各大险企着重提升营销员产能

　　保险营销员3个月业绩挂零现象普遍 零工资致营销员频频离职跳槽

　　四大上市险企的保险营销员数量合计已超过230万人，人均每月长期寿险保单不足2张

　　■本报见习记者 苏向杲

　　进入保险行业两年多的刘华(化名)，最近辞职了，原因是“没有签单，公司连续3个月没有发工资，再不辞职，信用卡会刷爆”。

　　在今年上半年保险业保费、利润、增员大幅增长的火热背景下，刘华的毅然“出走”，似乎有些突兀，但也实属无奈。

　　《证券日报》记者采访得知，今年以来，像刘华这样离开保险业的营销人员不在少数，即使部分险企的营销员产能有大幅增长，但平均产能依然较低，数量超过230万的四大上市险企营销员队伍中，人均每月长期寿险保单不足2张，而从寿险行业看，营销人员连续3个月业绩“挂零”(未签单)的现象仍然比较普遍。

　　不过，各大险企也早已意识到个险业务的价值以及提升营销员产能的重要性，并开始制定相应的策略，加大投入。《证券日报》记者获得的一份7月份行业数据显示，国内人身险公司业务及管理费支出达到858.16亿元，同比增长22.34%。

　　普遍的“挂零”现象

　　两年前，985工程院校毕业的刘华进入一家位于杭州的合资寿险公司，刚进入保险业的刘华有些兴奋，经过两周的培训之后，刘华更是信心满满。然而正式展业之后，他发现一切并没有那么顺利，工资待遇也并没有当初招聘时说的那么高，但“既来之，则安之”，刘华还是坚持了一年，之后选择了跳槽。

　　跳槽后的公司是一家中资保险公司，刘华表示，虽然从媒体看到公司经常举牌上市公司，也在海外大举投资，但自己的工资依然很低，最近3个月由于没有业绩，因此也没有拿到工资，生活开支全靠刷信用卡。“最让人郁闷的是，在微信、QQ等同学群、朋友群只要一冒泡，其他人就怕我借钱或推荐保险而不说话了”。

　　其实，几个月前，刘华就开始留意各种招聘信息，并发出了不少个人简历，几经波折后，终于有一家北京朝阳区的广告设计公司发来面试通知，几轮面试之后，原本广告专业的刘华被聘用了，“工资要比在保险公司高出不少”。

　　在以“保费论英雄”的保险公司考核制度下，作为370万保险营销大军中的一员，刘华的从业经历是不少保险营销员的缩影，他所遭遇的业绩挂零现象也折射出保险业整体的产能现状。

　　中国保险行业协会此前发布的《保险营销员现状调查报告》显示， 2011年至2013年有508万人加入营销员行列，同时，也有502万人流失。这流失的502万人中，有的跳槽到其他保险公司，也有不少人像刘华一样，是因为业绩挂零而被迫离开了保险行业。

　　《证券日报》记者此前获得一份某规模保费排名前十的寿险公司山东分公司数据显示，该公司有超过60%的营销员入职一年便离职了，留存率在3个月以下的占2.9%，3-6个月的占25.3%，6-12个月的占34%，1-2年的占28.1%，2-3年的占9.2%，3年以上的只占0.6%。

　　留存率低一定程度上与该公司的规定有关：营销员连续6个月挂零将遭公司清退；营销员在考核月，支公司将通知每一人提醒考核要求，并做好各层级的追踪，月末仍挂零者，若有意愿继续发展，给予1个月的保护期，开单即可保号(不被注销工号)，仍未达标者，将被清退，并提醒到公司办理离司手续。

　　而该公司近80%的离职营销员是由于维持不住考核业绩，连续6个月未出一单而被离职，只有20%的营销员是真正跳槽。

　　营销员产能现状可见一斑。

　　事实上，多数保险公司有规定，业绩连续3个月挂零者，将被“提醒办理离职手续”，并注销工号，为防止这种情形发生，部分营销员在连续多月未出单的情况下，会自己购买一份公司的保险产品“充数”。

　　“上半年整个寿险行业人力增长幅度比较大，人保寿险整体幅度不算最大，因为公司主要抓有效人力增长，对没有达标的营销员做了一些清理。”人保寿险副总裁钱晓勤近期对媒体如是说。

　　上市险企人均月开单不足2件

　　从上市险企公布的上半年数据看，虽然各大险企的营销员数量、产能均有不同幅度的提升，但营销员平均产能依然在低位徘徊。

　　险企的半年报数据显示，四大上市险企的保险营销员数量合计已超过230万人，占全国保险营销员的六成。保监会公布的数据显示，截至今年上半年，全国保险营销员员有378.30万人，较年初增加53.01万人。

　　具体来看，中国人寿上半年营销员共计94.9万人，较2014年底增加27.7%，该公司去年底保险营销员数量为74.3万人，今年上半年其营销员增加了20.6万人。

　　中国太保2015 年上半年人力结构改善效果良好，月均人力达到41.5 万人，同比增长29.7%，健康人力和绩优人力占比持续提升；营销员每月人均首年保险业务收入5928 元，同比增长3.6%。

　　新华保险今年上半年保险营销员渠道总人力达19.2万人，较上年同期增长约1.6万人，有效人力8.3万人，同比增长7.5%，绩优人力4.2万人，同比增长15.5%，人员活动率达到49.5%，同比上升4个百分点。

　　中国平安个人寿险营销员数量约79.8万人，较年初增长25.5%，营销员产能同比提升，人均每月首年规模保费10026元，同比增长23.6%。

　　尽管有所提升，但营销员的产能依然处在较低水平。

　　上半年的数据显示，中国太保保险营销员每月人均寿险新保长险件数(件)仅为1.65件；新华保险月度内个人出单有效新契约件数在一件以上(含一件)且保障期在一年以上的营销业务员人数为8.3万人，占所有营销员的比例为43.2%；中国平安[微博]的个人寿险营销员人均每月新保单件数为仅1.2件。

　　市场份额占据保险业半壁江山、营销员占保险业60%的上市险企的营销员的月均新保单量是如此，其他非上市险企营销员的产能不难想见。

　　寿险业投入增长22.34%

　　其实，各大险企也早已意识到提升营销员产能的重要性，并开始制定相应的策略加强营销人员的投入产出比。

　　中国人寿总裁林岱仁在近期举行的业绩发布会上表示，今年上半年，该公司持续推进“扩量提质”的队伍建设策略，并持续强化渠道专业化建设。

　　中国太保在半年报中提到，上半年公司个人业务坚持人力健康发展和产能持续提升，在人力增募方面加强选才导向，提升增员质量，不断优化营销团队考核机制，牵引团队持续留存；并强化培训工作，积极运用移动互联等新技术强化中后台对销售一线的支持，全面提升营销员的销售能力。

　　新华保险则表示，2015 年继续坚持“健康人海”策略，在保持队伍规模稳定增长的前提下，不断优化升级队伍结构，推动有效人力和绩优人力发展。记者也注意到，今年新华保险新成立了新华健康管理人力资源(江苏)有限公司，其中一项的业务为人力资源管理。

　　记者此前从中保协获悉，中保协2015年4月份启动了人身险公司个险营销渠道KPI指标数据的月度交流工作，确定交流的指标包括首年规模保费、首年年化标准保费、新保单实收件数、新增人力、实动人力、保单13个月继续率、新人3个月转正率、人均收入等指标。

　　值得一提的是，在增强营销员产能的同时，部分险企的管理费用和人力成本也随之出现增长。中国平安在中报中提到，上半年业务及管理费由2014年上半年的93.96亿元增加38.1%，至2015年同期的129.74亿元，主要原因是保险业务增长以及人力成本、职场费用等刚性费用的增长。

　　并不是只有上市险企的出现这种情况，《证券日报》获得的一份7月份行业数据也显示，国内人身险公司业务及管理费支出达到858.16亿元，较去年同期增加156.71亿元，同比增长22.34%。