南美与我国同属发展中经济，其保险市场的发展经验对我国有直接的借鉴意义。为深入学习了解南美保险市场在经营管理方面的先进经验，2006年11月 12日，中国人寿考察组赴巴西、智利、阿根廷的著名保险公司及其监管机构进行访问，重点考察三国保险业的发展现状、监管政策、市场创新、年金体系等方面的问题。其中的一些特点、做法和经验值得我们学习和借鉴。

　　一、 三国保险市场的发展状况及特点

　　总体来看，南美三国的保险市场都有了一定的发展。2005年，世界平均保险密度为299.5美元，保险深度为7.5%,而2005年巴西、智利、阿根廷的保险密度分别为 101.1美元、231.8美元和105.1美元，保险深度分别为2.98%、3.93%和2.68%。比较来看，三国的保险水平高于中国，尤其是其较高的保险密度，显示了国民浓厚的保险意识，而与世界平均水平相比，则还有较大的差距。归纳起来，南美保险市场的发展有如下特点：

　　第一，经历了前几年的持续低迷之后，南美保险业正在复苏并加速发展。2005年，巴西GDP增幅为2.3%,而全年保费收入的增幅为9.93%,其增长幅度远高于GDP的增长幅度。智利是南美保险业最为发达的国家之一，其保费规模约占整个拉美保费总量的7%。2005年智利保费收入增长了2.18%。阿根廷保险业的发展也相当迅速。2003年，阿根廷保费收入为3.3亿美元，保险密度为84美元，保险深度为2.5%。到2005年，阿根廷保费收入已达4.2亿美元，保险密度和深度都有一定幅度的上升。

　　第二，在寿险产品中，传统风险型产品占绝对主导地位。上世纪末至本世纪初，南美地区经济危机爆发频繁。经常性的经济危机导致了南美人民的收入和财富急剧减少，这直接影响了保险业的发展。根据南美保险市场的实际情况，南美许多保险公司大力开发能给人们提供保险保障的低保费传统型寿险产品，保险公司这样的业务策略推动了传统型寿险产品的大力发展。目前，在智利，传统型寿险产品的保费收入占寿险保费收入的99%；在巴西，风险型保费收入是寿险保费收入增长的主要驱动力，2005年增幅达到10%以上。

　　第三，在各类保险产品中，养老金业务的发展尤为迅猛。在经历了金融危机之后，南美经济正在逐步复苏，出于稳定南美社会的需要，抵消南美社会保障程度低和人口老龄化的不良影响，南美各国政府都大力开展养老金体制改革，进而推动了保险公司养老金业务的发展。在智利，截至2005年12月31日，养老金业务占所有保险业务的48%，居各类保险业务的首位。2005年，巴西养老金业务的年复合增长率达到了11.23%，遥居各类业务中增长之首。

　　第四，南美三国大部分保险公司与银行联系紧密。在南美，有的保险公司都是大银行集团的子公司，有的保险公司依靠银行的分支机构和银行的设施（如ATM机）进行销售，银行渠道是南美保险公司进行产品销售的一个重要渠道。这与我们以个人代理人为主要销售渠道有很大的不同。在巴西，有75%的保险业务是通过银行来进行销售的，在巴西前十大保险公司中，有八家是大银行集团拥有的。

　　二、 三国保险市场的发展政策与监管政策

　　保险业起步较晚、增长空间巨大、发展任务紧迫的特点，使南美国家的保险监管当局面临着加快行业发展和防范市场风险的双重任务。促发展与防风险并举是巴西、智利和阿根廷三国保险当局共同遵循的监管原则，也是新兴保险市场国家保险监管当局的普遍特点。巴西的保险监管机构SUSEP和阿根廷的保险监管机构SSN向我们介绍了南美保险业的监管环境与监管政策。

　　（一）促进保险业发展的政策

　　纵观南美三国保险业的发展，其特点是，三国的保险监督机构对保险业的发展有一个非常积极的态度，市场导向的作用日趋明显，而政府的推动作用也不可忽视。政府促进保险业发展的政策主要体现在以下几个方面：

　　第一，促进养老体系的改革。拉美保险业得以快速发展的一个重要因素是得益于社会保障体系的改革。面对南美人口日益老龄化的严峻挑战，南美各国的保险当局普遍认为，市场是缓解人口老龄化压力的有效手段，应该大力倡导养老体系的改革，发展私人养老基金，通过商业化方式缓解“银色浪潮”的压力。

　　第二，支持产品发展及税收优惠的政策。为了鼓励保险公司大力发展业务，巴西、智利和阿根廷都鼓励保险公司大力开发保险产品，对产品采取适度监管的政策。例如三国都没有对产品定价的监管政策，在巴西，监管机构鼓励保险公司多开发传统保障型产品。在智利，监管机构鼓励保险公司根据市场需要自己设计产品，监管机构只要求保险公司将其产品条款报送监管机构备案即可。在税收政策方面，阿根廷政构限定的范围内可以直接进行海外投资。南美三国适度放开的投资渠道为保险公司的发展创造了良好的外部环境。

　　（二）保险监管政策

　　防范风险始终是南美国家保险监管当局的首要任务，偿付能力、市场行为是保险监管的核心内容，并准备逐步向国际保险监督管协会提出的“偿付能力、公司治理、市场行为”三支柱监管框架过渡。

　　1．偿付能力监管

　　由于金融危机的影响，南美各国监管当局对偿付能力的监管相当严格。在阿根廷，监管当局强调对财务偿付能力和业务偿付能力的监管，要求各家保险公司每季度向监管机构报送财务报表，另外，阿根廷保险监管当局SSN每两年必须完成对阿根廷所有188家保险公司的现场审核。

　　2．市场行为监管

　　南美三国监管机构对保险公司的市场行为进行严格的监管。例如，智利证券和保险监管局（SVS）对保险机构的设立及业务发展进行严格的监管。另外，根据智利保险法的规定，智利的产、寿险是分业经营的，产寿险各有各的经营范围，对此智利监管当局是严格监管的。智利监管当局还依照保险法监督市场参与者自成立至结束期间遵循法律、法规及相关规定的情况，同时向投资者、被保险人及公众公布信息，保证证券和保险市场的高度透明。

　　三、三国保险公司

　　资源整合与销售体系

　　目前，绝大多数南美保险公司所面临的任务是开发出能为更广泛的人群提供保险保障的保险产品，通过降低各类成本来提高产品的吸引力。为此，三国的保险公司都大力进行了资源整合和渠道创新，形成了一些鲜明的特点。

　　第一，强调一个大集团的概念，在集团的框架下，努力实现资源共享与整合。如前所述，南美大多数保险公司都是大银行金融集团的子公司，保险公司作为集团的一部分，其业务发展和经营管理既有其独立性，同时也要与集团的其他业务加强沟通交流，实现资源共享，以实现整个集团的共同进步。巴西的ITAU集团是巴西著名的金融控股集团，其旗下有银行、保险、证券等多种业务，每类业务都是一个利润中心，但各类业务之间又是在ITAU集团的框架下相互联系，相互影响的。每年ITAU集团董事会都会专门召开战略决策会议，从集团的角度为旗下各类业务的发展提供战略指引。而ITAU保险公司作为整个集团中的一分子，获得集团资源共享的好处。ITAU集团拥有一个资源共享的平台，内设各类数据库，该集团内的所有子公司都可以享用这一平台。ITAU保险公司就可以利用这一平台获取ITAU银行、ITAU证券公司的相关客户信息来拓展业务，不断扩大自己的客户资源。为了降低业务成本，ITAU保险公司依靠ITAU银行分布全国的 3000多个分支机构和2700多个ATM机来开展自己的业务，目前银保渠道是ITAU保险公司的主要销售渠道。

　　第二，注重客户关系管理（CRM）。南美的保险公司在客户关系管理方面的做法领先于中国。例如，ITAU保险公司专门成立一个专家工作组，研究保险客户群及并对其需求进行分析，针对不同的收入的客户群体采用不同的营销渠道，提供不同的产品。对于高收入客户，ITAU保险公司通过自己的客户经理为他们提供一对一的个性化服务，主要为他们做财富管理。对于中等收入客户，则主要依靠银行的网点进行销售传统性保障类的产品。对于低收入客户，公司主要运用互联网、电话营销、百货公司等渠道向他们销售一些简易化的保险产品。

　　第三，营销渠道的多样化。在南美，日趋激烈的竞争迫使保险公司在营销上必须不断创新。除了经纪人、代理人等传统营销渠道外，鉴于南美保险公司与银行的特殊关系，银保渠道已成为保险公司的一个重要营销渠道，目前约有1/3的保费收入是从该渠道得到的。另外，在经历了通货膨胀和经济危机之后，南美国家中低收入人群增多，考虑到其支付能力和对产品的需求，如果仍采用传统的营销方式进行销售，显然销售成本太高。因此，各大保险公司纷纷推陈出新，采用新的销售渠道来销售保险产品。主要的新兴营销渠道包括互联网、百货公司、超市、电话销售、ATM机销售及邮寄销售等。

　　四、三国的养老金体系

　　与中国一样，南美国家也面临着人口老龄化的问题。如巴西在1940年的平均寿命才42岁，到2005年达到81.3岁。在人口老龄化的日趋严重、通涨率居高不下的情况下，原有的“现收现付制”的公共养老金系统已经不能满足实际需求。从上个世纪八、九十年代开始，南美国家就着手对养老金体系进行改革，以私营养老基金/补充养老基金计划来代替公共养老金体系。而保险业在养老保险体系改革中得到了发展，这主要是由于养老基金向私人保险公司购买了死亡保险和失能保险，使得保险公司保费收入快速增加。而且，当受益人达到65周岁时，他们可以选择将其在养老基金中积累的储蓄金转换成一家寿险公司的年金保险。这种养老金保险结构构成了商业保险稳定的发展潜力。

　　（一）养老金体系结构

　　南美国家根据其改革进度的不同，其养老金体系略有不同。巴西由于其改革进程稍慢，目前是公共养老金系统和补充养老基金系统并存。其养老金体系结构如图所示。

　　在公共养老金系统中，采用固定给付制（Defined Benefits），每一个巴西公民必须加入该系统。在补充养老基金系统中，采用固定分担制（Defined Contribution）或固定给付制（Defined Benefits）。封闭式基金主要针对国有企业、政府机关、行业协会、职业化组织的员工，开放式基金主要针对私有企业。是否加入补充养老基金系统是可选择的。目前，两种体系处于并存状态，但政府鼓励补充养老基金系统，特别是开放式基金系统的进一步发展，因而，补充养老基金系统发展速度相当迅猛。

　　智利与阿根廷的养老金体系比较相似，公共养老金系统基本上已经被拥有全额资本保障的私营养老金计划所取代，目前上述两个国家主要采取的是双层体系：第一层保障是由政府提供的基本生活保障养老金；在第二层，每个雇员都必须加入一个养老金管理基金，每月向基金缴纳固定的费用，用于积蓄退休金、支付基金管理费用及提供失能保险和遗嘱保险保障。当受益人达到65周岁时，他可以选择将自己的累积款项留在养老金管理基金账户中并每月获得一份养老金，也可以选择用这笔钱向一家人寿保险公司购买一份年金保险。

　　（二）三国养老金体系的特点

　　第一，养老金体系提供税收优惠政策。与中国目前还没有明确的税收优惠政策不同，南美养老金体系提供税收优惠政策。1998年，巴西政府为鼓励补充养老体系中开放式基金体系的发展，专门设计了 Free Benefits Generator Plan(FBGL)计划，这是一个类似于美国401K的计划，政府专门设立一个共同基金，职工在领取工资时，自动将一部分工资（20%左右）存入该基金，企业也按一定比例将公司的一部分存入该基金，政府为加入该计划的员工和企业提供税收优惠。

　　第二，大多数南美保险公司的养老金业务的市场竞争有特殊的体系来扶持。在智利，当受益人准备退出养老金体系而购买保险公司的个人养老金产品时，他会进入一个个人养老金拍卖系统（Pension Auction System），里面有各家保险公司提供的个人年金产品的报价和产品介绍。它可以根据年金产品的报价及特性来选择适合自己的年金产品。

五、几点启示

　　通过此次访问，我们了解了南美典型保险市场的发展情况及南美保险公司的管理经验和运作技巧，进一步加深了对发展中保险市场的认识。此次考察有如下几点有益的启示。

　　首先，要深入研究商业保险对完善我国社会保障体系建设的重要作用，大力推动商业保险全面参与社会保障体系建设。各家保险公司也应充分利用这一有利的时机加快发展养老金业务，以期通过市场方式化解我国人口老龄化的风险，促进社会和谐发展。

　　第二，打造金融保险集团，利用综合经营的优势，提升核心竞争力，是国际保险业的发展趋势。南美规模较大、业务发展较好的保险公司几乎都是金融控股集团的一分子。在金融控股集团的大框架下，各下属公司可以进行资源共享、风险共担，进而发生协同效应，促使其达到“共赢”状态，实现整个集团的利润最大化，进一步提高集团整体的核心竞争力。由此可见，努力打造金融集团，在金融大框架下提高集团的整体实力，是现代大型保险企业发展的方向。

　　第三，加强资源整合，发挥综合优势。从南美保险公司的经验来看，将公司内部的所有资源整合起来，有助于公司降低成本并进一步发展壮大。因此，一体化营销、交叉营销是中国各大保险公司的一个必然趋势。随着各大保险公司不断涉足产险、银行、证券等领域，内部资源的整合显得更为重要。这不仅能够为每个经营领域带来交叉销售的机会，还能进一步降低公司的经营成本，提高公司的利润。

　　第四，建立以客户为导向的业务体系。建立以客户为导向的业务体系是目前各保险公司的努力方向。各家保险公司都要注重市场细分，根据地区、行业之间的差异设计不同产品，在不同地区、行业进行销售，增强公司产品的灵活性与多样性，满足不同地区不同客户的需求。此外，在条件成熟时，可以对分销渠道进行进一步的细分，对不同的客户采用不同的销售模式，以期更具针对性地销售产品并进一步降低销售成本。

　　第五，注重对新的营销渠道的开发研究。随着中国保险业的不断完善发展，现有各个营销渠道都面临着进一步发展业务的压力。然而，中国当前保险密度和深度都还很低，中国保险市场还有很大的发展潜力，尤其是农村保险和城市中低收入人口的保险市场更是如此。因此，保险公司应针对农民和城市中低收入人群，积极开拓新的营销渠道，进一步挖掘市场潜力，促进公司业务的迅速发展。同时还要充分利用电子商务平台，实现对现有客户资源的深度开发，促进现有渠道（特别是银保渠道）合作模式的不断创新与发展。