分红险成为争夺保费市场最大利器

[摘要]：分红险已经成为寿险公司争夺保费市场的最大利器，而高额的分红险红利势必增加产品吸引力，为下一仗取得更多市场份额铺路。

晋身三甲后的泰康人寿5月6日宣布，今年将再度对其超过800万的分红险客户派发总额超过36亿元之巨的特别红利。

失守多月“探花”位置的中国太保(23.66,0.66,2.87%)终于开打“反攻”战。6月23日，中国太保为寿险公司增资9亿元人民币的方案获批。

太保寿险注册资本金将由77亿元变更为86亿元。同时，太保拟从7月份起向客户派发特别红利和正常年度红利，为下一步取得更多保费做好准备。

分红险集体高分红

经过近两年的产品结构调整，投连险和万能险目前在市场上的份额已经大幅下降，分红险上升为市场主力，为夺得更多保费，多家寿险公司不惜大派红利。

6月23日，中国太保向旗下寿险公司增资9亿元人民币正式获批，后者注册资本金将由77亿元变更为86亿元。而下月起向客户派发正常年度红利和特别红利，虽然方案仍未正式公布，但高于去年水平已成为共识。

有消息称，中国太保将在2010年7月1日至2011年6月30日期间发放红利51.5亿元，其中正常年度红利约42.9亿元，特别红利约8.6亿元。

“太保即将推出较有吸引力的分红方案，具体数字可能和之前非正式的披露有一些出入。”接近太保人士介绍。

按照业内估算，中国太保此次分红回报率接近6%，远高于去年的3%-3.5%。而另外两家寿险上市公司平安人寿、中国人寿(25.10,0.24,0.97%)2009年给出的分红险回报达到了4.5%-5%与3.5%-3.6%，据估计，今年两者也将提高到接近5.3%、5.5%。

另一家一直准备冲刺上市的泰康人寿曾在5月6日宣布，今年将再度对其超过800万的分红险客户派发总额超过36亿元之巨的特别红利。由于2008年分红金额为18亿元，今年派发的特别红利将是前年的两倍还多。

“寿险公司今年较高额度的分红是源于去年较好的投资收益，国寿、平安、太保去年整体投资收益分别为5.78%、6.4%、6.3%，让客户分享公司经营成果理所当然。”一保险业分析师认为，“另一方面高额分红对于保费收入提振作用显而易见，市场份额是寿险公司时刻紧绷的一根弦。”

激战市场份额

“市场占有率是任何行业都看重的重要指标，保险行业亦不例外。”银河证券保险业分析师许力平认为，“较高的市场份额对于保险公司综合实力、长期发展、品牌形象等诸多方面的影响显而易见。”

6月18日，中国人寿、中国太保公布了5月的保费收入，至此，包括中国平安(47.51,0.32,0.68%)在内的三大保险公司亮出了各自前5个月的“战绩”。

“根据保险行业快报，中国人寿、平安人寿、太保寿险今年5月份单月寿险规模保费分别约为232亿元、137亿元和66亿元，当月保费环比变化分别为-2%、7.0%、-5%。”

国金证券(14.97,-0.35,-2.28%)研究报告称，“这三家公司今年1-5月累计保费收入分别约为1635亿元、769亿元和446亿元，同比增长13%、24%、51%。”

“中国人寿虽然保持了市场份额第一的绝对地位，由于结构调整以及对2010年市场形势估计不足，中国人寿在大中城市的市场份额快速下降，大中城市竞争力问题更加突出。”一家保险公司人士介绍。

据了解，不敢大意的中国人寿，也拿出了一套反攻组合拳。计划在规定的时间，以专门的费用支持，在6个月内(从今年4月1日至9月30日)达成在个险渠道增加80亿元保费目标的专向方案。

中国太保更是面临新华人寿、泰康人寿的强势猛攻，前三个月、前四个月总保费收入泰康人寿、新华人寿交替占据第三位置，老“探花”中国太保则被挤到第五之列，其压力可想而知。

“太保即将公布的高分红显然是为争取占据更高排名做重要铺垫。”上述保险公司人士介绍，“太保人寿在内部营销条线制定了‘火红夏日·百日会战’计划，加大奖励，加大考核，提出‘访量倍增，业绩倍增’，个险发力的同时维持强劲的银保业务。”

记者了解到，保险市场份额一旦拉开，差距将明显加快，所以没有保险公司敢有一丝大意。保险公司业务有其特殊性，依靠提成取得收入的营销员流动频繁。

一旦竞争对手保费收入明显高出，保险营销团队很容易在利益的驱动下改换门庭，所以要想维持高质量的营销团队，保险公司必须跟得上行业的增长速度。