改进保险营销员体制 个人理财工作室在广州

保险业335万营销员将何去何从?去年10月，保监会的一纸《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》(以下简称《意见》)下发，将营销员体制改革的阶段性目标设定在3年。但面对监管部门的规划，保险业内的跟进力度却并不显著，目前也仅有建信人寿、新光海航人寿等两家公司出台了较为明确的改制计划。而与推行员工制的缓慢相比，也有部分保险公司将更多力量放在产销分离之上，近日有保险代理人成立的个人理财工作室也在广州低调试水。

人海战术走入死胡同

据业内人士介绍，所谓营销员体制改革，针对的正是保险代理人体制，该体制自1992年友邦保险引入国内后，就成为寿险最主要的销售渠道。统计显示，目前全国共有保险营销员超过335万人，每年贡献的保费收入占总保费的六成以上。

虽然代理人体制是寿险公司发展的基础，但其同样带来了负面的影响。“保险公司靠营销员来销售，人越多，销售越多，但同样也造成了营销员素质参差不齐，很多高级别的营销员靠拉人头来提高业绩，不仅人均产能低，而且流失率很高。”广东某寿险业内人士坦言，目前绝大部分寿险公司与营销员签订的是代理合同，营销员没有底薪和其他福利保障，只是依靠销售业绩来获取佣金。“现在增员很困难，一方面是保险公司成本在增加，另一方面没有福利保障和缺乏归属感也让营销员流失严重。”

事实上，早在2010年，保监会就出台了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》启动营销员管理体制改革，但业内鲜有跟进，而此次《意见》出台则再次强调了监管部门对于改革的力度。

成熟营销员尝试独立展业

“大家讨论最多的是员工制，这次《意见》里并没有明确规定。”业内人士对记者坦言，对于有大量营销员的寿险公司来说，推广员工制非常困难。“要是和每个员工都签订劳动合同，为他们缴纳五险一金，估计很多保险公司都无法负担。”他表示，目前也有一些保险公司尝试双轨制或所谓的员工制，但都是规模很小的公司，“这些公司大多依靠银保或经代渠道，个险营销员占比很小，才敢于尝试。而其他的大型寿险公司，都没有任何动作。”

而就在员工制推进缓慢的同时，记者日前在采访中也了解到，目前已有保险代理公司尝试推出个人理财工作室的试点。“对于很多业绩好的营销员来说，他们并不希望转为员工制。很简单，比如卖一款长期寿险产品，首年保费1000元，一般的佣金可以达到50%-70%，但保险公司要扣掉一部分作为自己的费用，给营销员提供后勤服务。如果我自己的业绩足够好，也有足够的能力服务客户，我反而更希望保险公司把更多的利润空间给我。”华康保险内部人士日前向记者透露，其已经开始新营销模式的试点，鼓励有能力的营销员独立创建工作室。虽然该模式刚开始试点，但根据规划，独立的理财工作室将以保险代理为主，由保险公司提供产品和相关的后援服务，未来还将兼业代理基金、信托等其他的理财产品。