条款费率统一新渠道涌现

本期嘉宾：

太平洋产险上海分公司车险部总经理蔡邱明

人保财险上海市分公司车险部总经理严建国

太平保险上海分公司承保部总经理陆海燕

主持人苏微佳

在过去的两年里，车险快速发展，不断推出新举措，这致使车险成为最受关注的险种之一：商业车险实行统一条款、交强险全面实施、车险试水电话直销……

车险市场在获得了发展动力的同时，也在摆脱价格竞争主导的局面，迈入多元化竞争时代。本期请来的三位嘉宾具有丰富的车险经营经验，他们对车险的竞争所发表的见解，对今年车险的发展提出的思路，切合实际，启发思路，值得一读。

统一条款推动有序竞争

主持人：在车险实行了三年的费率市场化后，中国保监会于2006年和2007年，两次颁布行业统一的商业车险条款。车险条款再次统一，给保险公司和消费者带来什么？

严建国：近些年来，看似繁荣的车险市场，实际盈利状况并不乐观。尤其是保险公司之间的价格战愈演愈烈，高佣金、高手续费、低费率等方式，成了夺车险业务的主要手段。

相比于旧条款，新版商业车险有了很多变化，其中最大的变化还要归结在“统一”这个词上。8个常用主险和附加险全部纳入行业统一条款的范畴，而且保障范围、费率结构、费率水平和费率浮动系数实现全行业基本一致。这不仅标志着商业车险开始迎来同质同价的时代，而且也为整个车险市场的新走向埋下了伏笔。

蔡邱明：中国保监会颁布三款统一行业车险条款，主要解决高同质化产品价格差异过大的问题，同时借助交强险实施，提高规范经营程度。同质化很高的产品，价格差异过大，责任范围又相同，这就会导致市场无序的竞争。

其实保险公司要拼的是服务，而不是价格，这是监管部门制定新车险行业条款的初衷。行业统一的三套条款既统一，也有差异。主险的责任范围是相同的，价格也是一致的，差异主要体现在在附加险上，各个公司有不同的特点，这也给了保险公司一定的创新自主权来体现自身的特色。保险公司要做的就是要明确自己的目标和定位。

陆海燕：太平保险07年仍沿用06年选择的B条款。因为三款条款保障内容差不多，只是在基本框架和结构上有差别，公司选择时考虑较多的是，该条款能否与原有的业务分类、团队管理、经营数据分析模型等相匹配。

对消费者而言，实行统一条款更有利于对同类产品比较，进而按需购买。对非专业的车险消费者来说，要通过读条款去认识不同车险的保险责任，再结合价格去甄别性价比的高低，几乎是不可能完成的任务。从三款车险条款来看，其保障内容基本相同，因此消费者在购买车险时，只需比较价格和险商的服务即可方便地作出选择。

电话直销挑战层层代理

主持人：车险电话销售在国内迅速发展起来，人保财险、平安财险和大地保险都开发出了专属的车险电话直销产品。车险电销的优势在哪里？

严建国：与传统渠道相比较，车险电话直销缩短了销售渠道，省缺了中间环节，方便了车险投保。对于客户而言，在享受电话销售便利的同时，获得了保险公司直接让利的优惠。对于保险公司而言，通过电话直销能够节省销售费用，获得重要的客户资源，并能根据客户的需求完善服务体系。所以随着分散性业务，简单地说就是家用车的迅速增长，电话直销渠道必将成为保险公司重要的业务渠道。

陆海燕：由于是保险公司直接向客户销售车险，省去了目前车险市场中层层代理的中间环节，因此电话直销对减少销售费用、提高车险盈利能力方面的作用是不言而喻的。但是采用电话直销方式，对保险公司客户资料管理平台、网络技术、信息化建设、企业品牌知名度等要求较高，前期投入巨大。如果保险公司只针对单一险种开展电话直销，很难达到降低成本的作用。

蔡邱明：电话销售是车险销售的新的发展渠道，其重要性不可忽视。目前，太保产险的车险电话直销业务正在筹备阶段。上海地区保险行业监管非常严格，因此车险电销业务必须严格遵守监管当局的相关规定，深入挖掘市场需求，细分目标客户群，建立高效稳定的渠道，发挥车险电销业务的优势。

规范市场优化整合中介

主持人：保险中介机构对车险市场的贡献度日益扩大。保险公司与中介机构建立合作，并以此为基础对渠道进行优化和整合，以保证销售渠道的多元化。应该如何看待保险公司与保险中介在市场的合作关系？

蔡邱明：车险销售对中介机构的依赖使得中介间也产生了竞争，而且日趋“白热化”。保险中介对车险业务的持续繁荣做出了贡献，但同时也暴露出个别中介机构行为不规范、激励机制单一、应收保费风险严重等一系列问题。

保险公司与中介的合作是一项长期工作，必须通过对市场环境、竞争对手的分析，从市场准入、价格管制、流程规范、应收控制、客户资源管理等多方面对中介销售加以约束，规避经营风险。

陆海燕：在车险业务方面，太平保险上海分公司主要是通过与一些大型汽车销售企业、4S店等渠道建立紧密合作关系，在扩大保费规模基础上，提高业务质量，改善结构。

如果是在一个市场化程度较高的环境里，保险公司在保证自身偿付能力充足的前提下，是否愿意以利润换市场，完全取决于该企业的战略目标和经营风格。但如果保险公司给中介“贴费”，存在“超限”的违规风险，则是绝对不可取的。

严建国：保险中介机构是保险市场的有机组成部分，随着保险市场的发展，中介机构发挥着越来越重要的作用。我公司历来注重与保险中介机构的业务合作。

对于部分中介机构通过让利来获取业务的现象，这只是在某一特定时期内出现的插曲。随着市场的进一步规范和车主保险观念的增强，车险客户将更多的关注保险公司的服务质量，在行业条款基本一致的背景下，保险公司服务的价值必将凸显出来，成为影响购买的最重要因素。

服务创新今年竞争重点

主持人：2007年，车险市场规模扩大，除了车辆自然增长的因素之外，交强险也是重要推手。2008年，保险公司车险发展的重点又是什么？

蔡邱明：截至2007年11月底，太平洋保险上海分公司车险保费收入同比增加34%左右，交强险占车险保费比例约25%。要在激烈的车险市场竞争中拔得头筹，关键还在于不断追求客户服务的创新。