外贸订单主要来自老客户，销售增长企业的份额也主要源于原有销售渠道。

2020年浙江省70%的外贸新订单来自境外参展，这一数字并非夸大。外贸做得好的企业基本都是多年连续参展的企业。今年由于疫情“停摆”了国内外各类展会，双方面对面交流机会减少，导致企业对彼此经营状况更加模糊，使得境外买家的采购难度与风险大幅上升。这促使买家更倾向于依赖原有采购渠道，加速向行业龙头企业集中采购订单。

虽然市场整体需求急剧下降，但存量市场庞大，承接这些需求的企业实现了逆势增长。在危机中蕴含着机遇，关键在于如何应对危机，创造机遇。2016年俄罗斯卢布贬值，许多购买中国产品的俄罗斯企业面临支付困难，但那些在市场低迷时继续参展、布局俄罗斯的中国企业在市场复苏后获得了巨大红利。

当前，国内机床行业的内贸业务大幅增长，许多内外贸“兼顾”的企业度过了较为舒适的一年。如何让境外买家了解企业近况、布局未来国际市场，是企业亟需解决的问题。笔者建议，在全球疫情得到控制、境外展会重启后，外贸企业应第一时间参展。若疫情状况短期内难以缓解，可考虑线上推广、对接会及展会等方式。因为在寒流之下，一些“河豚”已经逆流而上，准备产卵了。】