问：保险不是客户想怎么买你就怎么卖-

------从业以来的第一张单给我永生难忘的教训我在东莞参加了三天半的培训以后，和几十个志在从事寿险工作的同事得到通知到广州考试中心考取代理人资格证书。在得知就去考试之前我对培训我们的颜老师要求，我这次不参加考试，因为我参加培训仅三天半。这三天半也就是复习，至于前面十五天代理人资格考前培训讲的是什么我根本不知道。但是颜老师不同意我的请求说：就算考不过也去检验下自己掌握了多少，再说你的名也报到考试中心去了考试费也收了，听她这样一讲我无言以对。一行人就这样让一辆大巴运送到广州考试中心，在经过一番严格的身份验证以后。再一次回到了阔别经年、戒备森严的考场。痛苦地经过不到两个小时的时间，我只能硬着头皮把能做到的题答完。毫无信心地关了电脑走出了考场。此时，带队的颜老师已等候在门外了，她看我表情很是落寞就很关心的问我考了多少分，我惭愧地对她说：很不理想，不知能得多少分…她听我这样一说就很着急的问我：“考了以后你可以当时在电脑上查到分数的呀！你怎么这么笨呢，你那天还帮我修过电脑又不是不懂得….”我还在讪讪地解释时，她抢过我手中的准考证就转身而去，她的高跟鞋在走廊上发出急促的声响。我回过头去追随她的身影时，看到她正同监考人员在交谈着，然后同监考人员一起进入了考场。被她这样一教训我就呆若木鸡的在考场外地走廊上，望着窗外马路上穿行的车辆和行人发呆。“你过关了！”颜老师悦耳的女中音在我耳旁响起，同时她还拍打着我的肩膀。她的声音吸引了那些考完了出来的同事，他们也随着她的声音围了过来。“你猜猜你考了多少分？”颜老师的表情有些怪异地看着我问。“六十分”我带着一轻松和无奈地回答她。“不是，你在我们四十个人中考了第三，八十三分”颜老师一脸灿烂。“？”我有些不相信的看着她，怕她是开的愚人节的玩笑。因为我知道，考的过程中我只是对那些涉及法律的方面成竹在胸，而其它的题完全是凭猜测。涉及保险方面的也只是前几年给自己和家人办理保险时在网上现恶补的，保险买过了也差不多把所学的还给那些传授知识的网站了。至于那三天半，我完全是坐在最后一排时而看高楼下面的见景，时而望着那些认真听讲的同事们的后脑勺，猜想他们长得什么模样…就这样返回东莞以后，我同考过关的同事回到东莞的君豪商业中心二十二楼商业学院，开始了岗前培训并报名了信诚的经理人班。还在培训时我去了我一个认识的好朋友李生家中作客。他是我的电脑启蒙老师，我九九年装配电脑时在他公司认识他，后来他又经常帮我维修电脑我们成为了朋友。刚结婚二年，尚未有小孩，现任职于一家电脑公司作经理。他妻子吴小姐在一家酒店任总经理助理，两人供着一套二十万的楼。在饭后的闲谈中他对我放弃做得好好的贸易不做而去做保险很不以为然，但是他让我给他和妻子分别做一份保险计划，年交保费总额大约六千元。他明确地说一来是他们想拥有保障，二来是对我从事保险的一个支持。回到公司我在培训部老师的帮助下，制作出了两份计划书，给李生做的是万能险为主险的全险组合，给他太太做的是丰盈终身的全险组合。培训老师又耐心地给我讲了保险计划的重要内容以后，我就再次去到了李生家中给他照本宣科地给他们夫妻说明了保险组合的保险责任。李生拿着计划书看了一会对我说：我妻子不像我的职业那样飞来飞去的出差，成天都呆在酒店上班，就是一个星期回次家也有公司的车接送，发生意外的机率为零这个意外和意外医疗就不必了。虽说意外保险有十万的保额，意外医疗有一万的保额花钱也就是一年三百多的样子不算多，但是总不能扔给保险公司吧？他妻子也同声附合他的观点，看到这种情况。我又打开手提电脑把他妻子的意外险和意外伤害保险取消了，并在他家中重新打印了计划书，他们夫妻当场就签了这两份投保书。后来他了解到信诚保险寿险免赔只有三条和有十七项免费的服务以后，又让公司的员工绝大多数的在我这儿买了保险。二零零七年的一天上午，我正在公司开早会。李生的电话不停的打进来，虽然电话是调到震动状态我也不敢接，只好用短信回复他。他发来信息说他自己正在苏州出差，他妻子今天早上骑电动车在马路上让一个骑摩托车的撞了，人现在还在事发现场。他因为出差情况不明，让我赶快去现场看能做点什么。我立马请假开着摩托车赶到他所说的地方，看到交警部门的车和人也来了，他妻子小吴用手捂着受伤的腿边哭泣边对交警陈述着情况，那辆小巧的红色电动车躺在马路上已经变型，后轮还在急速的转动，而撞他的摩托车和驾车者已没了踪迹…警察做了一番现场记录和小吴的陈述以后，递给我们一纸报案记录就拉响警报绝尘而去。对于我提出的请求开事故证明，他们以撞人者逃跑事故现在不能下结论为由拒绝了。我把小吴送到医院就诊，医生在作了一番检查以后，作了包扎然后又开出药物和打点滴。前七后八在医院呆了五个多小时，其间我不断向她爱人李生汇报她的伤势，他表示他马上从苏州飞回来照顾妻子。医生再次作了诊断认为她是表皮和软组织受伤，不必住院治疗，拿些药回家服和涂抹并定期来院换药和打针就行了，她本人也表示不愿意住院治疗，就这样我把她送回了家中。回到公司以后我进入公司的代理人系统查阅她的保险项目，发现她没有意外险和意外伤害医疗我当场差点晕了…又回忆起他们当初买保险的那一幕。几天都是忐忑不安，更不敢对客户李生和他太太讲。在她的伤治好了以后，我拿了份理赔申请表给他们填好，并索取了意外医疗所需的理赔资料放家中。大约在第五天的时候我把他花去的医疗费八百多元扣除了八十元，用现金从银行存到她的理赔银行卡上，并上门把保单原件和其它资料退回。对他们说理赔金已经下来，让他们查询银行卡余额。他们两人说对公司的理赔还是满意，也对我表示很感谢。我当时的心情非常复杂，欲言又止…时间大约过了一个多月，我提着几瓶啤酒到李生家中，那晚不善饮酒的我们三个人，差不多都喝高了。我取出早已准备好的其它公司的意外险投保书，假称公司有个文件保费将稍微增到高每年三百多元钱，如要他们同意就请先后在上面签个名。他们两人不假思索的就签上了自己的大名，同时提交了银行卡复印件。在承保以后我又找到李生让他签个名，他也看也不看的签了。至今他妻子那份意外险保单还由我保存。从这件事发生以后，我给客户做保险就开始坚持如下原则：一：要买保险必须要买意外险和意外伤害医疗险，否则尽管是再大的寿险我不做，除非他原来已经拥有了。二：有社保的可以不买住院费用报销和住院津，但是我必须做上计划并给客户讲明仅有社保的医疗险是不够的。没有社保的一定要买住院费用和住院津贴，否则不做。三：大人没有任何保险的，要给小孩买保险的业务我不做。四：自己没保险而是尽孝为父母买保险我不做。五：为了获得投连险的投资收益，把保额做得过份小的业务不做。 同时，我也建议：所有的保险公司核保时，对过去没有现在也没有意外险和意外伤害医疗保险的应不予核保，不能只看保险公司的收益而忽略了对客户的保障。本文链接http://8464.xiangrikui.com/iagent/blog/loadBlogJour.do?blog.id=8864user.id=8464