寿险市场是一个瞬息万变的环境,尤其行销手法更是激烈的竞争。如何满足客户的需要,适应其个别性,运用行销观念去订出作业办法,使其成为一种习惯,富有爱心并根据自己的脚步去调适和配合,如此方能让行销成为一种永恒的、长久的、快乐的播种工作。
一贯真诚的服务
真正成功经营的手法是将行销纳入策略规程,长期性的保持成长,并培育优秀的行销经理,以团队精神创造出一贯的服务真诚。其间当然包括要满足各阶层客户其经济、知识、政治……等的需求度,所以专业知识实不容忽视。
有人说保险工作像是一个牧师的职务,它是人类合作互惠的一个共同结晶,基于此行业的特殊性,寿险业便肩负了许多的任务。要在这多变的市场中立于不败之地,且出类拔萃,必须有适宜的生涯规划,好比说在一生中究竟要服务多少保户?一个礼拜里要完成几件契约?都须有一个长期计划,运用创造力去思考和研究,以心态言,到底是只想卖给客户一张保单即可?或者是以长期经营方式来开拓市场?
若是要以长期经营而言,应该不是只卖给他保险,而是强调如何帮他买一个合宜保险为出发点。在保单促成时改变惯用的「谢谢你支持我」,换说「恭禧你拥有一份保障」;以信任的承诺取得保户的信赖和认同,如此较能开发潜在或无形的市场。因只要他信赖你,就能够以客户创造客户,变成「推销部队」,如此做保险就不若想像中的难了。
市场定位宜宽广
市场定位十分重要,举个例子,饮料广告中有苏活和奇蒙子两种,前者诉求是适合O型人喝的,后者着重大众的「感觉」;相形之下,奇蒙子的市场定位对象就大得多了,这主要说明不要将客户只限定在某一格局里。
推销只是短暂、一时性的,而行销却是长远、恒久性的,这观念诠释了服务的重要。平时就要经常和保户建立关系,从认识、喜欢亲近到信任,出于感性关怀掌握准保户心理,时时关心,而非只有在卖保险或有事时才找他。
「行销」是一种卖得出去的架构,是具有人性和感性的。因此如何启发保险观念,让对方欣然接受,同时也让自己能更胜任愉快的工作,把认知度确立,是行销中挺重要的一环。
建立行销架构
让客户觉得满意,才能触发他购买的动机和意愿。举个故事来说明:有一个农夫养三条母猪,为使他们能早些生育好赚钱,他好几次开三轮车带他们去受精,到了后来猪竟自己爬到车上一直想再次前往。虽然这只是一个小故事,但却挺有意思,阐明了「满足需求」的重要性。
同理,行销的概念就是这样,让对方满足因个别需求所产生的差异性,如此行销并非如想像中的困难。有了此种心理后,根据本人多年的经验,当你和对方约谈时,尽可能不提「保险」两字,在轻松的气氛下轻轻带过,case最好能当场解决,以避免给予后悔和犹豫的机会。
寿险新纪元的开创,需要多方面的配合,而从业人员则是扮演一个相当关键的角色,因有实力者并不怕竞争,反更能凸显其优越。保险就是一个须有爱心来从事的工作,不管以前或未来都一样。