高凌云

　　随着信息技术的发展，保险营销模式渐渐在发生改变。从原来的以代理人为主的营销模式慢慢向多元化发展。逐渐出现了电话营销、网络营销等新型模式。

　　电话营销是在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。

　　一、电话营销存在两种模式：

　　1.呼入式电话营销：这种模式是一种被动式电话营销，即客户打电话至公司，要求咨询或购买产品。这类客户一般拥有比较明显的购买欲望，最起码拥有购买动机，因此也是电话营销中成功率最高的一种情况。但这种模式销售方（保险公司）无法控制，它受品牌、宣传力度、公司服务口碑等多种隐性因素影响，因此，属于被动电话营销。

　　2.呼出式电话营销：这种模式是一种主动式电话营销，即由销售人员根据相关资料信息，主动拨打电话，寻找客户和准客户的电话营销方式。这种主动式电话营销，是很富有挑战性和考验意志的一种电话营销方式，也是电话营销的核心销售方式。因为是陌生电话呼出，对方最初的反应是电话营销人员所无法预知的，因此，这种电话营销方式对于电话营销人员的话术、礼仪、心理素质等多方面都是有很高要求的，严格的培训、丰富的专业知识、坚韧的品格、不断的激励都是必须的，同样也是不断进步的必要条件。

　　二、电话营销存在如下特点：

　　第一，成本低廉。电话营销的对象因为是客户本身，所以在手续费上实行的是“零费用”，与目前盛行的“高额手续费买单”形成鲜明对比。节省下来的费用，可以一部分直接让利客户，另一部分则转化为公司利润，实现企业核心价值，增强竞争力。

　　第二，覆盖面广。伴随现在通讯工具的普及，电话成为人们工作生活的必要通讯工具，通过电话进行保险营销，可使客户资源达到最大化。

　　第三，方便快捷。一根电话线，牵动买方和卖方，客户可以足不出户享受到便捷的送单服务，电话营销人员也可以在最短的时间内，迅速完成销售。

　　网络营销作为一种新型的保险营销模式，以其成本低、信息量大、服务的连续性等特点，正在受到保险业的青睐。它的发展对传统的直销方式和中介销售产生了一定的冲击，灵活的交易方式也给监管部门的监管工作带来了一定的困难。但是作为一种适应现代技术发展的新型营销方式，网络营销具有的优势是不可忽视的。它的优点如下：

　　1．节省开支，降低成本。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用，公司只需支付低廉的网络服务费。2．信息量大，具有互动性。人们通过网上查询相关信息，可以同时在多家保险公司和多种保险产品中实现多方面的比较，大大减少了投保人投保的被动性、盲目性，有效地改善了投保人与保险公司之间的信息不对称地位的状况。3．服务更具有连续性，避免代理人的短期行为。利用网络销售保险产品，与客户进行互动交流，使保险公司对每一位客户的服务更具有连续性，增强了客户对保险公司的信任度，可以避免由于代理人追求眼前佣金利益的短期行为对客户造成的损害和对公司形象的影响。

　　网络营销完全以客户的自主了解、购买意愿为初衷，没有了传统直销中可能出现的强卖，消除了客户对保险公司的抵触，使客户更容易接受，有效提高了潜在客户购买保险产品的成功率，必将成为保险公司营销系统的主导。

　　网络营销具有广阔的发展前景，但其自身发展条件中的制约因素也是不可忽视的。主要体现为：1、缺乏信任感。眼见为实的购物习惯在人们心中已根深蒂固，买东西还是要亲眼瞧瞧，亲手摸摸才放心，许多人对于虚拟的网络市场心存顾忌，认为这样触摸不到的交易不安全。2、技术与安全性问题。不可否认，近些年来我国的信息网络系统发展很快，全国网络覆盖率不断提高，但从电子商务的角度来看，保险业仍是我国金融领域中现代化程度和网络技术装备水平较低的行业，硬件环境低下，人员水平不足，信息管理与分析能力缺乏，在很大程度上制约了发展。

　　随着信息技术的发展，保险营销模式逐渐多样化，必将促进保险业更快、更好的发展。