无论是从发展的历史，还是从发挥的作用来看，欧美保险市场都走在我们的前面。当然，在中国这个市场，也会有一些特殊的问题，这些问题在欧洲、北美市 场，可能不是问题。外资经纪公司进入中国市场，应该了解中国市场发展阶段。有些问题的产生是有文化和历史原因的。比如，在社会上，甚至是保险业内，还经常 遇到关于什么是保险经纪人，为什么需要保险经纪人，保险经纪人有什么作用等问题的讨论，甚至是争论。这在中国市场是自然的、正常的，是可以理解的。

尽管保险经纪市场进步很快，但基本原理和基本概念并不普及，曾经就有人抱着怀疑态度与我们探讨，他说既然经纪人是站在投保人立场上的，经纪人佣 金就应该是由投保人支付，为什么要从保险公司拿呢，这似乎是不合情理的。我们的解释是，经纪人佣金从投保人收取，还是从保险公司收取，这只是支付的形式和 方式，是表象，内在的实质是保险经纪人的劳动应当有报酬，而无论是保险公司收取的净保险费，还是保险经纪公司收取的佣金，归根结底都是由投保人承担的，这 一点必须清楚。投保人交纳的保险费中已经包含了保险人和保险经纪人为其提供风险保障和保险服务的成本和费用。保险经营实践中，保险经纪公司之所以从保险公 司那里收取佣金，有多方面的原因，可以从不同角度得到答案。

一是历史上形成的，国内外保险市场一直就是这样操作的。

二是与保险产品的内在特征有密切关系，保险不像一般的收益性金融产品，很少有客户主动购买，所以说“保险是卖的”，是需要推介的，如果再直接向投保人收取佣金，一般民众就更难理解和接受了。

三是各方权益要对等均衡，如果经纪人从投保人那里收取经纪费，那么保险公司从客户收取的保险费就应当相应地降低。因为产品价格中包括经纪人服务的价值，所以保险公司不可以一方面不支付经纪人佣金，另一方面还收取同样多的保险费。

四是公开透明，无论是经纪费还是保险费，本质上都是客户支付的，只是在经纪人和保险人之间根据他们付出的劳动和所承担的责任进行分配而已。关键 的问题是要公开透明，客户出了多少，保险公司拿了多少，经纪人拿了多少，大家都要清清楚楚，不得隐瞒，特别是不得向投保人隐瞒。

五是便捷高效，在支付的形式和技术操作上则应当是便捷和效率优先，对投保人是越方便越好，对保险人和经纪人是效率越高越好。由投保人分拆并分别向保险人和经纪人支付净保费和佣金，对众多非专业的投保人来说是不便捷的。

从这个例子可以看出，有很多基本的原理和惯例，有些保险市场参与者并不是很了解和理解。所以我们的保险经纪人市场还有很长的不平坦的道路要走，还有很多具体的和艰巨的工作要做，这也是我们欢迎国际保险经纪人一起来培育、引导和开发中国市场的重要原因。

中国改革开放之前，在经济生活中基本上没有商业保险存在和发展的空间。30年前的计划经济体制中，没有商品经济和市场经济，没有商业保险，自然 也不需要保险经纪人。现在我们的市场经济发展得很快很好，商品流通和中介行业非常活跃，这在过去都是不可想象的。当然相对于实体经济，我们的保险业的体制 机制变革相对要慢一些。

中国经济总量在世界上的排名已经很靠前了，保险应当和经济社会发展相匹配。当然，经济总量和商业保险也不一定有必然联系，如果是计划经济，就不 需要商业保险，不管它的经济总量有多么大。现在中国的经济总量是一个市场化的经济总量，所以商业保险就应该与经济总量相匹配。但实际上我们的保险业发展水 平和经济发展水平仍然不相匹配，中间的差距就是作为新兴保险市场的额外的发展空间。

改革开放和推行市场经济以来，中国的保险业发展很快，特别是近些年，保持很高的增长速度，这与我们市场化的保险起步晚、基数小有关。回顾商业保 险30年的历史，前20年还基本是是一个封闭的市场，不是一个与国际接轨的开放竞争的市场。比如只有保险公司，而且数量很少，开始是一家，后来是几家，保 险市场中没有保险经纪人。2000年才开始引进保险经纪人制度，到现在不过10年的发展历史。

相对于中国保险市场历史固有的模式，保险经纪人是外来的、新生的，也是弱小的。长期以来，中国公众对商业保险的了解就比较少，对保险经纪人的了解就更少了，所以宣传普及基础的保险知识和保险意识非常迫切。

从基本理念上说，经纪人代表被保险人、投保人到保险公司买保险，是从客户利益出发，提供专业的和诚实的服务，客户在保险上的利益能够得到保障。 经纪人在市场上起到非常重要的制约作用，相当于商业上或社会上的律师，律师是法律方面专家和顾问，经纪人是风险管理方面的专家和顾问，道理是一样的。中国 在过去的计划经济时期是排斥经纪人的，现在已经改变很多了。就像打官司要找律师一样，为什么人们要找律师，因为一般大众对法律知识和程序并不清楚，直接去 打官司是很难的。

同样，一般大众对保险知识和保险产品的了解也是不够的，客观上需要借助专业的保险经纪人帮助其购买保险，就像在法律事务上需要律师一样。目前在国际化和现代化的企业、行业和领域，对保险经纪人的需求已经比较普遍了，这是一个很大的进步。

从监管者角度看，我们的目标是保护投保人和被保险人的利益，这个全世界都一样。在保险专业领域，保险公司是强势的，保险公司掌握资金、技术、专 业等方面，而投保人、被保险人是弱势，所以我们监管要花很大力气保护投保人、被保险人，同时也要花很大力气调解投保人与保险公司之间的纠纷。

如果没有经纪人，我们要直接面对很多很多的投保人和保险公司，有效监管是很困难的事情。有了经纪人，可以从专业角度，起到投保人和保险公司之间 润滑和调节作用。这样就大大减少了投保人和被保险人利益受损的机率，从而节约了监管资源，提高了市场效率。从这个角度，我们有责任也像支持保险公司发展那 样，鼓励保险经纪公司发展，充分发挥保险经纪人在保险市场上不可或缺的作用。

十年的实践表明，我们的保险经纪人不仅对被保险人、监管有积极作用，同时对保险公司的产品优化、管理提升都有很大的促进作用。而且从风险管理的 角度看，商业保险只是风险管理的一部分，而经纪人的作用远远超过了商业保险范围。现在各种风险层出不穷，经济越发展，风险也越多、越复杂，人们的风险意识 越来越高，这些风险有的可以通过商业保险分散和转移，有的也可以通过其他方式预防和化解，还有其他的分担风险损失方式，所以保险经纪人在风险管理方面的功 能和作用以及活动范围要远远超过商业保险领域，中国的保险经纪人在树立全民防范风险概念方面正在，并将进一步发挥了更大的作用。

事实上，保险经纪市场的份额和规模正在逐渐扩大，虽然在整个保险市场中，保险经纪人实现的保险费还不到5%，表面上看很小，但如果分析市场结构 就会发现，情况不是这样简单。中国保险市场中有75%是寿险，有25%大概是财产险。保险经纪人在寿险领域的活动比较少，主要集中在财产保险市场，而财产 保险中，有75%是汽车保险，保险经纪人又几乎不做汽车保险。那么剩下25%的财产保险中，保险经纪人的普及程度是比较高的，在这一领域，保险经纪人的市 场份额显然已经相当可观了。

中国的保险经纪人制度是借鉴世界发达和成熟保险市场经验而建立起来的，是改革开放的结果，是中国经济国际化的结果。我们对引进外资经纪人的实体、技术、资本一直持积极态度。

最近一个时期，我们一直在研究和推动现行保险营销模式的转型和改革问题，这一问题是历史形成的，也是现实无法回避的。在研究和解决这个问题的时候，遇到了一个比较大的障碍，就是如果不继续这个模式，那么别的模式在哪里？

如果一个专业的、健康的和强大的保险经纪和保险中介市场发展起来了，就可以在很大程度上承接起问题模式的历史使命，这个问题解决起来就会比较容易和顺利。

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