兼业代理(三)：银行保险代理(二)

　　(三) 银行保险的发展阶段与合作模式

　　目前国际上银行与寿险公司营销银行保险业务的形式, 主要有四种合作模式: (1) 签订业务合作协议。银行与保险公司通过非正式的合作意向或协议建立代理合作关系; (2) 签订战略合作协议。开展全方位、深层次的业务合作; (3) 成立合资企业。由银行与保险公司双方出资, 建立新的企业, 经营银行保险; (4) 收购。包括银行对保险公司的收购, 也包括实力雄厚的保险公司对银行的收购。保险业与银行业的相互渗透与合作作为国际金融业的一种发展趋势, 有着巨大的发展潜力。

　　1. 签订业务合作协议

　　寿险公司和银行签订的业务合作协议通常期限较短, 主要是建立银行为寿险公司兼业代理寿险产品的合作关系。但随着金融一体化的进程, 银行和寿险公司之间完全单一的代理营销合作已不太可能, 除了涉及传统代收代付和代理营销保险产品业务, 通常合作协议还包括一些其他方面的合作, 如协议存款和一般性存款、资金网络结算、融资、基金、证券、电子商务、银行卡等领域的合作, 这些方面相对提升了双方的合作层次。

　　银行代理业务是“ 双赢” 的合作。银行在不增加成本的情况下, 通过代理保险业务可以得到可观的中间业务收入, 并吸收了寿险公司新的营销管理理念, 促进了本身业务素质的提高。寿险公司利用银行众多分散的网点作为寿险产品的营销组织, 能使用较低的营销成本和管理成本, 达到较高效率地覆盖市场和客户的目的。在我国, 保险业的发展尚落后于银行业, 银行拥有大量的客户信息资源以及较高的客户忠诚度, 加强与银行业的业务合作, 寿险公司便于对银行已有的基础客户进行成功开发, 借助于银行与客户之间已经形成的信任关系, 可有效地缩短保险产品和广大客户之间的距离, 并借助于银行的品牌和形象优势, 扩大寿险公司对市场的开发深度。我国目前的银行和保险公司的合作尚处于初级阶段, 并不是国际上真正意义上的银保合作。

　　2. 战略合作协议( 全面业务合作协议)

　　寿险公司与银行经充分协商, 根据平等自愿、互惠互利的原则, 可以建立全面战略合作关系, 开展全方位、深层次的业务合作。战略合作协议通常是长期协议, 根据协议, 双方将在客户、信息资源共享、产品合作开发、电子商务、业务交流等方面进行合作, 通过加强交流与沟通, 实现资源共享、优势互补, 促进银保双方的共同发展, 加速银行融资产品与保险产品的结合, 从而达到相互促进、共同发展的目的。

　　在客户方面, 双方将在各自整体系统范围内合作开发客户的潜在需求, 联合营销客户, 优先满足对方推荐的客户的融资或保险需求, 提供差别化服务。在产品方面, 双方将加强金融创新,合作开发新的保险和融资相结合的产品, 共同研究改进现有业务合作的运行机制。

　　信息领域方面, 利用双方行业优势和信息技术, 交流信息,共同宣传双方产品、服务和合作情况, 协议还可以就电子商务、业务交流、双方高层定期会谈、设立合作指导委员会和工作小组等事项进行约定。

　　战略性合作协议有利于进一步促进双方的金融创新及对新兴业务的拓展, 满足客户不断增长的金融需求, 又有利于双方增强自身的竞争力, 促进银行与保险公司的共同发展, 实现银行与保险公司的双赢。参见图4 - 1。

　　3. 银行与寿险公司的合资

　　(1) 成立合资企业。由寿险公司和银行双方共同出资, 建立起一个新的企业。新的企业叫做银行保险公司, 专门经营银行保险业务。

　　(2) 互相参股。寿险公司和银行互相购买对方股票, 通过掌握对方的一部分股权, 参与对方的经营和决策, 共同经营和开拓银行保险业务。

　　4. 建立银保联盟

　　寿险公司和银行可以通过合并或者互相收购的方式, 建立金融集团公司, 实现银保合作。这些重组后的金融“ 巨头” 在机构规模、资金实力、业务水平、市场份额等方面均占有绝对的竞争优势, 因而由其控股的商业银行、保险公司、投资银行等子公司进行的业务拓展就变为集团内部资源的分类、整合、策划和调配, 不仅大大降低了经营成本, 其“ 金融超市” 式的全方位、多元化服务方式和理念也大大提高了营运效率。在进行银、保业务融合时, 就可以以较低成本利用彼此已有的市场份额、技术资源和专业优势; 通过产品开发和业务创新不断扩大合作的广度和深度, 实现互补优势, 增强各子公司以及整个金融控股集团的竞争力, 在资源的优化配置中实现集团利润最大化的目标。