四家上市保险公司一季度的保费数据相继出炉，在银保业务难见起色的2012年，个险渠道作为寿险企业最核心的业务渠道，肩负起更加艰巨的“保增长”重任。

在刚刚过去的2011年，寿险银保业务单边下滑，退保率不同程度上升。相比之下，四家上市险企个险渠道的保费收入均实现了难能可贵的正增长。然而，在个险渠道增员困难、人均产能停滞不前的大背景下，2011年年报揭示了另一个不容忽视的现实：续期业务对保费增长的贡献度正在逐步提升，业务结构已经成为诸多寿险公司“最后的较量”。

银保未见起色

四家上市公司一季度保费数据显示，寿险保费增速仍然处于放缓的态势，新业务增长存在压力。从前两个月保费增长的情况看，寿险公司1月份普遍取得了“开门红”业绩，但2月份保费增长出现反复，如太保寿险2月份单月保费出现负增长，平安人寿、新华保险2月份保费增速也均较1月份出现下降。

根据2011年年报，银保业务的占比高低，成为退保率的“晴雨表”。受银保监管政策、紧缩货币政策的影响，2011年各家保险公司银保渠道保费收入明显下滑，其中平安人寿银保渠道保费收入下降30%。并且迫于业绩压力，银保渠道期缴保费的下滑幅度超过了趸缴保费的下滑幅度。

从占比结构看，银保业务占比较高的寿险公司，退保率相应居高。如新华保险2011年退保率较前一年上升1.8%，主要源自一款2006年开始大规模销售的分红型两全保险，现金价值在第五年末超过了保费本金，客户由此选择退保；太保寿险同样因为银保业务占比较高，退保支出大幅增长，达到113.6%，居四家上市公司之首。而在四家上市公司当中，中国平安恰恰因为银保业务占比较少，退保率仅为0.9%。

显然，退保率上升与2011年上半年加息、保险产品投资收益率下降直接相关，寿险产品相对于银行理财产品吸引力下降。年报同时显示，尽管寿险退保率有所上升，但保单持续率相对平稳。如中国人寿2011年保单持续率(14个月及26个月)分别达到92.5%和86.9%、平安人寿保单持续率(13个月和26个月)分别达到94.2%和89.5%、太保寿险保单持续率(13个月和25个月)分别为92.7%和89.8%、新华保险保单持续率(13个月和25个月)分别为91.45%和88.3%。

目前业内存在一种担忧，2012年分红险保单收益率水平将普遍面临下调，每年四五月份是寿险公司向投保人发送分红通知书的时间段，这或许会继续增加退保风险，并给保单销售带来压力。

产能未见提升

今年以来，代理人数量增长未见起色，能否通过个险渠道增长来缓解银保渠道下滑构成的负面影响，仍然有待考验。

从渠道策略上看，平安人寿正凭借强大的个险渠道缓解银保渠道下滑的影响。以规模保费为例，平安人寿2011年个险渠道保费收入占比高达85.4%，较2010年提高了5.3个百分点。

但市场人士分析认为，平安人寿代理人数量增长也进入了瓶颈期。保险代理人的个人产能难有明显突破，2011 年以首年规模保费计算的代理人产能已经下降了5%，虽然这可能与代理人数量增长7.4%有关，但未来代理人产能的增速可能较低。

在增员困难的2011年，寿险公司代理人数量相对稳定。其中中国人寿代理人数量较前一年年中上升了2.3万人，平安人寿代理人规模由前一年年底的45.4万人小幅增至48.7万人，太保寿险代理人规模则由前一年年底的28万人小幅增至29.2万人，新华保险代理人规模由前一年年底的19.9万人小幅上升至20.2万人。在银保受阻的背景下，诸多保险公司不约而同地加强了代理人考核制度，清退了不合格的代理人。

然而，各寿险公司代理人产能并未出现明显提升。根据各公司代理人产能提升的情况，2011年平安人寿月人均产能为7527元，较前一年年底下降5%；新华保险2011年代理人数量、产能分别增长1.6%和1.5%。

相比之下，中国太保代理人产能的提升是突出亮点。在2011年代理人数量稳定增长4.3%的前提下，代理人产能同比增长11.7%，居同业之首，并且持续3年提升；中国人寿人均产能则提升8.9%，代理人数量从去年下半年开始企稳回升。

“中国平安个险业务已经达到了一个相当的高度，要继续高增长难度较大，事实上2011年个险期缴业务已经开始下降，依靠趸缴业务才能维持个险新单的增长，这对2012年也是一个挑战。”国泰君安分析师彭玉龙称。

续期带动增长

尽管银保业务下滑带来了2011年寿险首年保费的下降，续期业务却成为规模保费增长的支撑力量。

数据显示，2011年平安人寿分红险业务占比继续提升，接近寿险业务的50%，万能险、投连险规模则持续萎缩。但值得关注的是，其寿险新单业务在2011年整体下降了6.7%，整体寿险业务的增速主要依靠续期业务。

与首年保费增速下滑的趋势相反，2011年各家公司续期保费收入均实现不同程度的增长。其中中国人寿续期保费达到1547.3亿元，增长20.9%，占比达48.6%；平安人寿实现续期保费1163.4亿元，增长31.6%；太保寿险续期保费达462.67亿元，增长37.3%；新华保险实现续期保费519.34亿元，增长45.4%。

续期业务对总保费的贡献度正在提升，表明业务结构优势将在未来逐渐发挥作用。从缴费结构来看，新华保险2011年首年期缴保费占比与2010年基本持平，但10年期以上首年保费从2010年的46.59亿元增长42.9%到2011年的62.43亿元，通过推出更多的长期传统健康险产品改善了产品结构，如意外险与健康险保费在总保费中的比重上升了1个百分点，业务结构及其期限结构在持续优化中。

相比之下，平安人寿2011年个险渠道首年保费增长7.3%，但首年期缴保费下降了3.4%，拉动首年保费增长的主要是趸缴业务，增长236.2%。

尽管面临着保费增长的压力，在整个2011年，多数寿险公司仍然通过推出10年期及以上期缴产品的策略来积极改善保费的期限结构，续期业务的滚动效应以及良好的业务结构在抵御寿险业经营周期性影响上的功效，已经获得诸多寿险公司的认同。