互联网新时代下的互联网保险营销

移动互联网时代，要赢得消费者的青睐，必须构建以客户为中心的营销模式。而成功的营销模式的关键在于理解消费者行为、低成本的精准营销和多元化的服务营销。下面笔者将从客户消费行为、大数据分析、跨界合作三方面视角审视移动互联网保险营销模式。

消费者行为下的移动互联网营销

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动以及决策过程。消费者行为理论研究主要集中在个性特点、影响因素、决策过程等方面，这些理论对构建基于消费者行为的营销模式有所帮助。

首先，重视消费者群体特性。据艾瑞咨询报告显示，移动客户以年轻人居多，高学历及白领阶层的用户群体活跃度较高。随着城镇化的推进，农村移动网民的人数大大增加，成为不可忽视的群体。移动客户个性化较强、选择性较广，在确定保险产品和营销策略时需要考虑群体特征。

其次，营销模式的娱乐化和社交化。移动客户习惯在“碎片化”时间上网，以娱乐和社交属性的行为居多，营销模式中加入娱乐化合社交元素，更易被移动客户接受。娱乐化营销就是借助娱乐化的元素、形式或手段，将产品、服务与娱乐紧密结合，为带给顾客快乐，从而达到销售产品、提高客户留存的目的。娱乐化营销可以把晦涩难懂的保险条款以轻松的方式展现给客户，使保险公司形象化、亲切化，便于拉近与客户的距离，通过感性娱乐营销有利于激发顾客的购买行为，更有利于树立公司品牌知名度。社交化营销的实质是关系营销，移动客户非常在乎他人对产品和服务的评价，社交化营销利用移动客户网络参与、分享和互动的特点，因此，通过社交圈分享经验推荐产品更有利于营销的达成，不仅可以宣传口碑，还能积累客户。事实上，日前朋友圈流行的“求关爱”保险营销模式就是结合娱乐和社交营销的典型，其效果显而易见。

再次，提高客户的投保体验。消费者购买过程包括三个阶段：产品信息搜索、评估选择和购买。为提高投保成功率，必须在投保过程中提高用户体验，为客户提供了解险种的便捷渠道，险种信息力求新颖、简洁，风险提示到位，价格合理，投保网站设计美观、投保流程清晰，用户操作便捷，支付方式安全可靠，通过全方位了解客户需求，激发消费者购物欲望，坚定消费者的决策过程，使消费者感受到新奇、快乐、愉悦的购物经历。

最后，用服务赢得客户的忠诚度。良好的营销模式就是和客户建立持久的关系，因此，必须通过不断提高保险基础服务和增值服务来提高客户满意度，进而获得客户的信任，培养客户的忠诚度。

大数据下的移动互联网营销

移动互联网时代，保险企业需要解决三个基本问题，即通过精准营销获得客户、借助服务营销留住客户和通过品牌营销扩大客户价值。传统模式下，营销成本较高且效果评估较难，给所有的客户同样的宣传广告、相同的增值服务，这种营销策略忽略了客户的个性差异，使得高成本带来的并非高价值的客户。移动互联网时代的营销必须兼顾成本和效果，而借助大数据分析便可以帮助企业实现这个目标。

在互联网时代，保险公司解决好精准获得客户，用服务留住客户和通过品牌营销扩大客户价值三个基本问题，我们就可以实现兼顾成本和效果，通过数据分析帮助企业的目的


移动互联网时代，要赢得消费者的青睐，必须构建以客户为中心的营销模式。而成功的营销模式的关键在于理解消费者行为、低成本的精准营销和多元化的服务营销。下面笔者将从客户消费行为、大数据分析、跨界合作三方面视角审视移动互联网保险营销模式。

消费者行为下的移动互联网营销

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动以及决策过程。消费者行为理论研究主要集中在个性特点、影响因素、决策过程等方面，这些理论对构建基于消费者行为的营销模式有所帮助。

首先，重视消费者群体特性。据艾瑞咨询报告显示，移动客户以年轻人居多，高学历及白领阶层的用户群体活跃度较高。随着城镇化的推进，农村移动网民的人数大大增加，成为不可忽视的群体。移动客户个性化较强、选择性较广，在确定保险产品和营销策略时需要考虑群体特征。

其次，营销模式的娱乐化和社交化。移动客户习惯在“碎片化”时间上网，以娱乐和社交属性的行为居多，营销模式中加入娱乐化合社交元素，更易被移动客户接受。娱乐化营销就是借助娱乐化的元素、形式或手段，将产品、服务与娱乐紧密结合，为带给顾客快乐，从而达到销售产品、提高客户留存的目的。娱乐化营销可以把晦涩难懂的保险条款以轻松的方式展现给客户，使保险公司形象化、亲切化，便于拉近与客户的距离，通过感性娱乐营销有利于激发顾客的购买行为，更有利于树立公司品牌知名度。社交化营销的实质是关系营销，移动客户非常在乎他人对产品和服务的评价，社交化营销利用移动客户网络参与、分享和互动的特点，因此，通过社交圈分享经验推荐产品更有利于营销的达成，不仅可以宣传口碑，还能积累客户。事实上，日前朋友圈流行的“求关爱”保险营销模式就是结合娱乐和社交营销的典型，其效果显而易见。

再次，提高客户的投保体验。消费者购买过程包括三个阶段：产品信息搜索、评估选择和购买。为提高投保成功率，必须在投保过程中提高用户体验，为客户提供了解险种的便捷渠道，险种信息力求新颖、简洁，风险提示到位，价格合理，投保网站设计美观、投保流程清晰，用户操作便捷，支付方式安全可靠，通过全方位了解客户需求，激发消费者购物欲望，坚定消费者的决策过程，使消费者感受到新奇、快乐、愉悦的购物经历。

最后，用服务赢得客户的忠诚度。良好的营销模式就是和客户建立持久的关系，因此，必须通过不断提高保险基础服务和增值服务来提高客户满意度，进而获得客户的信任，培养客户的忠诚度。

大数据下的移动互联网营销

移动互联网时代，保险企业需要解决三个基本问题，即通过精准营销获得客户、借助服务营销留住客户和通过品牌营销扩大客户价值。传统模式下，营销成本较高且效果评估较难，给所有的客户同样的宣传广告、相同的增值服务，这种营销策略忽略了客户的个性差异，使得高成本带来的并非高价值的客户。移动互联网时代的营销必须兼顾成本和效果，而借助大数据分析便可以帮助企业实现这个目标。

然而，移动互联网客户的数据来源复杂，不仅有职业、性别、兴趣等客户基本信息，也有移动终端和网页上的消费行为、地理位置等信息，还可能有保险标的，如车联网的信息数据。这些数据信息量大、获取方式分散。此外，保险公司可获取的数据资源有存量客户的数据库、第三方合作的数据、移动端数据、电子商务门户的数据等，如何获取、存储、整合利用这些数据其实是一种挑战。

大数据的价值在于通过基础数据建立模型，理解客户需求，通过客户地域、兴趣、职业、行为特点等信息，建立营销模型，采用有针对性的营销手段，从而将保险产品和服务信息快速有效地推送到用户终端，促使用户访问所感兴趣的内容，激发购买欲望，给客户提供预期的服务，并对营销方案进行评估。这样才能真正实现移动互联网时代低成本精细化营销的目标。

大数据视角下的生态圈营销模式在于借助移动互联平台，主要是官方APP、微信、第三方跨界合作平台，通过采集客户信息、行为信息、客户社交关系等信息，利用大数据挖掘方法，实现精准营销、品牌营销和服务营销。

具体操作中，可以根据数据分析结果，恰当地进行产品推介、产寿交叉销售，提供全方位的保障服务；根据业务品质进行针对性的产品营销；通过数据分析挖掘，分析公司移动客户资源的现状、喜好、行为习惯，从而进行线上线下的品牌营销。

跨界合作下的移动互联网营销

移动互联网时代的竞争，不仅仅是产品和渠道的竞争，更是资源整合的竞争。保险企业虽然有专业的服务能力，但普遍缺乏移动客户资源和网络营销经验。保险企业的资源有限，要打造生态圈营销，必须进行跨界合作，险企与互联网企业、电商合作，借助客户资源和网络营销经验，进行优势互补，较好地满足客户需求。

然而，当前互联网营销跨界合作优势并没有发挥出来，一些保险公司选择合作伙伴存在随意性，使营销效果大打折扣。跨界合作的本质是资源整合、优势互补，是不以牺牲消费者利益的合作共赢模式。而保险跨界合作的关键在于是否有共同的客户群体，合作者一定是互补性而非竞争性品牌，以客户为中心，强调消费者的体验和感受，和客户建立长期的关系，把客户留存在跨界的生态圈中。

保险企业跨界合作的立足点有以下三方面：一是加强品牌资源的合作，通过合作伙伴的宣传渠道，提升客户认知，扩大品牌知名度；二是与拥有移动客户群体的企业合作，制定营销策略，提高合作方潜在客户的转化率；三是建立完善的服务合作商网络，这些合作商不仅包括保险服务相关的上下游企业，还可一包括衣食住行，甚至是基金、地产、金融等领域的企业。

未来，移动互联网保险跨界合作营销是一种趋势，合作领域更广，既有满足客户需求的服务网络，又有和保险标的相关的企业；既有互联网企业，又有传统行业，如体育界、影视界、医疗界等等，目标则都是为移动客户提供便捷和实惠。